如何实现商业地产招商谈判对等？
如今商业地产开发之势有如山洪爆发，各个项目雨后春笋般出现，因此逐渐转入品牌乙方市场。而大部分项目甲方眼高手低，项目并不优秀，却想要好的乙方品牌。致使招商人员在谈判中一直处于劣势。这种情况下，如何找到突破点，实现谈判对等。
献个丑。我的理解，题目讲的是从甲方角度出发，题主的意思是想对乙方构成谈判压制，再不济也求个对等，不能被乙方反杀。
首先，所在平台的综合实力、传承的基因已经决定了一半的招商起点。山寨农民场招佐丹奴都费劲，更不要说三迪两卡绫致欧时力了；万菱汇的招商起点就是比太古汇低了好几个台阶不止；金鹰百盛的零售基因就是比万达更好，对吧。所以平台是一个重要的考量因素，一个好的商业地产公司一定是经过长期的沉淀、成长的。京基做kkmall之前还做过华强南1号、铜锣湾改造和南山百纳呢，没有积淀就没有传承，很多大品牌特别看重这一点。顺便说一句，普通的职业经理人团队只能在企业原有基础上做建设和执行，根本不具备改造企业原有气质的能力，福特嘉年华想改成赛车所花费的钱可能比买一台纯种的赛车更贵，我们不要做逆天的事。
在此基础上，再看项目硬条件。比如单层面积2万平方米的mall要是一个中空都没有，也不可能招来合适的品牌。很多时候我们过于重视软实力，而忽视了建筑设计、景观设计、室内设计这一系列东西。再说区位，项目位置在南五环，恐怕也难招LV吧。
以上两点认清了，再去想接下来的事：一、找准定位，二、合理布局、落位，三、讲一个圆满的故事，四、讲经营，五、避免硬招商。
关于定位，有个说法，“没有招不到商户的场子”。一个场子，不一定非要做百货零售或者餐饮综合，实在不行，厂房商业也是商业地产，专业市场也是商业地产，旅游地产也行，总之不能拿一个固定的商业模式去套项目思维，这样很容易死。有些时候职业经理人是被老板、被项目绑架了，不得不做一些自己都不认可的项目定位。最后的结果就是，砍倒大树让母猪爬上去，达到母猪上树的结果。
合理布局、落位，就是按照布局落位规则、按招商周期做招商落位安排。
讲故事，就是要把项目包装圆满，让乙方接受，这绝对是一个价值输出的过程，实际上招商过程既是双方的契合，对甲方来说更是一种价值的输出过程。题目所说的招商谈判对等，事实上甲方被乙方反杀的过程很常见的，尤其是在现在乙方市场的情况下。沉浸在自己编造的不圆满的故事中，妄图说服乙方接受，是很悲哀的，其结果往往是硬招商。为了避免硬招商，就要把故事讲得尽可能圆满：我们是一家什么样的公司，我们实力多么强大，商业产品设计多么合理，有多少商业资源，有什么样的成功项目，积累了什么样的团队，以及，我们多么重视经营。重视经营是一种换位思考，同时也是回归到商业地产的零售属性。如果做MALL的甲方愿意下沉到零售本身来和乙方探讨，这个MALL成功的几率会大很多。
硬招商就是入行不久的小朋友经常犯的错误：XX总，我们租金多少，免租多久，你来不来，来不来。硬招商不是不可行，问题是硬招商属于最后一步棋，是图穷匕见那个环节的。一个封闭式的问题丢出去之前一定要有被彻底回绝的觉悟，并做好后备方案。不止是商业地产行业，在生活中也是这样。我们有时候会问对方某件事情你接受还是不接受，或者我们是分手呢还是继续处下去，这一类非黑即白的问题是很危险的，轻易我们不问出口。问出口的时候往往就是刺刀相见的时候，所以一般只有有把握一刀捅个透心凉的时候才问。
但即使做到以上全部也不能避免谈判不对等的情况。很多乙方公司，他在商场里面可替代性很低，比如珠宝品类，化妆品品类，以及服装类的一些标杆品牌，还有一些奢侈品品牌等。还有一种情况是乙方拥有莫名优越感，直接秒杀甲方。17个亿的百货场子谈YSFY（首字母）被两个假洋鬼子当面相互讲英文秒成渣有木有，某MALL全国品类总谈南方某皮具品牌被抡着diao了全国所有已入驻卖场有木有。江湖传的段子太多了，还有很多是亲见的。还对等呢，直接撅你一脸。这都是说甲方的，事实上乙方被甲方店大欺客的例子也不少，有兴趣可以八卦一下。
甲乙双方就是你死我活，在你死我活之间觅那一点共赢。不腰疼的都是站着说话的，不是一线从业人员。
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