2018年10月31日，柯尼卡美能達在中國上海舉行了一場主題為“因為堅持，所以改變”的新品牌發佈會。對於這場發佈會，我的理解是，柯尼卡美能達辦公系統在中國堅持開展商務文印業務超過24年，而今天引入DEVELOP德凡這個60年前起源於德國，面向中高端用戶的一體化商務解決方案品牌，對於今天的中國文印市場來說是一場大變革的開端，同時也是一個德國一體化商務解決方案品牌與中國市場的首度碰撞，而整個品牌發佈和後續運作的操盤手是我們所熟知的商務辦公行業的老牌實力集團——柯尼卡美能達。
德國品牌DEVELOP德凡進軍中國
這場發佈會的背景：OA行業大變革
在這場變革的關鍵時間點（2018年10月31日），DEVELOP德凡以一場盛大的發佈會啟程，今天，我們來複盤這場2018年OA行業最重要的發佈會上都爆出哪些行業變革的信號。
DEVELOP德凡這場發佈會之所以說重要，有以下幾個點：
地點：上海電影廠5號棚
DEVELOP德凡發佈會舉辦地點：上海電影廠5號棚
第一：舉辦地點很特別，在上海電影廠5號棚，整場發佈會猶如看了一場數字文印變革的影片，回顧DEVELOP德凡發展歷史，展望數字化轉型進程中理想的一體化文印解決方案。
人物：哪些大佬為這場發佈會捧場
DEVELOP德凡發佈會的重量級嘉賓
第二：來參加發佈會的嘉賓中，除了主辦方柯尼卡美能達辦公系統（中國）有限公司董事長炭谷忠彥、董事副總經理鍾登根、市場部部長凌芸以及四十餘家行業媒體之外，柯尼卡美能達辦公系統（歐洲）公司市場部總監Olaf Lorenz，中國現代辦公行業協會會長王遠強、秘書長黃慶山，OA商學院院長羅泓鈞以及數十位代理商經銷商參加了本次發佈會，雖然規模和柯尼卡美能達每年400人代理商大會相比要小，但是本次參會的合作伙伴都是有多年服務中高端客戶能力的代表。
戰略意義和變革的魄力巨大
來自德國的一體化商務解決方案專家DEVELOP德凡
第三：這是暨惠普10億美金收購三星辦公業務、艾派克40億美金收購利盟之後第三個在中國進行雙品牌運作的文印解決方案公司，改革和變革的魄力可見一斑。
DEVELOP德凡：來自德國的一體化商務解決方案專家
第四：柯尼卡美能達組建新的團隊來運作這個60年前起源於德國的品牌DEVELOP，中文名字德凡，我自己的理解是：德國品質，造就非凡（官方解釋是“源自德國，卓爾不凡”）。而DEVELOP德凡這個新品牌在中國市場的戰略意義更大，從品牌發佈的那一刻起，中國第一個定位中高端市場的一體化商務解決方案專家出現了，因為市場上大部分品牌都是高中低硬件和解決方案並存，行業用戶很難判斷如何去選擇合適的一體化商務文印解決方案。
這場發佈會最重要的信息是什麼？
德國品牌與中國市場碰撞的開始
在發佈會當天，我在微信朋友圈分享了一條消息：“持續4個小時的DEVELOP德凡進入中國的發佈會結束了，今天的活動應該是2018年OA行業最重要的事件，可以被載入中國文印史！60年前起源於德國，今天以高姿態進入中國；柯尼卡美能達以雙品牌經營，希望在競爭激烈的中國市場再下一城，友商的調整期是最好的出擊時機；DEVELOP德凡既能提供一體化解決方案又能滿足客戶個性化需求，看似矛盾，實際上是策略；從平衡工作和生活的角度切入，再加綠色環保光環（藍天使認證），戰略高度夠高。”！
這條消息基本上涵蓋了DEVELOP德凡發佈會當天的關鍵信息，DEVELOP德凡進入中國，這個改變對於柯尼卡美能達集團而言意義非凡，不僅是對其品牌運作能力的一次考驗，同時也是在行業競爭中取勝的關鍵一步，因為柯尼卡美能達這個品牌在中國經營多年，其市場份額已經在第一梯隊中，如果要保持更加領先甚至大比分領先，改變才是關鍵。在今年引入3D打印業務、智能視頻監控業務、智能會議業務之後，新品牌的引入更是今年最重要的戰略佈局，對於柯尼卡美能達中國業務的增長非常重要。
柯尼卡美能達辦公系統（歐洲）公司市場部總監Olaf Lorenz
下面，我們來看DEVELOP德凡的優勢，高品質商務辦公體驗，德國品質，在產品同質化日益嚴重的今天，這些故事並不能真正地打動消費者，然而我們來看DEVELOP德凡殺入中國後還提供哪些服務？第一、個性化解決方案的供應能力；第二、顧問式服務；第三、三年保修服務；這三項服務在行業內都屬於絕對有競爭力的，也是在對自身解決方案有足夠信心的基礎上才敢拿出來和用戶、渠道商去分享的。
DEVELOP德凡品牌品牌的中文口號
每一個品牌都有自己的核心理念和願景，DEVELOP德凡也不例外，“追求動態平衡”，這個理念放在商務文印上似乎不容易理解，柯尼卡美能達中國高層對這句話的理解就是本次發佈會的主題：“因為堅持 所以改變”。
動態意味著變化和改變，面對不斷變換的市場，唯一不變的就是不斷的改變，尋求平衡，需要堅定的內在，以不變應萬變，中國古代哲學在這個新入中國市場的德國品牌理念上表現得淋漓盡致。
我們每個人要去平衡生活和工作中的瑣碎，尋求最佳的平衡點，每個公司和企業也一樣，尋求商業價值和社會責任的平衡，DEVELOP德凡進入中國市場的產品通過了歐洲藍天使環保標誌認證、德國安全認證GS標誌以及挪威認證的NEMKO標誌，已經經歷了歐洲市場和用戶的檢驗。
在這場發佈會上，柯尼卡美能達OP銷售本部楊浩勇副統括部長拋出了一個話題： DEVELOP德凡是否可以滿足目前的供需格局？
我的分享是：
DEVELOP德凡是否可以滿足目前的供需格局的討論
1、我們先來看現有的供給情況，產品端包括了低速、中速、高速，黑白和彩色設備，市場上主流的大概有12個品牌，從市場份額來看，第一梯隊大概市場份額15個以上，第二梯隊不到10個點，第三梯隊份額就很少了。除了硬件之外，還有軟件和解決方案，包括內容管理、設備管理、用戶管理、流程管理、安全管理等，各個品牌的解決方案也各有不同，軟件和解決方案的供給的現狀對各個品牌而言並不夠清晰條理，用戶很難自主選擇和判斷，需要有一個顧問式的角色來做溝通，也就是大部分公司設立的售前的職位。
DEVELOP德凡為客戶提供一體化解決方案
2、從需求來看，今天強調的更多的是中高端用戶，他們的需求有幾個共通點：印量大；所處理的文件類型多；流程上需要跨部門、跨公司甚至跨國協作；對日常的非結構數據有存儲和查詢的需求，隨著企業對數字化轉型的認知以及準備進行到一定階段，可能需要數據的分析和利用；對安全和數據有超過大部分中小企業的認知和需求；
3、我們看DEVELOP德凡這個品牌以及它所能賦予用戶的功能，包括：高品質商務辦公、個性化需求、顧問式服務、3年保修服務等等，這是一個一站式的軟硬件結合的服務體系，而且由顧問來提供溝通服務，給客戶提供更加清晰的個性化解決方案，最終由DEVELOP德凡的產品去落地，這個體系目前更符合對文印品質和服務有更高追求的中高端企業客戶的商務辦公和數字化轉型需求。
對話德凡中國高層，觸及OA行業變革
對話德凡Develop品牌運營中國高層：柯尼卡美能達中國領導
關於DEVELOP德凡的更多疑問，在發佈會之後，我們也和這個品牌的操盤團隊柯尼卡美能達的高層進行了直接的對話，從中能得到更多關於DEVELOP德凡的疑問。
疑問一：柯尼卡美能達的市場佔有率已然居於行業的第一梯度，為什麼還要從德國引進DEVELOP德凡品牌，在中國發展DEVELOP德凡品牌的初衷是什麼？
市場領導品牌更多的應該去考慮改變市場格局
柯尼卡美能達辦公系統（中國）有限公司的董事長炭谷忠彥先生，在OA行業裡超過30年的運作經驗，若干年以前，當柯尼卡、美能達合併的時候，就已經在歐洲工作，那時候在歐洲的問題是如何實現柯尼卡經銷商和美能達經銷商的平衡和結合。互相都想要話語權，兩個經銷商合作的時候肯定也會有各種各樣的矛盾產生，那個時間點正好也是柯尼卡美能達在歐洲收購DEVELOP品牌的時候。炭谷忠彥坦言：“在歐洲當時做DEVELOP品牌的初衷是為了找到另外一個品牌，讓同一市場兩個品牌的經銷商可以儘量和平共處”。
柯尼卡美能達辦公系統中國董事長炭谷忠彥
一年半以前當炭谷忠彥先生來到中國的時候，認為柯尼卡美能達在中國最大的優勢是有非常多的強有力的合作伙伴，這方面的優勢依賴於我們有行業內赫赫有名的“大操盤手”——柯尼卡美能達辦公系統（中國）有限公司董事副總經理鍾登根先生，在他的帶領下,柯尼卡美能達的渠道建設非常好。一年半以前，炭谷忠彥先生是帶著夢想來的，這個夢想就是：“有沒有可能在三四年間或者更長時間，柯尼卡美能達的銷量能夠實現翻番”？當他把這樣的夢想告訴所有的同事和合作夥伴的時候，大家都說這個是不可能的，這個太難了。後來有一天鐘登根就來到他的辦公室說要不試試看做另外一個牌子，因為在歐洲大家都知道有DEVELOP這個牌子。DEVELOP授權給其他國家做是需要日本總部的批准，也正因為當時在歐洲的時候，總部的領導都知道炭谷忠彥對DEVELOP品牌有非常深的瞭解，因此很快就同意了這個想法。
柯尼卡美能達強有力的合作伙伴
當然從今年開始，柯尼卡美能達有很多新的業務的展開，包括監控、3D打印機、機器人業務等等。但是DEVELOP德凡的業務跟這些新興業務還是有不同地方的，後來很快建立了相關的項目組，也指定了專門的人來跟進。在整個做的過程中，所有的新興項目裡面，DEVELOP德凡新項目的推進是最順暢的。為什麼是最順利、最順暢的呢？這要仰賴於柯尼卡美能達這麼多年的經驗和積累，能夠讓整個團隊到現在為止可以很快、順利把工作推進下去。整個銷售團隊已經有專門的人員和領導來對應，市場部為DEVELOP德凡上市工作做了很多細緻全面而又充分的工作。
現在柯尼卡美能達的市場份額，事實上在市場中已經在第一梯隊了，有的調查公司可能說是第一，有的調查公司說是前三。在這個市場上，實際上除了前三以外，很多品牌可能只能做跟隨者，別人做什麼我們也做什麼，通常的市場規則就是這樣的。但是作為市場的領導者，有沒有可能利用在這個市場上的話語權去改變一些東西，這個是柯尼卡美能達真正想做的。
炭谷忠彥先生希望現有的柯尼卡美能達的渠道，可以去更多關注一些規模的東西，滿足普遍市場的需求。而DEVELOP德凡更多的可以關注中高端市場的用戶的想法和需求，去創造價值，尤其是關注一體化解決方案。雖然從幾年以前柯尼卡美能達就在提倡解決方案，其實還是任重而道遠。對於所有DEVELOP德凡的經銷商來說，第一，在選擇的時候就充分考慮了他們的能力；第二，他們從起步階段就被輸入了一體化解決方案的思想和概念。所以應該說是非常有可能把中高端客戶的增值服務做好的，這也是DEVELOP德凡在銷售部門、市場部門和合作夥伴都達成一致的思路。柯尼卡美能達仍將繼續關注市場規模，DEVELOP德凡更多關注的是能為用戶提供更多的增值服務和價值。
如何來做好現在的工作？用一個新品牌的市場規模去跟柯尼卡美能達比是沒有價值的，如果僅僅只考慮數字，僅僅考慮DEVELOP德凡能帶來多少銷量意義不是很大，柯尼卡美能達更多希望的是能夠通過DEVELOP德凡這個品牌為這個市場帶來一些格局上的變化，真正能夠為中國中高端用戶帶來更多增值服務。
疑問二：在剛才的會議上提過DEVELOP德凡提供的一體化商務解決方案產品，與柯尼卡美能達原有的產品線、解決方案是否重疊？如果有，如何做區分？
柯尼卡美能達辦公系統中國市場部部長凌芸女士現場詮釋品牌價值
在柯尼卡美能達辦公系統（中國）有限公司市場部部長凌芸女士眼裡，當OA行業發展到今天，產品只是一種載體，在硬件產品同質化日益嚴重的今天，用戶到底選誰，這個真的是擺在所有廠家面前的挑戰。
凌芸部長認為：“柯尼卡美能達和DEVELOP德凡的差異化，第一是它本身自帶的血緣上的差異，用形象的比喻來說，一個流淌藍色的血，一個流淌紅色的血，但是都在柯尼卡美能達集團的軀體裡有很好的整合，一個是來自德國60年的品牌，堅信深耕細作、匠心獨具，另外來自日本超過150年的品牌，為全世界數百萬用戶提供服務”。
第二是整個產品線上的差異，軟件產品上會有一定的差別，柯尼卡美能達更多的是提供一些菜單式的選擇和組合，客戶可以更方便地根據不同級別、不同需求的用戶選擇適合他的一些硬件+軟件，或者僅僅是硬件的產品。DEVELOP德凡是比較簡約的一體化商務解決方案，為用戶更多的可能是定製化的、一體化的、個性化的解決方案，用戶不用過多考慮要選擇哪一個產品， DEVELOP德凡已經為他做了一些選擇，而且這種選擇應該是最適合他的。因為整體的方案不同，柯尼卡美能達和DEVELOP德凡面對的是不太一樣的目標客戶群。對於柯尼卡美能達原有產品來說，無論是有低端辦公需求還是中高端商務文印需求的客戶，都可以找到適合他的產品和服務。但是DEVELOP德凡基本上只針於中高端、對商務有高品質需求的用戶，這類的目標用戶不是說企業的規模，而是說對商務環境有更高品質追求和需求的客戶。
第三個是服務模式的差異，柯尼卡美能達是追尋行業內普遍標準的服務模式，是數字化整合增值服務商，根據客戶所選擇不同的產品和菜單，所提供的服務是有比較大的差別，有標準的一年保修或者有更長時間的服務。但是DEVELOP德凡提供標準化的三年保修服務，它是整個一體化解決方案的一部分，也是希望能夠把用戶在這些年使用的煩惱中脫離出來。所以目標客戶不一樣，所提供的解決方案的模式不一樣，所提供的服務也不一樣，兩個平臺的定位還是稍有差異。
疑問三：我們發現DEVELOP德凡的產品是軟硬件整合的一體化商務解決方案，之前的柯尼卡美能達是硬件和軟件解決方案分開售賣，請問如何處理兩者之間的關係，如何搭建更有效的營銷體系？
柯尼卡美能達辦公系統中國董事副總經理鍾登根先生
作為柯尼卡美能達甚至整個OA行業的“大操盤手”，鍾登根先生在發佈會上講過一段故事，包括對德國品牌的體會和好感。大家知道現在同質化比較嚴重，OA行業所有產品拉出來，運營模式也比較同質化。由於最近一段時間都在提消費升級、客戶價值等等很多概念，柯尼卡美能達從2010年開始轉型做解決方案，並且獲得到了一些發展。
鍾登根先生說：“我們在考慮一些客戶的價值和客戶未來的需求時，發現現在所有品牌的代理商都有壓力，尤其是產品流量的壓力。解決方案業務在整個權重當中份額還是很小的，所以會自覺不自覺地忽略過去。我們考慮在滿足客戶需求時，認為客戶也有分層的，比如有量的壓力，需求的壓力，發展的壓力等，我們也覺得在這個行業應該打造出全新的B2B的業務，希望在這個行業打造出在客戶心裡有一定價值的品牌。德國產品在中國的心目當中是高質量的代名詞，這個不可否認，我們希望通過打造成為客戶心目當中是比較好的品牌，並推出和這個品牌相符合的服務。服務自主客戶的價值，讓用戶無後顧之憂，對我們的產品品質和服務放心。這批代理商和原來柯尼卡美能達的代理商是有差異的，這次來的代理商大部分不認識，我們看到這些名單裡，包括專門面向客戶做系統集成的服務商。”
現在柯尼卡美能達的代理商能夠理解和接受這種“雙品牌戰略”，這樣對柯尼卡美能達來說也是雙贏的操作。OA行業的目標客戶群很小，柯尼卡美能達產品覆蓋各個行業、各種規模的客戶，而DEVELOP德凡只覆蓋針對有質量要求、服務要求、工作流的要求以及高品質辦公要求的客戶。比如說：藍天使標誌，藍天使標誌比中國的國標要求要高，鍾登根認為，在中國對商務品質有著更高要求的那一批客戶佔比有超過10%，DEVELOP德凡的目標是滿足這部分需求的客戶。去關注對商務品質、生活品質有特別要求的客戶，和目前的狀態原則上不會有衝突。
疑問四：DEVELOP德凡用的軟硬件一體化商務解決方案，請問目前DEVELOP德凡的產品標配了哪款解決方案？可選購的有哪些？是否有特別值得向行業用戶推薦的解決方案？
針對這個問題，凌芸部長給出的答案是：“我們希望未來DEVELOP德凡是針對對商務品質有更高要求的用戶，這裡的與用戶不是指他們的企業規模有多大，主要是指企業工作流有待改善的用戶，DEVELOP德凡有更多的個性化的解決方案服務來協助這部分用戶改善工作流。在DEVELOP德凡品牌上市的時候，已經有一些對應的解決方案，首先標配的打印管理解決方案我們叫享印暢鏈文印管理解決方案，它就是和DEVELOP德凡硬件產品標配在一起的解決方案，就是為現在所有對打印管理有更高需求的客戶提供文印管理的功能，包括文印管控的所有內容。另外還包括打印內容的安全和跟蹤的功能，以及均衡部署的功能，這對於一些有不均衡的繁重工作的客戶也是非常有幫助的。除了最普遍的文印管理的解決方案，還有掃描文檔管理的解決方案，針對現在大量的數據紙張文件的電子化以及電子化以後的歸檔管理，所配套的掃描捕獲以及歸檔管理的解決方案。另外還有非常強有力的安全管控的解決方案——ineo SECURE，對硬盤數據的加密都做了相對應的管理，客戶可以享受到高安全性的解決方案，大幅提升數據信息的安全性以及保密性，尤其是對於信息安全有比較高要求的客戶來說，ineo SECURE非常的值得期待。未來我們會更多的根據不同行業的客戶需求去綁定對應的一些解決方案，然後給他們更多的一體化解決方案選擇”。
疑問五：DEVELOP德凡進入中國市場後，在中國本土化發展的過程中所面臨的最大的機遇和挑戰分別是什麼？
炭谷忠彥董事長更多地從挑戰給出自己的回答：“對於我們內部來說，，柯尼卡美能達和DEVELOP德凡兩個品牌就像飛機的兩翼，它們是協同作戰的。怎麼樣互相助力去彌補現在一些空白的市場，實際上是我們應該考慮的。整個DEVELOP德凡品牌，作為我們集團下面重要的力量去參與市場競爭，說實話從內部來說肯定不希望DEVELOP德凡挑戰的是柯尼卡美能達的市場，而是希望佔領更多的空白市場，擴大整體的市場份額”。
從外部的挑戰來說，主要的挑戰來自於競品，因為競品大部分也都在做解決方案，大家做的模式會有不一樣，這也是由現在整體市場和用戶的需求決定的。這樣的市場壓力，對於DEVELOP德凡的產品、解決方案以及服務提出了更高的要求，必須要考慮不斷地創新、不斷突破超越競爭對手。
另外外界可能會對柯尼卡美能達的雙品牌戰略有一些誤解或者是誤導，會說這個就是換湯不換藥，一個機器重新貼了一個牌子來賣，其實這個是不一樣的。兩者品牌的定位、模式和服務都是有所不同的。
總的來講，現在對於柯尼卡美能達來講，真正的挑戰剛剛開始，雖然今天第一天宣佈這個品牌剛剛開始，相信在鍾登根先生的領導下，整個銷售團隊可以在同樣大的體系下面進行工作，是能夠很好地協同作戰來解決這個問題的，希望所有的渠道合作伙伴可以互利互助互贏。柯尼卡美能達原有的合作伙伴，他們很多是流量型的合作伙伴，他們有足夠大的規模來幫助現在DEVELOP德凡的合作伙伴，現在DEVELOP德凡新的一些合作伙伴，他們可能更多的是強調直銷解決方案的合作伙伴，他們能夠在一些能力和技巧上幫助原有的合作伙伴。
炭谷忠彥董事長非常直接的指出：“面對市場和競爭對手的誤導，我們一點都不害怕，有足夠的信心接受這個挑戰。因為若干年前，當柯尼卡和美能達合作的時候，我們提出的1+1必須大於2甚至3的戰略，至今柯尼卡美能達這個品牌也成功做到了這一點。所以相信在現在強有力的中國團隊裡面，只要大家協作互相努力，最終是可以達到這樣的目標的，有充分的信心可以達成這樣的目標，接受這樣的挑戰”。
回顧總結：以上通過我們回顧DEVELOP德凡這個新品牌的發佈過程以及會後柯尼卡美能達高管團隊的直接對話，讓我們更加清晰的看到一個信心十足的“雙品牌戰略”操盤團隊，不僅僅是在信心方面，對後續運作的規劃以及競爭格局的理解非常透徹，深刻感受到一個穩定的有著超過30年OA行業運作經驗的老闆以及團隊為新品在中國市場的賦能，這個賦能主要在於人，DEVELOP德凡這個品牌通過一體化商務解決方案，給用戶帶來工作流程的優化，給用戶帶來效率的提升，通過三年的保修去解決所有在使用週期內的售後服務的問題、煩惱和預算控制等等。如凌芸部長所言：“DEVELOP德凡未來會有更多個性化解決方案來解決客戶現有工作流的問題，讓客戶專注於自己的核心業務”。
回顧DEVELOP德凡新品牌的發佈
DEVELOP德凡這個品牌的英文的口號是“動態平衡”，字面理解似乎不太容易，然而借用哲學思維來解釋就是：沒有什麼東西是一成不變的。因為柯尼卡美能達中國團隊堅持了他們所應該堅持的內核精神，希望傳遞給用戶同樣的理念和價值，給用戶帶來動態平衡，這種動態平衡可能是工作和生活上的平衡，或者內部和外部的平衡。“因為堅持，所以改變”,如果這種“動態平衡”能夠最終體現在DEVELOP德凡的中文口號“改變”上，也就是DEVELOP德凡真正為中國商務市場做出了傑出貢獻的最有力證明。
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