言商【思考：80%的成交都是靠耳朵完成？你怎麼看？】
掌上視點 10月27日
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80%的銷售員都認為銷售最關鍵的就是嘴巴會說話，所以一見到客戶就滔滔不絕，而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了。
很多各行各業的銷售高手，他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要！溝通從心開始，第一步就是學會傾聽，在銷售中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來講解。
而在現實銷售過程中，長久的成交成功80%是靠耳朵完成。
（1）傾聽客戶需求。
（2）改進產品和服務。
（3）掌握客戶的滿意度。
銷售人員首先應該扮演好聽眾，而後才是演說家。
一：我們首先要學會傾聽客戶的談話。
（1）讓客戶把話說完，不要打斷對方。
（2）努力去體察客戶的感情。
（3）全身關注地聆聽，不做無關的動作。
（4）要注意反饋。
（5）要注意語言以外的表達手段。
（6）要使思考的速度與談話相適應。
（7）避免出現沉默的情況。
認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。學會傾聽客戶談話的銷售人員，會真正走進客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。
二：聽懂“價格太貴”的潛臺詞
（1）“潛臺詞”之一：價格比別人高，難以做決定。
（2）“潛臺詞”之二：我對你不瞭解，風險太大，再考慮考慮。
（3）“潛臺詞”之三：你說的這些不是我真正關心的。
三：聲音可以詮釋客戶內心的表情。
銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。
（1）內心平靜，聲音也就心平氣和。
（2）內心清順時，就會清涼和暢的聲音。
（3）速度快的人，大都能言善辯。
（4）速度慢的人，則較為木訥。
人外在的聲音隨著內心世界變化而變化，所以說：“心氣之爭，則聲變是也。”
四：透過語態看出客戶的性格
（1）善於使用恭敬用語的客戶，多圓滑和世故。
（2）多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定包容力。
（3）說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。
（4）說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強。
（5）說話習慣用方言的人感情豐富而特別重感情。
（6）善於勸慰他人的客戶，才思敏捷。
（7）在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進他們的內心就是滿足他們好為人師的心理。
（8）肆意誣衊他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善於掩蓋自己的才幹，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌。
（9）說話尖酸刻薄的用戶。這種人時常會遭到周圍人的厭惡。
“態度決定一切”，語態決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態去面對銷售人員，進而贏得大單。
五：口頭語展示客戶的心理。
（1）“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然後做出正確的判斷。
（2）經常使用流行詞彙的人。隨大流，喜歡浮誇，缺少個人主見和獨立感。
（3）經常使用“卻是如此”的人。大多是淺薄無知。
（4）“絕對”多的人。武斷的性格顯而易見。
（5）經常使用外來語言和外語的人。虛榮心強，愛賣弄和誇耀自己。
（6）“我早就知道了”有表現自己的強烈慾望。
（7）“這個···”“那個···”“啊···”說話辦事都比較小心謹慎。
（8）“果然”的人。多自以為是，強調個人主張。
（9）“其實”的人。表現慾望強，希望能引起別人的注意。
（10）“最後怎麼樣怎麼樣”潛在的慾望沒有得到滿足。
（11）“我····”尋找各種機會強調自己，以引起他人的注意。
（12）“真的”之類強調詞語的人。缺乏自信。
（13）“你應該···”“你不能···”“你必須···”多專制、固執、驕橫，但對自己卻充滿了自信。
（14）經常使用地方方言，並且底氣不足，理智氣壯的人。自信心強，有個性。
（15）“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩定。
口頭語是由於長期、高頻使用而形成的，具有鮮明的個人特色，是一個人內在性格的口頭體現。
六：掌握耐心傾聽的三部曲。
（1）抱著熱情與負責的態度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內容，更用心聽情感。
（2）傾聽時要避免不必要的干擾。
（3）做一個主動的傾聽者。行動勝過言語，主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著，我們不僅會贏得客戶的讚美，更重要的是-贏得客戶的心。
在銷售的過程中，許多人無法留下良好的印象都是從不會或不願傾聽開始的。因此，在日常工作中練好“耐心傾聽”這個基本功把。
請牢記，不論客戶來自何方，你都要用心傾聽。
pierre cardin皮爾·卡丹
每週與你分享銷售心經
【注：以上圖文均綜合於“皮爾·卡丹內衣”、“皮爾·卡丹生活館”/ 音樂源自於網絡，若有侵權謝謝告知· 編輯：掌上視點】
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