言商【思考:80%的成交都是靠耳朵完成?你怎么看?】
掌上视点 10月27日
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80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了。
很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。
而在现实销售过程中,长久的成交成功80%是靠耳朵完成。
(1)倾听客户需求。
(2)改进产品和服务。
(3)掌握客户的满意度。
销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。
一:我们首先要学会倾听客户的谈话。
(1)让客户把话说完,不要打断对方。
(2)努力去体察客户的感情。
(3)全身关注地聆听,不做无关的动作。
(4)要注意反馈。
(5)要注意语言以外的表达手段。
(6)要使思考的速度与谈话相适应。
(7)避免出现沉默的情况。
认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。
二:听懂“价格太贵”的潜台词
(1)“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定。
(2)“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑。
(3)“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。
三:声音可以诠释客户内心的表情。
销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。
(1)内心平静,声音也就心平气和。
(2)内心清顺时,就会清凉和畅的声音。
(3)速度快的人,大都能言善辩。
(4)速度慢的人,则较为木讷。
人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。”
四:透过语态看出客户的性格
(1)善于使用恭敬用语的客户,多圆滑和世故。
(2)多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔,有一定包容力。
(3)说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。
(4)说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。
(5)说话习惯用方言的人感情丰富而特别重感情。
(6)善于劝慰他人的客户,才思敏捷。
(7)在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄,要走进他们的内心就是满足他们好为人师的心理。
(8)肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄,在接触的过程中,你一定要善于掩盖自己的才干,展露自己的普通的一面,从而避免引起对方的猜忌。
(9)说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。
“态度决定一切”,语态决定一个人的性格,也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员,进而赢得大单。
五:口头语展示客户的心理。
(1)“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和蔼可亲,能做到客观理智,冷静分析,然后做出正确的判断。
(2)经常使用流行词汇的人。随大流,喜欢浮夸,缺少个人主见和独立感。
(3)经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知。
(4)“绝对”多的人。武断的性格显而易见。
(5)经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己。
(6)“我早就知道了”有表现自己的强烈欲望。
(7)“这个···”“那个···”“啊···”说话办事都比较小心谨慎。
(8)“果然”的人。多自以为是,强调个人主张。
(9)“其实”的人。表现欲望强,希望能引起别人的注意。
(10)“最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足。
(11)“我····”寻找各种机会强调自己,以引起他人的注意。
(12)“真的”之类强调词语的人。缺乏自信。
(13)“你应该···”“你不能···”“你必须···”多专制、固执、骄横,但对自己却充满了自信。
(14)经常使用地方方言,并且底气不足,理智气壮的人。自信心强,有个性。
(15)“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比较单纯,意气用事,情绪不是很稳定。
口头语是由于长期、高频使用而形成的,具有鲜明的个人特色,是一个人内在性格的口头体现。
六:掌握耐心倾听的三部曲。
(1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。
(2)倾听时要避免不必要的干扰。
(3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心。
在销售的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把。
请牢记,不论客户来自何方,你都要用心倾听。
pierre cardin皮尔·卡丹
每周与你分享销售心经
【注:以上图文均综合于“皮尔·卡丹内衣”、“皮尔·卡丹生活馆”/ 音乐源自于网络,若有侵权谢谢告知· 编辑:掌上视点】
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