外貿實操指南——C週刊2014年6月刊的文章。亞馬遜是一個重產品、輕店鋪的平臺，其賣家介紹，運營亞馬遜店鋪要學會刪繁就簡，輕裝上陣，“少做產品，做精產品”是亞馬遜成功賣家分享給大家的八字箴言。圍繞做精產品，該賣家認為，應該先做好產品，再引流
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【編者按】：下文為外貿實操指南——C週刊2014年6月刊的文章。
亞馬遜是一個重產品、輕店鋪的平臺，其賣家介紹，運營亞馬遜店鋪要學會刪繁就簡，輕裝上陣，“少做產品，做精產品”是亞馬遜成功賣家分享給大家的八字箴言。圍繞做精產品，該賣家認為，應該先做好產品，再引流。
弱化店鋪，關鍵在爆款
專注亞馬遜平臺運營服務的深圳創藍商務有限公司創始人Larry告訴C週刊，亞馬遜是重產品的平臺，通過這個平臺，賣家用心做好品牌，做好營銷，生意就會好起來，它不適合通過不斷上貨來獲得訂單，適合做精。
深圳某外貿公司老闆呂先生也表示，亞馬遜區別於其他外貿平臺的一個最大特點是“重產品，輕店鋪”。他入駐亞馬遜之前在速賣通平臺銷售，速賣通和其他外貿零售平臺的做法在其看來就是大量鋪貨。
“最多的時候，我速賣通上的產品Listing甚至達到了2000個，一個月統計下來其實出單的產品無非就是100多款，而且這100多款產品出單也是比較平均的，每個產品幾個或者幾十個，很難出現一個月單品上300pcs銷量的小爆款產品，剩下的一千多個listing，居然在30天之內都沒有銷售記錄。”他說。
對比之下，呂先生髮現很多亞馬遜優秀賣家整個店鋪居然只有幾十款產品，更恐怖的是其中有幾家都只有10個左右的產品，但是每個月的好評率居然高達上百。他解釋道，“你要知道亞馬遜的留評率是非常非常低的，這就更加驗證了要做好亞馬遜這個平臺就必須做‘精品’，必須控制單品數量，像我們這種小賣家根本沒精力在那麼多產品上面面俱到。”
呂先生說，“少做產品，做精產品”的策略在庫存上幫了公司很大的忙，以往做速賣通、eBay的時候，庫存管理非常混亂，因為總是這個產品今天出幾個單又要訂貨，過了幾天另外一個產品缺貨了又要聯繫供應商拿貨，非常麻煩。
“做亞馬遜就非常輕鬆，我們有個同事專門負責庫存及供應商把控，反正就一二十個產品，全都是直接聯繫工廠訂貨，一次都是幾百上千個起訂，這就不會發生那種客戶下單了但是沒貨發的尷尬情況。”呂先生表示。
因為做精產品，呂先生的公司在訂單處理的速度和質量上也有了很大的提升，從客服和售後來說，因為產品太多，以往銷售可能都不知道一些產品是什麼，幹嘛用的，對產品非常不瞭解。但是，現在銷售都非常懂產品，因為全公司就做一二十款產品，天天接觸，客戶如果發站內信詢問產品使用或者兼容性，銷售和客服都能夠給出專業的解答。
在物流方面，呂先生公司做的是美國站，國內發貨就用E郵寶，海外倉就使用FBA發貨，有些特定產品就走海外倉。
選熱銷品，保護註冊商標
呂先生的公司通過打爆款實現輕裝上陣，打造爆款的關鍵在於選品，他分享了自己的選品經驗。
“我們一開始就只選擇10-15款產品來操作，這些產品都是我們通過調查在亞馬遜上比較暢銷的，在top seller排行榜上都是排名比較好的產品。而且，產品的生命週期不能太短（就算週期過短也最好要有這個產品的替代品或者升級版本的產品）。如果產品生命週期過短，說不定我們之前付出的那些精力和時間剛把這個產品推火，產品本身就被市場淘汰了，這也很不划算。”
呂先生表示，做了一段時間後，產品銷量慢慢上升，但是亞馬遜有一個“跟賣”機制，就是別的賣家看到這個產品好賣，只要對方也有一模一樣的產品，對方就可以在呂先生家產品的listing上跟賣，共享這個listing的流量。這給呂先生帶來了一定的困擾。
Larry告訴C週刊，遇到這樣的情況，賣家最好先註冊一個商標把產品保護起來。呂先生就是這樣做的。Larry表示，跟賣功能是因為亞馬遜需要讓平臺更加簡潔，客戶能更加清晰找到自己想要的產品而設定的。新賣家跟賣來單可能很快，但也會因為跟賣導致利潤下跌，很快進入惡性競爭。賣家跟賣的時候一定要防止侵權，一旦侵權，輕則警告，重則封店。
同個市場可多培養一個店鋪
呂先生公司開通了2個美國站點的亞馬遜賣家賬戶，主營一個，這個店鋪的月銷售額已突破8萬美元，而且毛利保持在30%左右。
“去年8月，我和合夥人剛涉足這個平臺的時候也是抱著‘多開店，狂鋪貨’的想法，後來越做越覺得沒有太大必要，店鋪多了，產品多了，管理會很亂。我寧願一個店鋪一二十款產品，每款產品每個月可以出貨幾百pcs，也不願意開很多店鋪，開發幾百款產品，到頭來每款產品一個月銷出幾件十幾件的，那樣沒多大意思，做起來沒勁。當然我後期也開了一個店鋪，留作備用。”呂先生表示。
Larry表示，亞馬遜賣家也可以多開店鋪，同時做幾個站的生意，對於新手來說要適應不同國家的物流和語言，剛開始會有點難。創藍商務服務的大部分賣家客戶暫時是以美國站為主要銷售平臺，相對而言交易量和物流問題較少。
注重客戶體驗，某些差評可移除
Larry介紹，亞馬遜非常注重客戶體驗，賣家不遵守規則、延遲發貨、產品侵權、差評、客服時效等等行為都會被扣分，處罰的話，輕則警告，重則封店。因此賣家一定要引起重視，維護好賬號的信譽。
如果賣家遇到符合以下情況的差評，是可以向平臺申請移除的：首先，評價中包含淫穢和猥褻的詞語。評價中包含了賣傢俬人信息，如郵箱、電話號碼、全名，Larry說不是全名也可能申訴成功，創藍團隊有過成功的經驗；其次，全部的Feedback只針對產品，沒有提到賣家的服務，如“這把戶外小刀不是很鋒利”，這類情況有些可以申述成功，有些不能，但如果差評涉及到賣家服務就不可能移除，如“派送太慢了，而且收到貨的時候發現小刀不是很鋒利”。
注意，買家留差評後60天內，買家都可以申請移除差評，賣家向亞馬遜申請移除差評成功以後，亞馬遜會郵件通知雙方，買家有權利再一次留評，為了避免激怒客戶，Larry建議過幾天再去申請差評移除。
在和留差評的賣家溝通時，賣家要主動點，爭取和買家達成一致協議，讓其將差評移除。但有的客戶會威脅說，不怎樣怎樣就給差評，對此，Larry建議賣家把這樣的話直接截圖交給亞馬遜處理。如果賣家向客戶提供一些好處讓客戶消除差評，這種做法被亞馬遜查到了會對賬戶有影響, 情節嚴重的話會導致賬戶被移除銷售權限。這時，Larry建議賣家該寫封郵件給亞馬遜，承認錯誤，郵件語氣要誠懇，要做保證，讓亞馬遜覺得你不容易，讓亞馬遜相信你會改正，一般來說亞馬遜會給你一次機會，恢復賬號的銷售權限。
請外國人幫寫產品描述
呂先生表示，一個訂單的生成是由兩個問題決定的：一是怎麼讓產品被買家看到？二是買家看到產品後為什麼一定要從你家購買而不是其他家。這兩個問題解決了，訂單就自然來了。
針對第一個問題，賣家需要考慮的問題很多，比如亞馬遜平臺的搜索權重，產品的市場需求量是否足夠大，站內促銷活動，站外推廣等等。呂先生公司的做法是首先解決產品質量，然後再通過一些推廣方法讓客戶看到產品。
“因為之前我們有一個經歷：一款產品銷量還可以，但是質量比較令人不滿意，到最後，這個產品每天都能賣出去不少，但帶來的卻是更多的退款退貨和客服壓力。為解決這個問題，我們在產品質量上下了不少功夫，之前有些產品都是市場拿貨，現在我們都讓工廠直接按照我們的標準來批量生產，然後打上自己商標LOGO增強客戶的信任度。”
推廣上，呂先生公司前期會給產品做PPC點擊付費，通過站內促銷活動以及跟賣一些不侵權的產品來達到引流效果。另發郵件提醒客戶留好評，打電話給留過好評的買家再寫Product Review , 發樣品給專業人士寫產品測評等，也是不錯的推廣方式。
針對第二個問題，呂先生認為，客戶通過以上各種方式，如果已經進入到了產品的頁面，最直觀的就是標題，圖片，詳細描述。呂先生公司的做法是重細節，將這些東西做到極致。
“產品圖片都是請專業的攝影高手和美工進行處理（因為網購客戶是看不到實物的，只能通過圖片來了解產品外觀，外觀是除了功能之外最吸引客戶的因素），然後標題和描述甚至關鍵字的優化，我們以前讓自己的銷售來寫，銷售寫出來的英文總感覺有點生硬，不符合外國人的閱讀感受，我們就直接找國外的朋友或者客戶寫，個人覺得這樣更符合外國買家的口味。
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