無人貨架風光不再，共享單車跌落神壇，P2P和長租公寓集體爆雷，幣圈凜冬已至，2018年被普遍認為是創業黃金時代結束的一年，潮水退後，有人裸泳，也有真龍浮現。在下一個時代來臨之前，玩家們該如何屯糧續命，橫跨週期？
在日前託比網主辦中國產業互聯網大會上，曾是企業服務SaaS領域最大的渠道公司，有著創業者、LP、投資人三重經歷的，前擎雲科技CEO；現任恆業資本董事總經理的江一，從三重維度和視角，帶你站在高處，理解真相。
以下為託比網整理的《擇時順勢，應對週期—創業黃金時代結束後的應對策略》的現場演講實錄。
江一：
很榮幸在這裡跟各位曾經的“戰友”們聊聊一些我自己對產業週期應對方式的理解，我自己本人的經歷呢，當過創業者，當過LP,現在又是投資人，各個身份都經歷過，而且做創業者的時間最長，所以更能設身處地，感同身受的理解在座的各位需要什麼。首先在這裡，我自己給自己提個要求，也給大家提個要求，我不做PR,也不超時；大家呢也不要鼓掌，免的浪費時間，因為半小時要講78頁PPT還是有難度的。所以不贅述，給大家帶來幫助是最重要的。
昨天晚上主辦方跟我說，老江啊，你不要太喪，但是我覺得還是有義務把真實情況跟大家說一下，雞湯其實對我們並沒有什麼價值。
擇時順勢，應對週期，我們創業黃金時代已經結束了，我們該怎麼樣應對？我覺得，週期下行，逢人講困難，也沒用，事情已經是既成事實，我們養成凡事看機會的習慣就好了。
我經歷比較複雜，我覺得跨行業和角色的人應該是踩坑最多的人，如何避坑這一點，非常有價值。我雖然沒有投過很多B2B的企業，但是我當過投過很多知名B2B企業的LP,自己也在產業互聯網和企業服務摸爬滾打十幾年，還算是有些淺見。我自己目前的基金和項目基本都基本上是併購退出的，目前唯一兩個沒有退，我長期持有的是大數據商業應用領域的行業龍頭慧辰資訊（HCR），在中國區服務了幾百家世界500強公司的行業隱形冠軍，明年掛創業版IPO；另外還有一個紛享銷客2020年上市，現在目前估值也有12億美金，都是獨角獸，成功率還可以，目前全部退出，成功率是接近百分之百，這兩家也沒什麼問題。算跨越了2個週期見過2次寒冬的人，我是2016年底，剛轉的投資人，所以經驗不足是硬傷，投的又慢，唯一有一點可以拿出來跟大家說的就是我們不怎麼犯錯，非常穩。
“所有極端的痛苦像極端的快樂一樣不能經久，因為他過於猛烈。”這是我最喜歡的一句話，時刻提醒自己，大家也不要沒事腎上腺激素上頭，一切不屬於長期價值的東西，都可以算作是“誘惑”。
先跟大家聊聊環境和趨勢，並不樂觀。首先商業的成敗根本取決於直擊本質的能力，本質到底是什麼？本質是事物的內部聯繫，是決定事物性質和發展趨向的東西。現象是事物的外部聯繫，是本質在各方面的外部表現。所以你需要洞察週期，探尋本質。我們十年為一個週期，十年之前的事為什麼發生，十年之後大概率會發生什麼。剛才何總說，若干年前，馬雲、馬化騰、李彥宏、到底投誰。如果必須選一個，大家應該不看市值，盲投李彥宏才對，投他才是大概率。十年之前，投馬雲肯定是小概率事件，如果不考慮現在阿里巴巴怎麼樣，當時的馬雲給我的印象就是來TO VC的，錯過了也別遺憾。
2017年創業公司如果非要說統一趨勢概括的話就是商業化，已經寒冬初現。2018年企業服務領域比較廣泛的趨勢有三點，第一從通用到垂直，第二從工具到效果，第三從分散到集成，就是我們現在概括2018年企業服務的領域，中間包含B2B，包含IAAS\PAAS\SAAS。重要的事重複三遍，重點是第二條從工具到效果X3。2018年資本領域比較廣泛，非要統一趨勢的一句話就是資本洗牌、囤糧續命、擁抱融合、迭代創新，非常喪的十六個字，我也是在哪看到的，忘記出處了，但印象特別深。大家請牢記，跟大家息息相關的。我們從三個數據看，最近的數據，調取的12月份數據，剛說了，我參與的慧辰資訊是大數據商業應用N0.1，服務了400多家世界500強的公司，數據方面還是客觀，真實的，我來給大家彙報一下。
首先，美股破發成常態，一級二級市場價格倒掛，平均跌幅22%，首日破發33%。這是5億美金以上市值公司的數據；
我們再看A股新IPO回報率下降，PE/VC回報大打折扣，下降比例是多少呢？上游回報下降80%，下游數量下降70%。機構退出延長46%，連續漲停天數下降77%。機構募資縮水90%，75%的機構表示要大幅收縮，事實上已經收縮的已經有一半了。
項目募資週期延長9.6個月，我記得我們當時融資的時候，最快的時候幾個月融了1個億美金，一年融了4輪，那是最快的時候，但是這個時候已經一去不復返了，平均融資時長延長了2倍多。馬太效應顯著，頭部公司能融到錢，剩下的其他公司很難。
那錢都去哪了呢？上一輪寒冬初現時並不明顯，因為總量沒跌多少，但是實際上是滴滴、美團、螞蟻金服、等頭部公司拿走了很多錢，其他的非頭部公司很難，但是總量沒跌，也大量機構LP、GP化，GP在找接盤俠，FA化，所以也沒幾個人唱衰，繼續打雞血，才有了前年年末什麼光速裁員變成大新聞，感覺突然爆出來一樣，當12月新聞稿滿天飛的時候，其實大半年前就已經是既成事實了，只是你不知道而已。
本次的資本寒冬是經濟週期、產業週期、資本週期和政策週期的四大週期疊加。
所以2018年是更冷的寒冬和更黑的夜，這就是事實。打雞血沒有用，怎應對才有用。
我們怎麼應對呢？首先一點，應對的前提都是以正確判斷週期的階段為前提，這非常重要，我當時犯的最大錯誤就是不關注宏觀。
邏輯是什麼？有一句著名的歌詞，鮑勃.迪倫的，“朋友答案在風中飄揚”，我也不知道，各種不確定性。這個跟毛爺爺一樣，是印在一百美元上面的頭像，富蘭克林。他說，這個世界上除了死亡和稅收以外沒有什麼事情是確定無疑的。所以我們抓住不變和擁抱變化這些都不具體都是廢話。運氣、風險、不確定性需要深入思考。
所以，關於未來兩種應對方式，第一我知道，路徑依賴，第二是我不知道，全部都以概率的方式存在，我們以概率的方式處理。
另外一點，數學運算的危險在於，讓你誤以為自己能做的很多，但是實際上做不到，中間變量太多，不可控的地方也很多。我們當時基本上是企業服務領域所有應該踩的坑全部踩了一遍。我們當時也跟阿里巴巴對刷過廣告，每年投4個億分眾的電梯框架和刷屏機，其實到最後獲得的活躍客戶在經濟下行和環保治理等因素下，每年的倒閉速度令人咋舌。
所以你需要建立概率化思考的決策系統。再一點，我在這裡很負責任的告訴大家，我講的都是對的，為什麼？因為我從來不提新的觀點，全部是驗證過的，用好就好。複雜的事模式化，抽象出簡單的原則，遵循，快速的調整應對方式，我們一定要快速應對這個事，到底怎麼搞。
1、量化：
當你能夠量化你談論的事物，並且能用數字描述它時，你對它就確實有了深入瞭解。但如果你不能用數字描述，那麼你的頭腦根本就沒有躍升到科學思考的狀態。就像天氣預報說明天有80%概率下雨一樣，你也要養成類似的思考和溝通方式。會更效率。懂得量化和概率思維的人極少，能夠照此行事的更少。先標註一個數值，有利於你去校對準心，逐步構建你自己的“量化人生”。
2、灰度認知
一件事，並不是非黑即白的。你並不是要馬上拿出一個候選項，而是要儘可能列全所有候選項。保持一個更加開放的心態。從更多的渠道獲取不同角度、多元的信息，而不是跟趨同的人問詢。然後不斷確認自己已經肯定的事情和觀點，具體量化值，或驅動量化值提升。
3、期望值計算
要長期保持一種風險中性（risk neutral），灰度認知的態度。
舉個例子
A、給你100美元，
B、給你獲得1000美元的50%的概率，你選哪個？
大腦裡面固有的風險偏好，讓我們很難選擇第一種打法。
但要當長期的成功玩家，必須學會自然地選擇第一種打法。因為根據期望值計算，第二種的回報是1000，大於第一種。
假如你根據期望值計算的方法是正確的，但結果卻輸了，這就是所謂的“系統風險”。
作為投資人怎麼在投資中面對這種風險？你應該坦然面對。系統風險是無法避免的，因為盈虧同源。
你要反思的，不是根據期望值計算作出的選擇，而是你的計算系統是否精確，是否需要校驗。
不過也可以看看是否能通過工具或者添加條件處理成當下環境的最策略。
我第一次聽到這個問題的時候是這麼回答的，
我把選B的權益賣給不知道A和B選項的人，先收100美元，約定好後續獲得1000美元的50%概率獲得之後分一半。呵呵呵。
4、黑白決策
做決策的時候要理性、堅定。執行完之後，迅速歸零。要將執行和結果分開。
不管現實多麼灰暗，自己手上的牌多麼卑微，未來多麼渺茫，仍然敢於做決定，並且堅定地持續的選最好的那一手，是一種非常了不起的天賦。
就像這次世界盃的亞軍，雖然是亞軍，卻給我的印象非常深刻。
我記得當時我發了個朋友圈，說，克羅地亞的主教練，達裡奇，勝，不妄喜，敗，不惶餒，胸有激雷而面如平湖者，可拜上將軍也！
只要你還沒開始自暴自棄，仍然在思考、決策，即使被打趴下，也不算失敗。
5、系統和原則
道理人人都懂，概率我也會算，期望值沒啥難的，為什麼我還是做不到？
這正是人性艱難的地方。
我們每個人都被設計成被下意識和習慣驅動的“自動處理”的AI了，為此付出的代價很多，克服人性的弱點非常不容易。
漫長的創業或者人生是由很多個連續決策構成的，持續性太重要了。
你不能在乎一城一池的得失，而是要建立一個大概率的決策系統和原則。
普通人關注結果，高手關注系統和原則。
對於該決策系統和原則，你一方面要堅定地執行，另外又要能夠不斷反思優化。
這兩點都是反人性的。
拿打牌來舉例，頂尖高手和普通選手手之間，一個重要的差別就是：
頂尖高手，能夠始終保持穩定的決策能力，不會因為周圍環境的變化、自己的輸贏而影響決策，他們通過訓練自己，養成了深思熟慮解決問題的習慣。普通牌手，他們的心情很容易隨著周圍的環境發生變化，從而導致決策水平的不穩定，極端的情況下，他們甚至是依靠條件反射來做決定。比如，在籌碼太大的情況下，決策的心態就變了，風險厭惡了或者不堅持原則。那就不行。
一個人是否值錢就看他的原則值不值錢。
假如一個人的決策系統的底層，不和學習系統相連接，很快就會變成“刻舟求劍”。
所有科學都建立在近似觀念之上，如果一個人告訴你，他精確地知道某事，那麼可以肯定，你正在和一個不精確的人說話。（羅素）
沒有簡單的模型通向偉大。要應對環境變化，保持穩定的決策能力。無論什麼情況發生 ，持續驅動大概率，最好的應對方式就是一直洗牌。所以，只要你還有一口氣，你手中就還有牌。打好她，輸了再來。
遇到變化快速搞懂，而後選擇擁抱還是遠離，時刻保持應對姿態。
綜上所述概率化思考的決策及應對方式的量化標準和邏輯講透了，我個人覺得這麼虛的東西能量化具體到這個程度，挺不容易的。
戰略這個事，比如說馬雲經常在上面講，我敢說，不說百分之百，至少大部分都是他修飾過的，第一因不會告訴你，因為戰略是事後才能解釋的好運氣，他也是時刻持續的在應對變化。
所以像投阿里巴巴這樣的事，屬於一招翻盤，以少勝多；諸如此類均屬於小概率事件，我們很難碰到。比如說現在很多基金去抓獨角獸，可能十幾個項目中間有一個獨角獸起來了。在我這裡，我天生運氣很差，覺得沒有這個可能，好運氣大概率不會降臨在我的身上，我凡事以失敗考慮為前提，我可以投的都是些小項目，但都首先考慮的退出，也都有退出路徑也都退了。前面的各位投資人老師講的東西可能大家覺得跟大家沒什麼關係，但是我告訴大家，如果你們以他們的投資標準，要求你的企業反向倒退就是你的創業標準，去對標，排出優先級，結合實際情況，去行動。真正的大概率事件都是沉默的，比如說像赤壁之戰這些戰鬥其實很少，可能連1%都不到，99%都是以多勝少的案例。從概率歸因方法，拼概率才是靠譜的，靠的都是紮實的基本功，不要存僥倖心理。
真正會打仗的，大多都沒有什麼顯赫的作品，除了白起那樣的天才，100%勝率。為啥？因為穩贏才打。《孫子兵法》我們延續了幾千年的理論，核心是不敗。三不戰原則：第一打不勝不戰，第二打不起不戰，第三看能不能不戰就解決問題。所以，不要燒錢，在燒的趕緊止損。
所以你的關注點應該在哪？我舉個不恰當的例子，非競爭論，別人的成功經驗就是你失敗的原因，你競爭思維就是你競爭力弱的原因。以泡妞為比方，你的關注點在妞而不在於情敵，如果關注情敵，那情敵太多可能性了，非競爭論叫你關注你的用戶。
專注用戶是什麼意思，我當時用了一句很經典的話概括，來指導我們的行為，就是：
專注創造用戶願意付費的價值
固有的思維方式是以成功為假設前提，我們做一件事為了把它幹成，分析、判斷、決策都圍繞如何成功。告訴你這個是小概率事件，不要做。概率高思維方式是以失敗為假設前提思考，我們去判斷邏輯和決策邏輯，就是依據這個的。首先第一考慮風險，第二考慮代價，第三考慮持續，第四考慮利益。大家在資本寒冬做決策，以這個順序為準，做更多決策，你的概率會高，不敢保證你成功，但是肯定可以提高概率。所以看清事實很重要，喪不喪？很喪，我們可以控制的事情很少，能控制自己的人也很少，能控制自己，你能不腎上腺激素上頭，那OK，你的勝率會更高，所以以不敗為目標，做一個等的起的人，做一個不貪心和不僥倖的人，做時間的朋友，從來不退步，一直進步。所以不犯錯是核心。無上心法就是猥瑣發育、別浪。
具體方法論是：明勢、築牆、擇時。順勢而為，這個很簡單，基本上所有的人都做的到，
雷軍天天在講順勢而為，但是從來不告訴你怎麼擇時的。但是時勢造英雄、擇時順勢，為什麼時放在前面，因為擇時很難，順勢很簡單。
我們明勢，首先商業模式，分析行業，公司理論上能拿多少蛋糕，終局獲勝之後會如何，終局思維，剛才很多老師都講了。分析商業模式，公司怎麼拿到具備什麼能力，來確保成功，可行性。再一個公司增長几個關鍵指標，增長不是最主要目標，規模性盈利才是，財務報表不等於真實，盡調才是，快遞公司、包裹數、平均單價、電商平臺、交易額、佣金率、SaaS公司、平均客單、單數、續費率，包括續約金額增長率，等等這些七七八八的東西。包括昨天晚上跟買化塑的CEO郭喜鴻，晚上對數一直對到12點多，也是考慮通過什麼方式快速把規模性盈利的能力直接拉起來。
優秀的公司，核心增長指標，帶動公司增長，預估每個指標的天花板，現在指標動力衰竭之前，找到新的動力指標。這是現在目前你要做的事。
多元化好還是聚焦的好，經常有理論的老師講“舍九取一”，經常會聽到。我告訴大家“舍九取一”是扯淡，大部分沒有創過業的教授和大師說的，我們聽一聽就好，哪個世界五百強的公司，不是矩陣複雜到無法形容的業務線？關鍵分析要素是做相關多元化的時候到底相不相關是第一個，第二個是否影響內部效率，效率增加還是減少，如果影響主線業務可以不做，如果不影響，可以直接包出去。
公司商業模式，收入公式，看清增長核心驅動因素，關注公司是否在新增業務或減掉業務，第二個同質化的競爭中，單純的好產品是很脆弱的，因為競爭對手很容易模仿。第三個是看同質化的競爭公司，可能對自己有不同的定義，商業模式上的變化，能後發制人。
商業模式核心邏輯，這一頁大家舉起手機拍下來，好的商業模式應該是簡單的重複消費，可多角度挖掘客戶價值的。
兩類公司：
第一類創立第一天就賺錢的公司，每件產品都賺錢，而且有辦法，能賣出更多，賣出規模。慧辰資訊就是第一種公司，大數據領域極少數已經規模性盈利的公司，全球排第5，排在他前面4家都是外資。
第二是積累一定的用戶才能爬過盈虧平衡點。紛享銷客就是第二種，產品的壁壘用戶黏性非常高，這個是基於客戶生命週期長的情況下，續費率在至少65%以上的情況下。我們當時犯了一個錯誤，當時剛拿到錢，一年融4次資，總共4.5億美金，將近30億人民幣，總共拿了110萬家企業用戶，但是後來發現，我們覆盤的時候，真正可怕的不是阿里巴巴的釘釘，釘釘不怕的，直接正面剛。第一因其實是，我們客戶是中小企業，倒閉率非常高，後面沒有續費了，為什麼？他也想續費，有的是直接嚇跑了，有的是公司倒閉沒有辦法，所以到最後就是變量，不存在不成立，所以你怎麼應對？
所以企業的業務邏輯與財務邏輯要關注一下四個細節：
1、關注用戶數及其變化，這是一切的基礎，尤其是可產生交易或付費的用戶數，
2、這個很少人關注，續約金額增長率，是否大於120%，特別是企業服務行業，要看這個客戶付費是否能持續，需求及付費能力是否能持續增長。或者操作的話就是在有限的條件下，想辦法服務更優質的客戶。
3、續費率、NPS\ARPU值，
4、LTV/CAC，是否在6以上，全客戶生命週期價值和獲客成本的關係。
應對最好的方式是把自己夯實，提升盈利能力，打造規模性盈利的初期模型，等風來。
等待也是一個非常重要的戰略動作。
築牆：依據是護城河理論，這個可以百度上查，這是股神巴菲特的核心觀點之一，“偉大之處是可持續”。護城河理論：無形資產、網絡效應、用戶轉化成本、產品提供成本，我快點過。無形資產，這是作用，這是網絡效應，雙邊經濟模型，用戶轉化成本，產品提供成本，所有的顛覆式創新標準都降低了30%以上的成本結構，改變成本結構，降低30%的成本，第五個利潤率。
講個案例，我們有一個朋友，從小米的高層那裡準備接一部分股份，當時分析了他們財務報表，讓他沒有買最後一期的股權，上市之後碰到我就跟我說謝謝。上那會又有一個朋友問我，他直接倒了幾十萬美金到境外，問我，我讓他也別買，因為後來從招股書看，小米互聯網業務員營收才百分之幾，大部分是硬件；如果單從硬件來看，目前存貨週轉率太慢，蘋果是15天，小米是86天，結果他沒聽我的，現在虧也是虧了不少。所以小米的股票就這麼一個水平，到最後看看怎麼改變了。不是說我是先知，是告訴你哪種情況是大概率事件而已。
這幾張具體的參考標註，大家可以拍一下。
擇時，很難的，大家且聽且實踐。
資本的視角里玩家最大的差異不是策略的選擇，而是入場和退場的時間。
根據經濟環境的不同，把資金、資源配置到不同的資產上面，就是擇時。
應對方式：
一句話：把握產業本質，核心要素，去應對關鍵變化
小步快跑，安全第一。
參考有戰略眼光的人：如何對行業趨勢做出反應的。
快速學習（或聚集能快速學習的人，通才），快速對相關事務及知識結構的更新及業務迭代。
有使命、願景、價值觀：知行合一，（衡量公司管理水平定性指標）
反週期、眾人都捂緊口袋的時刻，尋求商業合作的成本相對更低。
資產定價偏差。
內心強大、永不放棄：逆商
這裡沒有統一的方法論，看具體環境來定。
上述是決策標準和錨點等，考慮的維度是時間、空間、人。
要找最重要的問題，概括起來就是：大問題、大方向、大概率。
那怎麼找呢？
從四個維度去思考對於你，什麼是最重要的問題：
1、宏觀邏輯
2、產業邏輯
3、業務邏輯
4、財務邏輯
中間強調下第二點，和第三點，產業邏輯在不同的發展階段，其核心驅動因素與競爭要素是發生變化的。業務邏輯看是否與勢匹配。四個維度互相驗證。
資本目前最看重的四個維度：
1、成長性——天花板在哪，增速快不快。
2、規模性盈利能力評估——首先是不是個生意，規模性盈利能力能不能證偽，是否能閉環。
3、護城河——抗降維打擊和彎道超車的能力。
4、退出路徑及回報——能不能給我帶來一個10倍回報以上的大概率退出路徑。
融資前判斷清楚是否都符合，不符合的對標，但是原則還是經營優先，先盈利或者跑出規模性盈利的可能性。
如果要融資的話優先級的判定標準是：融資確定性>交割速度>融資條件>機構品牌，
MARK一下，機構的承諾，切勿輕信。
事實是殘酷的，戴威們的悲劇還在持續上演。我最近在看本書，威爾.杜蘭特的《歷史的教訓》他獲得過普利策獎和自由勳章，在我們所有的道德和宗教裡面，都宣揚善有善報，惡有惡報，但歷史沒有提供任何證據，自然和歷史並不認同我們的善惡觀，他們只把存活下來的當作美，淘汰的當作惡。歷史上人類與環境的關係本質上就是一個物競天擇適者生存的過程。他從不優待善心，充滿了不幸。最終的考驗全看生存能力。所以創業者不需要承載任何人財富自由的妄念，也不要被資本快速擴張的野心綁架。
決策核心就是第一效率、然後是增長，增長不是檢驗項目的唯一標準。
如果用三個字概括就是：活下去，然後找機會再活的更好，在正確的路上持續、積累。
未來是美好的，機會也很多，但是前提是你能等的到。
產業互聯網是耐力賽，是馬拉松，慢和穩是特徵、要有心理預期。
高收益的訣竅在不在於買進賣出，而在於等待，在於不下牌桌。
但是，也彆氣餒。丘吉爾在《至暗時刻》中也曾說過這樣一句話：
Success is never final. Failure is never fatal.Courage is what counts.
“沒有終局的成功，
也沒有致命的失敗，
重要的是繼續前進的勇氣。”
共勉。
最後也祝願大家能夠橫跨週期，直向遠方。謝謝大家。
——請掃描二維碼或點擊閱讀原文，查閱T研究2013-2018年最全研究報告合集
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