二維火兩三年前就成為美團餐飲to B道路上一個巨大的阻礙。
美團伴隨著資本加持和移動互聯網人口紅利成長為行業巨頭；二維火成立之初就做餐飲Sass，由於產品太超前幾度瀕臨破產，熬了十年後浮出水面。美團是個依託C端流量起來的中心化平臺，二維火則是服務於B端餐飲商家做“自己的流量”的去中心化平臺。
以下我們報道的創業者是二維火創始人趙光軍。眼下二維火正在“過冬”，不過趙光軍堅信：他可以走出一條賦能餐飲商家不再依託於美團平臺流量的道路。
文|田甜
最難捱的日子裡，二維火創始人兼CEO趙光軍（花名：唐僧）借高利貸發工資，把自己關辦公室研究產品不見人，他管這叫“閉關”。周圍人議論：這人真神奇，缺錢還不見投資人。“總被拒絕我已經麻木了。”趙光軍說。
那是2014年之前，迄今他已記不清多少回創業中途人生幾近崩塌。是投資人主動上門，這家苦捱了近十年的公司才獲得攻城略地的本錢，之後浮出水面迅速壯大，成為美團餐飲to B道路上一個巨大的阻礙。
2015年底，美團欲借投資二維火取得進軍餐飲B端的船票。美團投資被拒，二維火轉投阿里懷抱，於2016年7月宣佈完成支付寶數億元人民幣戰略投資。
彼時趙光軍勝券在握，他公開叫囂美團：你整個公司我都不認可我怎麼會讓你投？
不過從那以後就沒有融資消息傳出了。眼下，由於C輪融資未按時到賬，二維火現金流遇到了很大問題。2018年12月19日，唐僧在公司內部群發佈公告，全員降薪20%，他本人對外借款4500萬元用於發工資。
另一段“事故”是，2016年以來，美團與二維火圍繞對B端收銀要塞的爭奪“戰事”不斷升級。美團來勢洶洶，有業內人士認為留給二維火的時間不多了。
凜冬之下，趙光軍不得不又臨一如多年前的艱難時刻。
壁壘
降薪借款的全員信被爆出後，有媒體質疑：二維火資金鍊涼涼？還有網友在脈脈上寫道，“如果是裁員會有補償，但我並不想給補償，所以留下來降薪跟我們加班吧。”
創業邦記者在杭州二維火科技大廈CEO辦公室見到了趙光軍，他著一身深藍色西服，說話時手稔佛珠。面對外界的議論，趙光軍不置可否地笑了笑，“沒想到我發了封信引來那麼多關注。”
他解釋，二維火業務向好，眼下現金流出了問題是因為C輪融資未按時到賬，“當然也怪不得人家，他們剛經歷組織架構調整。二維火按原計劃產品研發和升級佔用了大筆資金，只好採用降薪等方式作調整。”
全員信發出後，二維火內部沒有瞬間製造出不安氣氛。一名員工向創業邦記者表示：“大家共克時艱吧。”
二維火科技大廈一層展廳擺放著幾套由二維火研發的適用於中餐廳、火鍋店、咖啡廳等不同場景的收銀及後廚系統。大廳牆上掛著“二維火實時數據系統”顯示屏，上面數據顯示，二維火員工總數1052人，服務店鋪數411941家，覆蓋7個國家，439個城市。“每次在外面吃飯看到自己公司的產品就特別自豪，你相信這麼大的公司會倒嗎？”另一名二維火員工反問創業邦記者。
二維火展廳
但他對唐僧的信發出三小時後就出現在網絡上感到意外，擔心輿論會唱衰二維火。
從多名二維火員工及投資人對趙光軍畫像的描述中，可看到這樣幾個關鍵詞：執著，專斷，對行業未知先覺，固持己見。
的確，趙光軍對二維火產品和技術構築的壁壘深信不疑。在二維火這家有1000多名員工的公司，技術人員佔據大半壁江山，銷售只有100多人，“我們的產品主要靠口碑傳播，收銀系統比美團至少領先六七年。”
當下二維火正在發力的，是個“去中心化”的系統。通過一套系統，交易、收銀、會員運營可實現三合一。餐飲、零售商家藉助這套系統，可把線下搬到線上，做自己的流量。比如線下流量轉換到線上就能形成外賣訂單，商家不通過美團，自己就能做外賣，節省大筆佣金。
二維火還花了兩年，研發出一套智慧商圈解決方案。這套系統為城市大型購物中心管理者提供數字化運營工具，可打通線上線下，打通商圈內各式餐飲、零售等不同業態。
二維火智慧商圈負責人張俊恆告訴創業邦記者，智慧商圈系統發佈一個多月，已在杭州湖濱銀泰in77等8家購物中心落地，證明可行性後可以規模化複製。智慧商圈的核心技術還可拓展至高鐵、高校、酒店、高速公路服務區等場景。
趙光軍形容智慧商圈系統的誕生“具有里程碑意義”，“大型購物中心管理者夢寐以求，萬達和很多大型mall花了幾十個億都沒做成。”
那麼二維火憑什麼能做成？
“我們有十多年積澱的B端服務型企業基因，別的公司它可能沒這耐心。做適用於一種類型的店的Sass不難，而大型購物中心線下店千變萬化，所有接口都要打通，這需要花費時間和經驗技術的積累。”趙光軍說。
蛻變
趙光軍對二維火未來所表現出的信心，一部分來自二維火既有技術及產品跑在前面；另一部分原因則是，趙光軍在創業道路上經歷過難以言狀的艱辛，他太渴望成功。
他曾用了十年把二維火做成行業頭部公司，“冷暖自知”。過往種種已成為激發他身體內最大潛能的暗示。
二維火成立於2006年，彼時，馬雲還沒有冒出阿里雲計劃，餐廳啟用Sass雲計算系統必須先交一筆不菲的鋪寬帶費用，iPhone4和iPhone4S進中國要等四年以後。
創辦二維火，源自2005年趙光軍參加了IBM合作商會議，他聽到“雲計算”的概念，為之著迷。
適逢大眾點評、口碑網剛起步，餐飲進入趙光軍視線。他想，先把餐廳雲計算系統搭建起來，之後可延伸至網上訂桌、點菜、外賣，還有上游供應鏈配送，每個環節都有近乎看不到天花板的流量。
二維火最早的產品是雲餐飲管理系統，用戶體驗糟糕。一個長假頭一天，一家合作餐廳的雲系統突然崩潰，技術人員花了五六天也沒修好。
如何解決問題？市場上無可參照。趙光軍把自己關進辦公室，專注於如何提升產品性能。“我必須從一個只會講故事和概念的總經理蛻變為能靜下心來打磨產品的產品經理。” 趙光軍說。
閉關三年多，二維火餐飲雲系統還是沒取得實質性突破——因為基於PC端的Sass系統極不穩定。
2011年，智能手機開始在一小撮人群中流行，趙光軍看到了新的可能，他迅疾掉頭，全部押寶移動端。
技術同事都覺得唐僧瘋了，當時只有做小遊戲和社交軟件才會基於安卓系統做程序開發。另外有同事看好團購，千團大戰正酣，二維火已深耕餐飲市場多年，在那些同事看來，二維火掘金團購是順藤摸瓜的事兒。
趙光軍斷然拒絕，一名股東帶走了半數多的員工，另立門戶投入團購，他依舊與移動端餐飲Sass死磕。錢花光了，產品沒有到規模化投入市場階段，他不得不四處借債。
有好幾次同事擔心公司快不行了，慢慢地他們就覺得唐僧很神奇，沒錢了總會變出錢來。他們當時不知道，趙光軍人脈用完了借銀行，銀行額度用完了就借高利貸。
“反互聯網”思維
四處碰壁多了以後，趙光軍不敢在外面借錢。即便好朋友、口碑網創始人李治國想投資二維火，他還是猶豫了一陣兒，生怕越是朋友，越拖累人家。
聊了數月，2013年9月，二維火獲得阿米巴資本數百萬元天使輪融資，李治國是阿米巴資本合夥人。當年，二維火發佈了智能收銀盒子，功能模塊全部內置於盒子中。餐飲Sass真正被資本市場發現，要到2014年以後。
北京，華創資本，管理合夥人吳海燕認為，移動互聯網推動C端應用的發展，培育了公眾使用移動端軟件的習慣，小微企業也將在移動互聯網浪潮下迎來大幅發展的機會。華創資本系統梳理了Sass發展現狀，開始規模化地看服務於小微企業的移動Sass。考察餐飲Sass這條賽道時，吳海燕注意到了二維火。
在吳海燕看來，Sass軟件想獲得好的用戶體驗，必須確保網絡穩定性和體驗完整性，某個環節出問題將會影響到整個鏈條。餐廳環境相對嘈雜，無法保證寬帶網絡的穩定性，移動端Sass才是好的選擇。
二維火科技大廈
2014年，二維火產品整體還處在研發階段。華創資本投資團隊的人問趙光軍，二維火有多少家B端客戶？趙光軍說兩三百家吧，盡調時才發現有三萬多家。華創資本投資團隊的人覺得趙光軍與眾不同，“經營數據哪有往少了說的？”
吳海燕來到趙光軍辦公室。趙光軍坦言，確實不太清楚二維火有多少用戶，因為產品還沒到規模化推廣階段，初期更多是試驗性質，用戶多了反而是負擔。
趙光軍在意的是產品的用戶體驗和反饋，這讓吳海燕看到了他做一個有長久價值產品的眼光和努力。華創資本對二維火A輪投了600萬美金，這是當時華創資本投出的最大一筆錢。
A輪融資後，李治國建議趙光軍投入更多預算用於市場推廣。餐飲Sass賽道上已湧入眾多玩家，時間窗口變得非常有限。
趙光軍則認為二維火產品還有很大提升空間，不著急推廣。周圍這樣說的人多了，他索性把微信簽名改成了“別跟我提互聯網思維！”
吳海燕不直接提議，轉而向趙光軍提供了更多餐飲市場、Sass行業的信息，趙光軍才勉強接受做適度推廣。
交戰美團
2014年二維火發佈了支持C端掃碼點餐的Sass，2015年又發佈了在線排隊應用，這家成立近10年的餐飲Sass公司開始引起廣泛關注。
顧客通過二維火掃碼點菜
支付寶投資B輪後，趙光軍授權一家行業媒體發了封內部信，其中寫道：“我相信老天是長眼的，我相信天道是酬勤的，我相信我的執著會感動上天的，如果二維火不成功，我覺得老天都會被雷劈。”
他還寫道二維火從B端切入餐飲要忍受非常人的折磨，從C端切入容易立杆見影，不過做慣了C端生意的企業基因已經固化，“最近新美大也不甘心，不知死活要試試。”
如今趙光軍對競爭對手改變了看法。他向創業邦記者評價美團王興、王慧文等人：執行力強，轉型快。
但他不看好團購模式。另外，2015年底美團與二維火就估值問題沒有談妥，“美團態度傲慢，我們中小企業自尊心比較強，無論大企業小企業大家應該有起碼的尊重。”
二維火拒絕了美團投資後，美團迅速投資了另一家餐飲Sass供應商屏芯科技，投資額達到數億元。2018年5月，屏芯科技被美團全資收購，當時屏芯科技有超過15萬家B端客戶。
在趙光軍看來，團購是個偽命題，尤其在餐飲行業。
顧客經常吃飯的地方，也就工作生活圈周邊三五公里範圍內，他更多是被這家餐廳吸引來的，而不是被團購平臺吸引來的。餐飲店老闆大都討厭這樣的事兒，客人已經吃完飯，卻要打開美團或者大眾點評看看有沒有折扣優惠，客人吃“霸王餐”，餐廳還要向平臺交佣金。至於美團外賣，美團最新調整後的抽傭率為22%。“這個數字已到達商家所能承受的臨界點。”以上這些正是二維火的機會。
2016年8月30日，二維火突然接到美團餐飲生態部通知，稱二維火APP不符合美團APP接口標準，即將被下線。二維火提供的截圖顯示，2016年2月25日，二維火申請對接美團APP，美團頁面上顯示的狀態是“審批通過”。
美團平臺上入駐的商家，外賣訂單進來後首先是轉到收銀系統，收銀系統再分單通知廚房。以往餐飲商家的美團外賣訂單很多是進入二維火收銀系統。美團下線二維火接口，無疑掐斷了外賣訂單與二維火收銀系統間的聯繫，使二維火失去大塊交易流水收入。
無奈之下，二維火通過第三方平臺接入了美團系統。2017年9月，這一“秘密”被美團發現，美團隨即郵件警告第三方平臺違約，指責第三方平臺未經授權將美團點評的商戶經營數據提供給二維火。
另一面，美團開始推廣自家收銀產品“小美盒子”。在那以後，如果商家仍舊使用二維火收銀，只能手動輸入外賣信息。
趙光軍認為，這是號稱要建立“開放性平臺”的美團出爾反爾，逼迫商家二選一。他在朋友圈破口大罵，直指美團為了賣自己的收銀機把客戶當棋子隨意擺弄。
“戰事”升級
與美團“交戰”後，曾閉關多年的趙光軍開始頻頻發聲。他的話術中，二維火與中小餐飲商家成為利益共同體。
趙光軍對創業邦記者說：“美團封殺二維火收銀機，不就是為了壟斷整個鏈條，綁架商家然後提高抽成嗎？它先求著你入駐平臺，再一次次提高抽成，從早年的5%到現在百分之二十幾，商家快受不了了，但美團還是鉅虧。如果它把收銀系統也控制了，它還有流量，商家就完全被挾持了。“
趙光軍接著說：“餐廳到店用餐還是佔了大部分，美團封殺對我們整體影響不是太大，美團的小美盒子是我們六七年前的水平，商家已經用慣了更好的產品，現在美團用這種手段強迫商家更換。我們不是喜歡炒作的公司，我實在看不下去發了幾條朋友圈，媒體就來報道了。”
“戰事”延續到2018年，趙光軍不單單在道德上譴責美團，還將美團告到了法院。
二維火方面稱，通過後臺系統數據和實地走訪餐廳，他們發現二維火系統內的外賣訂單數據被惡意篡改，美團開發了針對二維火收銀系統的惡意軟件，把全部交易流水搬到自己通道上。
2018年9月初，美團面臨上市大考。戲劇性的一幕是，9月4日的香港，美團上市路演門口出現了二維火橫幅：美團有責任向投資者披露二維火案件事實。8月下旬，杭州市中級人民法院正式受理了二維火起訴美團竊取經營數據，涉嫌不正當競爭一案。
9月16日，另一起二維火計算機信息系統被破壞案在杭州市公安局拱墅區分局刑事立案，矛頭指向美團。
美團方面對篡改數據一事矢口否認。趙光軍對創業邦記者表示：“我們是小公司沒必要汙衊人家，我們去法院告美團，都是要拿出證據的。”關於兩起案子的進展，趙光軍表示案子在審理過程中，不便過多透露。
從體量上看，二維火難敵美團。不過寒冬之下，小巨頭美團似乎也正在經歷小敗局。美團點評市值已從2018年9月20日上市之初的4003億港元跌落到近期在2500億港元上下。三週前，美團點餐技術線被曝裁員50%，而美團全資收購屏芯科技，即為到店事業群Sass收銀與點餐業務。
二維火無疑是美團一統餐飲B端市場最大的阻礙，三年前結下樑時，這場戰事或許就已註定。面對美團封殺，趙光軍一面奮力反抗，一面開拓技術落地的新場景。“二維火一定火。”趙光軍說。
閱讀更多 創業邦 的文章
