有這樣一個二手房銷售案例，有套200萬的二手房，買賣雙方本來談好價格了，籤合同的時候，客戶想要業主送全屋傢俱電器，業主不肯送，要加8000塊。最後就差這8000塊，業主拍桌子想走人了。
200萬都能給了，客人真的是差那8000塊嗎？可問題就出在這8000塊上面。是雙方都太小氣了嗎？其實呀，作為買賣雙方，他們都有一樣的心理，想要獲得最大收益，害怕損失。
原先談價格的時候是不含傢俱電器的，買方想要更多的好處，就打上了傢俱電器的主意。對於業主來說呢，那200萬就是房子的價格，現在多要這價值8000的傢俱電器，就等於額外贈送的，無緣無故有個陌生人管你要8000塊，你願意嗎？
其實雙方都是過不起自己心裡那關。這時候怎麼辦呢？讓他們一人各退一步？買家給4000？這麼解決肯定是不行的，原本就談好的價格，你這時候讓業主多給一毛錢他都不舒服。你這句話一說出來，業主立馬生氣，原先是買家想佔便宜，現在連你也想幫買家佔便宜。業主肯定不高興了。
去跟買家講道理嗎？說200萬都出了，何必在於這8000。也是錯的，人家真的在於那8000嗎，無非就是想多佔點便宜。那怎麼解決？
問題出在買家身上，自然要在買家身上解決。業主拍桌子走出會議室，銷售員趕緊讓其他同事幫忙穩住業主。他自己留下來跟買家談，他大概是這麼說的。
陳先生呀，咋們之前談的價格確實是不含傢俱電器，這也是怪我們事先沒替你們想周到，但是，你找房子也找了3個月了，有三個月了吧！市中心的二手房現在不好找你應該也清楚。
客人說，我200萬都給了，他那些傢俱電器又帶不走。至於嗎？
大家看，典型的想佔便宜的心理，帶不帶走那看人家的，用別人操心嗎。
那銷售說：你想想呀，你現在租的房子一個月也要4000吧，前面找房子三個月你已經虧了12000了，再等三個月那就是24000了，跟誰過不去也不能跟錢過不去是吧。（這裡第一次做乘法，將每月損失放大了6 倍。）
而且這三個月你也看到了，房價大概也漲了1000左右了，100平的房子就要多出10萬，要找三個月，加上租金起碼要虧損近30萬了是吧。（第二次乘法，最後的數據還做個最大化的估算）
客人聽完，臉色立馬嚴肅起來。說到他痛處了。銷售員一看，時機對了，趕緊拉著客人走出會議室，說，來，我們先把李先生請回來，說句好聽的就省30萬，真沒必要呀。
最後呢，客人主動跟業主說不要傢俱了，而業主其實也只帶走了一些小傢俱電器，大部分都留給了買家。
在這個案例中銷售人員幫助客戶做了多次乘法，將客戶的問題逐漸清晰化，逐步放大。如果你是這個案例中，在外面穩住業主的組員，你又該怎麼擴大他的痛點呢?業主肯定也是有痛點的，為什麼賣房？或者缺錢，或者也擔心房價下跌。房子出售期間，不租又不住，空著就是損失，這都是痛點。
從心理上看，這種方式就相當於我們在客戶的“傷口上再撒上一把鹽”，這樣客戶的心理就會感覺痛苦不堪，那麼趕快尋找解藥就成了客戶的必然選擇，這時候些許利益損失都是重要了。
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