在人與人的交往過程中，人們總是對和自己相似的觀點或者擁有同樣感受的人表現出更大的興趣，甚至會出現“惺惺相惜”的情況。人和人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此的距離。心理學研究發現，對生活所持的態度、信念和價值觀相似的人容易彼此認同、即使原來並不熟悉，擁有相似經歷和看法的人們也很容易消除陌生感，從而達成某種程度的默契。如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察客戶的心態與情緒出，從而與客戶達成某方面的心理共鳴，那麼銷售的成功率就會大大提高！
什麼是共鳴呢？指的是發生器件的頻率如果與外來聲音的頻率相同時，則它將共振的作用而發聲，這種共振現象叫共鳴，這不僅僅是在物理系領域，在人與人的交往過程中，人心理層面也有類似的現象。當人們在思想情感、審美、愛好、興趣有相同感受時，也會引起這種現象。
美國著名的人際關係學專家卡內基曾經在書中提到過這樣一個銷售典故：
菲拉爾菲亞電器公司的卡恩，有一次去考察賓夕法尼亞的一個富有的農業地區，他經過一家管理良好的富裕農家時，問那裡的銷售員為什麼他們不使用電器。
“他們太小氣了，不但做不成生意”公司的銷銷售員厭惡地說，“他們還對電器公司抱有很大的意見，我看是沒救了。
但卡恩決定自己親自去試一下，他敲了幾家農戶的門，門開了，一位老婦人出來了。她一看到同行的電器公司銷售員，馬上就把門關上了。卡恩再次敲門，老婦人這次把門開了一個縫隙，然後開始講述對電器公司的意見。
”不好意思，我想您誤會了我們不是來這賣電器的，我是來買雞蛋的“。
老夫人不相信的看著卡恩，”瞧你們那些多米尼克雞，看起來多棒，我們想買些新鮮雞蛋。“
門開大了一些，”你憑什麼說我的雞是多米尼克雞？“她驚訝地問。
”我家裡也養雞啊，我還沒見過這麼漂亮的多米尼雞。“
”你自己家裡不是也有雞嗎？“她仍然有些不相信。
”我家裡的雞下的是白蛋，做蛋糕的時候，最好是用紅蛋，而我的太太很喜歡做蛋糕。“
老夫人這才相信他們，並讓他們進來了，態度也好起來了。這時卡恩向周圍看了一下，看到有一排牛棚非常漂亮，於是卡恩說：”我猜，您養的雞所掙的錢一定比年先生養的牛賺得多。“老婦人這下樂壞了！看來卡恩說道她心裡去了。
之後，老婦人還領著卡恩看了她的雞棚，卡恩發現她安裝了各種小機械裝置，他對此大為稱讚，還和她聊起關於飼養和保溫的一些話題，很快他們就在這種交流中變得熟悉起來。
一會兒，她告訴卡恩，她有些鄰居也雞棚安裝了電器，聽說效果不錯，她希望得到一些建議，是否有必要安裝電器。
事情發展得很順利，大約過了幾天，這位老夫人在雞棚安裝了專門的電器燈光設施。卡恩賣掉了電器，老婦人的雞也會下更多的蛋，所以說找到共鳴是一切事情進展的催化劑。
這個故事中，卡恩能夠取得銷售的成功，原因是歸功於他的洞察力，進而根據細節與其產生共鳴，因此，無論做什麼嗎事情都要學會觀察、思考，從而尋找共同的興趣、愛好、經歷與價值觀，在一定程度上產生共鳴心裡，所以說，一個成功的銷售就是一個高情商的人，一個成功的銷售一定會在錯綜複雜的環境中尋找到解除心裡妨礙的方法，解除客戶心裡防線，最終拉近彼此的距離，銷售不單是你買我賣的過程，同時也是一個人與人的溝通聯絡過程，如果能準確的找到與客戶交流的心裡線索，產生心裡共鳴，將會收到非常好的效果！
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