我們曾經分析過，中國聯通在挖掘小眾需求上的傳統優勢和持續努力。繼日租卡之後，中國聯通經過包裝新近推出了日租卡的升級版——學才卡。如此精細劃分不同受眾需求並翻新花樣之後，中國聯通能夠在這波操作中網住多少用戶呢？對於廣大用戶來說，在選與不選之間怎麼做才是明智之舉呢？
一、學才卡的花樣和真身
根據網絡查詢的信息顯示，中國聯通學才卡套餐，固定費用每月8元，其中包括5元的基礎費用，另有3元/月的定向流量包費用，用戶可享受15GB的網易應用專屬流量。學才卡套餐的詳細內容為：套餐內國內流量1元/GB，達到3元流量不計費，當日有效。國內語音0.1元/分鐘，短彩信0.1元/條，國內接聽以及來電顯示免費，首月使用還可額外獲贈3GB的不可結轉國內流量。另外，互聯網套餐中經典的首充特權依然存在，首次充值50元及以上贈送50元話費，每個用戶僅可享受一次優惠活動。仔細研究之後大家就會發現，這個學才卡新套餐的優惠程度其實並不高。當然，除非你經常使用網易系App，這個套餐還是相當實惠的。只是，現在有多少網易雲音樂、有道雲筆記以及《陰陽師》等網易系App的用戶呢？即便有網易系App用戶，最終有多少用戶會去辦理這個學才卡呢。我們猜測很多人會有類似的疑問。其中的原因其實也非常簡單，畢竟網易系的應用不能有效覆蓋大多數用戶的日常需求。期待能有那麼一天，中國聯通公佈學才卡的辦理數量。
學才卡的出處或者真身來源於哪裡呢？中國聯通日租卡。中國聯通官方宣傳顯示，中國聯通推出的5元日租卡“每天1塊錢，日享500M”，開卡需先預存50元贈送50元，每月固定費用5元。日租卡套餐包括本地流量50MB，可隨時遞增當天有效。只得一提的是日租卡1元可遞增500MB流量也就是10元5GB，國內接聽免費，國內通話0.15元一分鐘，國內漫遊流量0.27元1MB，短信0.10元一條，可自動訂購短信包和流量包具體資費如下圖。很明顯，學才卡套餐就是在中國聯通5元日租卡的基礎上新增了3元/月的網易定向流量包，經過花樣包裝之後，以學才卡的名義推出。如此以來，網易或將成為推廣學才卡最積極的代理商。那麼問題來了，除了激發網易系App註冊外，網易的這波操作能夠給中國聯通帶來多少用戶呢？
二、眼花繚亂的花樣之後，用戶面臨選擇困難
認真挖掘小眾用戶需求，精準定位並通過點對點推送營銷是運營商運用用戶大數據的典型做法。作為通信行業的分析研究人士，我們贊同中國聯通這種主動發揮用戶大數據作用並用於生產經營的做法。我們推測，中國聯通的產品策劃人員和數據挖掘人員是下了非常大的功夫來做這些產品和業務創新工作。我們並非為了質疑學才卡的優劣，更沒有這樣的意圖。只是我們有這樣的疑問，那就是類似學才卡各種眼花繚亂的花樣卡到底能夠為中國聯通帶來多少用戶呢？扣除各種宣傳、渠道、人工成本和費用後，這些新推的各種花樣卡最終能夠帶來多少收益呢？
每個花樣卡的背後都意味著中國聯通劃出了特定的用戶需求網格。用戶需求網格本來就不容易界定。處於需求網格中心位置附近的用戶相對可以更容易選擇，那麼處於需求網格邊緣的用戶該怎麼辦呢。我們推測，在選與不選之間，便宜與否之間，用戶的各種被套路的擔心和懷疑是非常大的。即便設計花樣卡的目的和初衷是為了提升用戶的獲得感，但是現在花樣卡已經有意無意之間給用戶帶來了選擇困難。不管中國聯通是否願意承認，至少這樣的現實可能性是存在的。即便是2018年風靡全國並且異常火爆的騰訊王卡，雖然通過上山下鄉收割了大量年輕人的流量，但是實際上也並沒有給中國聯通帶來多少用戶增長。這個數據我們可以從三大運營商的月度經營報告中用戶增長數據予以間接證實，詳見下表。其他的市場熱度效果遠不如騰訊王卡的各種花樣卡效果會有多好呢？具體數據雖然我們不得而知，但是高開低走，中國聯通後勁不足的趨勢是非常明顯的。
三、花樣百變都離不開追求用戶套餐 “溢出”的套路
包括中國聯通在內的三大運營商推出了各有特色的花樣卡，特別是持續強化了與BATJ等互聯網大佬的合作，通過跨業業務融合和線上線下渠道結合發展用戶。雖然三家包裝的新奇點各有不同，但是這些看似異常便宜的花樣卡其實都包含了深深的套路。這個套路正在越來越難以發現，那就是通過低門檻、線上廣發卡的形式網絡用戶，採取限定用戶使用範圍玩法。一旦用戶超出使用界限之後，運營商就可以收取用戶套餐溢出費用。
到目前為止，我們並未從公開市場獲取定價低於10元的非定向流量卡。而且即便有朝一日出現了定價低於10元的非定向流量卡，其背後捆綁的業務多半也是不可拆分的或者不可解綁的。無論是流量+語音的捆綁模式，還是移動+寬帶的捆綁模式，運營商都是通過一側優惠來吸引用戶，通過另外一側獲取收益。即便花樣翻新，但是萬變不離其宗。對用戶來說，避免被套路最好的辦法就是，要麼主動成為“雙槍將”“多槍將”（更適用於年輕用戶），要麼選擇通用流量卡（相對適用於商務人士），相對來說這才是最實惠的。
在花樣百變卡和圍繞主線卡經營的選擇上，不應該成為包括中國聯通在內運營商的選擇障礙。一味靠新奇或許並不一定能夠實現自己的初衷。在移動互聯網普及的今天，運營商類似依靠信息不對稱獲取超額收益的機會已經越來越少。迴歸到實實在在，或許也是不錯的選擇。（杜建民）
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