專欄作者/米若若
雖然在理性的醫藥圈，但一直愛講感性的故事。
對於銷售代表的培訓，最重要的大概是兩個部分，一個是產品知識，一個是銷售技巧。在銷售技巧裡一個很重要的部分是就是拜訪。
01
在剛開始銷售的半年裡，即使參加完新員工培訓，我也覺得基於產品的拜訪，是一個公司誆騙我的套路。
總會有老同事好心的教導我：公司的那套就是騙人的，你看我和*老師一直稱兄道弟，銷量也不錯，但我從來沒有用過role play教的那一套。
然後，信以為真的我到了醫院，遇到的老師，果然會提出我們產品的諸多不足，而且時不時出現公司都沒有教過的理由。
另外，培訓老師給我們看的教學片很多都是外國人，明明就是外國醫生的預約制和中國醫生我們隨機化的拜訪環境有很大的差別，所以我的role play演一套，實際拜訪做一套，都是很合理的。
我老闆真是被我這種腰桿筆直的胡言亂語氣的不輕，然後他做了一件英明神武的事情，就是去找了一個老師，給我示範了一次標準的拜訪，並且真的讓我瞭解一些以前並沒有關注的信息並締結了生意。
這絕對是我代表生涯得到的最好輔導之一，雖然我內心無比驚奇心潮澎湃，原來如此格式化的標準拜訪不僅僅是出現在role play練習中，還真正的存在於我們的實際拜訪中。
02
要完成一個實際完成一個格式標準的拜訪，最重要的是解決我們內心的抗拒情緒。這種抗拒，常常來自於我們內心對失敗的恐懼。
因為醫生具有處方權，其對產品的認知直接決定我們銷量的好壞，所以我們常常會產生我們在拜訪時希望其處方我們產品的言辭，是一種從下而上的不平等要求的感覺。
而神經科學和心理學研究證明，求助和提要求涉及一系列社會威脅，包括：不確定性、被拒絕的可能、自降地位的風險以及必然要出讓的自主權，這些都會刺激大腦中感受生理疼痛的區域，讓我們本能的去迴避。
而這種恐懼，也是我初期不相信也不能做一個格式標準的拜訪的原因，而我老闆的這次示範對我產生的衝擊，讓我開始重新思考，既然可行，那我該如何做，變成一個公司要求的會做role play也會做實際拜訪的好代表。
首先，找出做這件事的好處。
利益是驅動行為的最好方法，所謂的benefit，不僅要向醫生闡述，還可以拿來激勵自己。會做拜訪有非常明顯的好處，可以與醫生更深入的交流，增加銷量；可以更符合公司的需求，增加老闆的表揚減少老闆的批評；每年都會進行代表考試，role play是一個重要考點，做的好可以拿獎，滿足自己的虛榮心。
其次，儘量移除恐懼。恐懼是一種人類保護自身的能力，雖然克服恐懼可以用我們鋼鐵一般的意志，但並不愉快，很難堅持。我的做法是重新思考我們的交談過程，更傾向於把標準拜訪看作一個整理信息達成合作而不是單項提要求的過程，減少失敗恐懼對拜訪的阻礙。
再次，給自己時間和合理的行動計劃。任何學習，都不可能一蹴而就，特別是談話這種每次都不能完全重複的能力。
所以失敗是在所難免的，不期待太高而對自己造成巨大的打擊，專注一點一點點的改善，會讓整個過程更加容易。
比如說，我的第一個目標是改掉“不是這樣的...而是”這個口頭禪，我拜訪之前都會提醒自己不能說這個句子，而每當我說到“不是這樣的，老師”，自己心裡都會咯噔一聲，最後，其實過了半個多月，就不知不覺改掉了。
最後，幹掉那些雞湯。不管前面做的多好，一個成熟的格式標準的拜訪，都需要長期的關注和反覆的練習，需要堅持。中間說錯話被罵被投訴給老闆的情況在我身上反覆在發生，所以，不妨讓我們一起幹掉那些雞湯。
03
在現實的拜訪中，演練過的技巧經過練習，會越來越熟練，但有一點很容易被忽略，這就是如何在過程中牢記拜訪目標。
拜訪中迷失目標是大部分人共同會犯的錯誤但很少被意識到，大部分人都會說，我怎麼沒有目標感，我每次都會提到產品，而且都要求了生意，其實這就是最大的問題。
在實際拜訪中，我們遇到的問題可能是多樣的，老師對產品療效不瞭解，老師覺得競品療效更好，老師遇到了副作用等等，這些問題如此複雜，換作熱血又熟悉產品知識的我，真是捲起袖子暢談3天都談不完。
但是你的拜訪時間有多少？五分鐘或十分鐘？
所以我們絕不可能在一次拜訪中解決這麼多問題，而是要重點解決一個對你阻礙最大的問題，解決這個問題，就是目標。
拜訪中如果牢記目標，跟老師們進行相關的探討，最多是他們反對，他們不接受，但至少開始瞭解你想然他們瞭解的信息。而迷失拜訪目標，其實跟聊閒天的差別並不大。
舉一個例子，我與一個同事D一起去拜訪一個老師，我們的目標本來是為了讓這個老師幫我們在血脂治療裡面選定一些優勢患者，結果這個老師開始跟我們講他去開一個國際會的內容更新，中間同事D一直表現出濃厚的興趣，從血脂的更新引導到血壓，然後就血壓進行了十幾分鐘的討論，熱烈到我硬是沒有找到一個空隙插進去。
聊到正盡興，老師就到時間去出門診了，整個拜訪其實就是一個關於國際會更新的八卦，跟我們的目的一點關係都沒有。只不過，最後D同事確實提醒了他，在門診可以使用一些適合的患者，認為已經達成了拜訪的目標，提醒了處方。但這個患者到底是什麼，真的是天知地知你知我不知了。
後來我問過這個老師，他說當時講國際會是因為在某個指標上有數據的更新，而我們產品在這個指標的治療上有更多的優勢，所以希望告訴我們有這個指標異常的患者更加的有優勢，還很不好意思說，當時一高興就聊到別的地方了。
牢記目標和其他技巧一樣可以通過不斷的練習，這點更多的在於意識到每個拜訪可以有不同目標，而不是僅僅找到一個病人就可以了。
04
小結
在熟練了拜訪之後，其實拜訪還是可以“去標準化”的。
如果老師已經很熟悉產品，沒有啥反對意見，你也可以聊天10分鐘，然後直接締結。格式標準的拜訪，更多的是訓練一種思考邏輯，目標相關，用問題引發思維，抓住機會，用遞進關係引導結果。
在這種邏輯下，其實你有什麼樣的個人風格都不過分。
最關鍵的，是能夠勇敢的走出從理解到嘗試的那第一步。
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