美国财政部长鲍尔森，出尔反尔的财务政策 | 竞标还是谈判 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第177篇推文。
全文共3675字，阅读大约需要19分钟。
1 引言
桔梗我发现自己如同井底之蛙。
为啥这么说呢？
我以为自己曾经作为采购经理，有7年多的采购经验，经手上百个合同，几百次招标，几百次供应商谈判，似乎就是个老练的谈判和招标高手了。
今天，我发现其实我根本不懂啥是竞标。
因为我连下面这个十分基础的问题都没有一个明确的答案，
在面对一个具体需求的时候，是该竞标还是谈判？
2 美国财政部的窘境
2008年10月3日，美国总统布什签署了著名的EESA法案，也称作“美国紧急经济稳定法案”，代表了自大萧条开始，美国历史上政府干预国家经济的最大动作。
EESA法案的重头戏在于一个叫做“TARP”的计划，也就是“不良资产援助计划”，本质上就是让当时的财政部长亨利-鲍尔森手里拥有了7000亿美金，可以去自由购买美国国内任何一家企业的“不良资产”的债券，达到援助目的。
可想而知，美国当时的舆论里，关于这项计划的言论如潮水般冲击着美国的政治和经济，众说纷纭、褒贬不一，可很少有人真的关心财政部长鲍尔森具体会采取什么样的方式来购买这些资产，比如，
到底是财政部长鲍尔森亲自去和每一家出现财务状况的公司董事长砍价谈判呢？还是他会设计一个竞标模式让所有不良资产的债券金融机构来竞争呢？
TARP计划里第113b和113c条的描述是这样说的，
（b）使用市场竞争机制。
在此项计划进行采购行为时，财政部需要保证用最低的采购价格，来符合本计划的目的。秉持最大程度保证纳税人利益的宗旨，使用市场竞争机制来实现采购行为，包括但不限于拍卖或反向拍卖等适当的竞标手段。
（c）直接采购。
如果财政部认为如果上述（b）条款所描述的市场机制不能满足采购要求，并认为直接和具体的某个财务机构购买该资产更加符合本计划的目的，财政部必须提供必要的、额外的评估方法，来确保采购价格是充分合理和符合实际价值的。
好吧，看上去说的很清楚，也很冠冕堂皇，那么如果美国财政部决定用市场竞争机制来解决这个问题，也就是意味着，财政部需要对打算购买的有价证券做一定的筛选，让符合要求的银行或金融机构来做反向竞拍，或者叫竞标，把这些不良资产的证券卖给国家，当然，成交的条件是价最低者被购买，从而保证这纳税人的7000亿美金买到的是最便宜的资产。
之所以一下子就想到用反向拍卖的方式来做，实际上和美国政府自己的经验有关。美国政府在以往售卖自己的国库券的时候，用的就是拍卖的方法。要知道，美国政府每周都会向市场投放国库券，通常都是供不应求，购买方式用的就是拍卖。不仅如此，当周的国库券成交价格还直接被当作当时的市场投资回报参考利率。
就算是在美国经济危机的时候，美国政府也能轻松的卖掉几十亿的国库券。华尔街日报报道了2008年11月的国库券拍卖记录，当时的购买需求量是投放量的三倍，即使是在2009年的2月，奥巴马政府正在执行史无前例的投资计划，大大增加联邦赤字的大环境下，美国政府的国库券依然非常抢手。
对美国政府来说，国库券用拍卖形式非常合理。一个最大的因素，就是因为国库券产品种类都很类似，潜在买家数量巨大。而对于不良资产援助来说，情形就非常不同了。那些“不良资产”的证券性质都十分不同，种类各异，存在大约超过10万种债券类的不良证券产品，它们的年份不同、到期日不同、利率不同、地域不同、支付性质不同、FICO（一种信用评估机制）评分不同。
如果要强制做竞拍，那么也就需要去划分证券的种类，想要做到完美的归类几乎是不可能的。而且，种类划分的越精细，那么符合要求来竞标的银行或金融机构就更少，极端的举个例子，一个特别细致的证券分类很可能就导致能投标的银行只有一家。
于是，美国财政部在设计这个竞标的时候 面临着一个两难境地，
要么，
精细规划证券的档次，区分良莠，保证购买的资产的价值，但坏处是大大地降低了竞拍的竞争性，价格不会好。
要么，
证券的分类做的粗犷些，允许一定范围内不同质量和性质的证券在一次竞标中同时进行，保证了更大的竞争性。但坏处是，显然在竞争下，价格最低的一定是资产情况最差的，只有它们才会用最低的价格卖了自己。那么政府用纳税人的钱就没买到最好的资产，也没尽到最大的责任。
3 还有更差的连锁反应
当然，也有人会说，TARP本来就是支援计划，对不良资产做救济而产生的，所以多付一点钱也说的过去。好吧，即使我们同意这样的观点，对不良资产的竞标设计仍然会带来一个更大的经济问题。
因为这是财政部面向银行和金融机构的一次证券购买行为，它具有一定的市场参考价效应，类似国库券的销售价格指导了投资回报率一样。那些没能在竞标中被政府购买的证券就面临了一个更差的境地，它们不得不去参考这个成交价。
2007年11月，美国联邦会计标准委员会颁布了新的157号会计准则，里面要求金融机构在对自己产品估值的时候，必须参考市场价格，并且要被审计。
一旦财政部对不良资产证券做反向拍卖，银行和金融机构就会立马受到外部审计压力，更让人哭笑不得的是，一旦一个拍卖价格成交，不但同类的产品马上就要承受157号准则的评估，那些近似的产品也都受到了影响。
这还没完，没在反向拍卖中成交的证券往往都是比成交的证券，在真实价值上要更好更高的，而被拍卖成交影响，银行不得不降低其估值，导致价格低于它的实际价值或兑换价值，这直接导致了银行和金融机构在当年的财务损益表中表现更差，这与TARP作为救济支援的初衷背道而驰，进一步加剧了金融环境的恶化。
这一系列的连锁反应都证明，用反向拍卖来做不良资产的回购，是一个非常糟糕的主意。
4 自己抽自己的脸
2008年11月12日，也就是TARP计划开始执行的一个多月，财政部决定停止该计划的实施。
财政部长鲍尔森宣布，不再回购不良资产，而是直接将TARP计划的经费用于增加国家金融机构的流动性，也就是直接现金注入，旨在刺激信贷需求的增长。
此时，适逢新的奥巴马政府就要正式运营的前几周，财政部的这项举措被戏称为拯救国家经济的第二阶段。但事与愿违，尽管TARP计划的一半资金，也即是3500亿美元都注入了银行机构，第二阶段的这个做法也没能刺激任何信贷需求的增加。
2009年1月16日，财政部不得不再次宣布，还是要继续回购不良资产。
华尔街日报毫不客气的讽刺道，
“财政部长大人又重新捡起了之前被自己否定的想法，自己给了自己一个嘴巴，也向我们证明，财政部之前对国家经济的方针既无效、又成本高昂，毫无建树。”
财政部自己反复的推翻自己的政策，让它的声誉一落千丈，甚至美国民众还一度把当时的股票市场低迷的情况怪罪于国家金融政策的失败。
5 竞标真的是神丹妙药吗？
我们可以清楚地看到，在EESA法案的113（b）和（c）的描述中，美国政府的传统认知认为，竞标是得到好价格的最优方法。也几乎所有人都同意，只要能执行一个拍卖或反向拍卖，就能吸引潜在的买家或卖家，成交价就能按照理想的情况出现。
在美国一些知名的企业并购计划中，也这样陈述，
对于资产变卖来说，竞拍形式仍然被大家追捧。卖家总是认为只有这种形式才能卖出最高的价格。不仅如此，对于那些给人打工的职业经理人来说，竟拍出来的成交价是没人挑的出毛病的，否则卖出任何价格都要受人诟病，拍卖是最好的让人闭嘴的方法。
对于反过来的采购竞标来说，也是如此，几乎所有的采购经理都依赖于供应商的价格竞争来获得最好的价格。
就拿过去的二十年里，在全世界流行的电子竞标系统来说吧。随便一个软件公司，就能做出一个非常简便的电子系统，让一个采购经理可以舒服的坐在办公室里，把供应商玩弄于股掌之上。
在二十世纪九十年代，电子竞标系统刚刚出现的时候，简直成了采购界的时尚，几乎所有的采购都被搬到线上来竞标。
可是这样做带来巨大的问题，采购用户自己也因此付出了代价。
其中一个问题是，除了价格因素，几乎所有的非价格因素都无法在电子竞标中体现，而一个采购合同永远不可能只有价格因素才是最重要的。
一个采购经理跟我这样说，
当一年一年的竞标这样做过来，每年10%的下降，大家心里都明白，怎么可能还有利润，但还是在降，就逼得供应商偷工减料，这也是没办法的事。
不仅如此，越来越多的供应商开始拒绝参与电子竞标，因为他们都明白，参与电子竞标就意味着拿不到合理的利润。在电子竞标系统下，供应商和客户绝对不可能是所谓的“Partner”即“合作伙伴”的关系，而是赤裸裸地“薅羊毛”的关系。
2001年牛津大学商学院对230家市场上的大型供应商做了调查，超过6成的公司拒绝参加客户的电子竞标。
2007年11月，美国“采购管理杂志”的一项调查表明，越来越多的采购经理也回避使用“电子竞标系统”。
6 小结
这篇文章并不想全盘否定在商业中常见的招标或竞标活动的意义。我只是想告诉你，并非像我们的传统认知所宣称的，你总是应该用竞标或拍卖的形式来获得最好的价格。
回想我自己的采购生涯，做一个RFQ或采购竞标，似乎成了采购员必须要做的事情，更多的时候是，我们是因为，不竞标怎么让所有人都信服一个供应商的选择是合理的？
如果逐渐在采购工作中，采购员心里想的都是用一个类似的形式来给供应商的选择提供背书，那么这种竞标也失去了它本来的意义。
在“谈判竞标混合系统”里，什么时候该竞标，什么时候该谈判，是有它一定的规律的。
在后续的文章里，我们会介绍考量该谈判还是竞标的几个关键的因素到底是什么？
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“竞标还是谈判 第一篇” 待续
--- 桔梗
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