图／Aron Landahl
文 | 易小姐
▍大家怎样看返佣？
客户W：“我给那位业务员介绍了朋友去买保险，然后业务员给我打了300快钱，我才知道有返佣这回事。”
客户Y：“你别说不合规，我告诉你，大家都这么干！”
代理人F：“不返佣怎么抢客源啊？！但我都不知道是违法的呢。”
经纪人C：“如果客户要求返佣，只能返啊没办法。”
经纪人G：“我觉得再这样做业务（返佣），我都做不下去了……”
经纪人A：“我这个月谈的6个单子，在我这都听的明明白白，找别人投保了，也都是为了返佣。我不返，我坚守了3年。”
▍返佣是怎样开始的？
保险公司代理人的业绩压力之大，估计大家也有耳闻。
之前网上传开的某保险公司开会通知：业绩不达标的人，下午坟场开会。
实在卖不出去，就代理人自购单，自己购买保险把业绩完成。
每个月自己消化业绩吃不消，怎么办呢？
高压之下，什么事儿都做得出来。
拉下面子请求亲戚朋友帮忙买啦，人情单由此产生。
有的就开始返一部分佣金拜托朋友帮忙完成业绩，相比自己购买的经济压力，多少还是有一点收入补贴的。
有些业务员返佣是迫于业绩，更多的业务员返佣是身处行业中的无奈之举。
好不容易谈好的客户，因为返佣去了别人处买。
▍返佣合法吗？
《保险法》第116条和131条第4点明确规定：
“保险公司、保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中，不得给予或承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。”
中国人寿代理人就曾因承诺返佣未兑现被举报。
内地王女士2009年去香港买重疾险接受了返佣，3年后她的香港代理人因多次向投保人提供返佣被吊销了执业资格，王女士的保单也被作废。
由于年龄增长和健康变化，王女士再重新投保时，不得不为这份返佣“埋单”。
为什么保险法要明确禁止返佣呢？
如果你情我愿，大家都有好处，各有所得，有什么问题呢？
▍返佣就是客户与销售员的相互侮辱
保险消费者其实是返佣的最大伤害者。
十分无辜，并且不明就里。
大部人还觉得，“我只是碰上了一个有折扣的销售员嘛，不是挺好嘛！”
然而他们却在“折扣”里失去了更多，却不自知。
保险消费者以为自己用折扣价买到一个保障很开心，然而
真相是，很大概率上，他买到的会是一份代理人迫于返佣压力的“精心挑选”的高佣金、高利润、低性价比产品，和一张没有后续服务的孤儿单。之前和一位同行L小姐闲聊，讲到某款很不错的保险产品。
L小姐说：“这个产品只有15个点的佣金，客户还要返佣，根本没法做，我从来不推。”
我哑然。
作为一名保险经纪人，我们代表的是客户的利益，应该在上千个保险产品中挑选性价比最高、最适合眼前这位用户家庭的产品，制定整体方案。
保险经纪人应该像一位医生，针对病人的健康问题开药方，而不是看哪个药利润高来开药方。
保险行业，专业门槛高，知识量巨大，能做出成绩来的都是不断直线攀爬的努力人士。
从业者是拿佣金，这就是他们工作的薪水，就像你工作，也会拿到薪水一样。
消费者不会因为经纪人代理人有佣金而支付更多的保费或者保障权益不完整。
消费者的保费是交给保险公司，并不是给了销售人员。
保险销售的佣金与消费者没有任何关系，是保险公司给予销售人员的工作回报，是合理合法的辛苦钱。
如果你是老板，遇到一位不仅帮你工作，还不要工资的员工，你是觉得撞大运啦，还是隐隐有点怕呢？
一样需要挣钱养家的这位员工，工资大打折扣，要怎么活？他总会想方设法补上收入损失。
两条路，要么在工作中想办法获得其他利益，要么辞职转行。
先说辞职转行。
如果为你推荐产品并提供返佣的是一位刚入保险行业新人，你更要警惕了。
因为在业绩压力和返佣压力下，他何来学习热情和职业成就感？
他的保险职业之路多半很快就会结束了。
而你的保单就会成为孤儿单，日后的保全、理赔都无人照管，得自行操办。
再说他寻找其他获利办法。
都是为你推荐一两款产品，有的是对比了上百个保障条款为你精选的，有的是对比了好几个佣金为你精选的。
作为消费者，你肯定不知道，相同保障条款下，保费相差20%-100%不是稀罕事儿。
你以为讨到了一点便宜，其实用更少的钱可以买到更好的保障，只是没人会告诉你还有这样的好产品。
在几十年的保障面前，一款好的产品，早就为你省下几十倍的佣金回扣了。
到底是眼前这几百上千元重要，还是日后几十年的确定保障重要？
▍免费是最贵的。
想象一下，大家都坐在影院里看电影。
有几个人忽然站起来观看，挡住了后面观众的视线，后面的人也只能站起来观看。
最后，整个影院的观众都不得不站着看完了整部电影。
明明大家原本可以都坐着，舒舒服服地欣赏电影的。
站起的人就好比最先违规返佣的业务员，自己的行为导致整个行业都辛苦异常。
没有回报，谁愿意钻研，提供更专业的服务和咨询？
收入打折，佣金低一点但是条款十分优秀的产品，谁愿意为客户推荐讲解？
最无辜的客户，只能被动接受着一款差强人意的产品和服务，且不自知。
免费永远是最贵的。
与返佣相比，我身边有很多优秀的行业前辈、同事，他们不仅不返佣，而且向客户收取咨询费用。
这咨询费用，就相当于你把钱投入基金、信贷，帮你管理财富的理财师收取的费用。
这些优秀同业为自己的客户挑选产品，从来不会关心佣金，全心分析客户的家庭保障缺口，挑选最佳的保障产品，为客户搭配出“对症下药”的整体方案。
你是喜欢所有的经济来往放在明面上的服务，还是背地里挖坑的服务呢？
客户与经纪人，互相信任。
客户为知识付费，经纪人给予专业意见。
最终是互利双赢，双方都带着满足且有收获。
真心希望我热爱的保险行业，可以在所有人的努力下，迈入一个正向循环的路径中。
保险行业口碑越来越好，才会有更多的家庭利用保险这个工具转移风险，拥有保障。
欢迎在文末留言，和我说说你与返佣的爱恨情仇。
+ 嗯，你来都来了 +
「少儿平安福」，有多少人不懂保险，平安就能赚多少钱
---------------------------------------------
请联系易小姐，微信ID：msyeeeeee
---------------------------------------------
閱讀更多 粗算師易小姐 的文章
