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1911年，美國人泰勒寫了一本書叫《科學管理原理》，這本書提出的核心思想是計件工資，把工廠實行標準化流水線管理，革命性的提高生產效率。
這是一本劃時代的著作，管理學從此就分為了傳統管理與現代管理。
生產效率被提升之後，產品極大豐富了，在這種理念下誕生了以福特T型車為標誌的爆款產品。
但是，爆款越來越多，生產極大豐富，生產線變的越來越多，效率又下降了，但是用在生產線上的計件管理方法，沒辦法用在知識層面啊，比如研發、比如營銷。
所以，科學管理失效了。
1954年時，德國人德魯克又根據當時的需要，提出了《管理者的實踐》，提出了目標管理的方法論，又極大的提高了組織效率，尤其是提出了企業的使命問題，能夠解決社會問題，企業就永遠不會過時。
德魯克的理念影響了幾代企業家，通用電氣的韋爾奇，就是其中之一。
只是，組織效率的提升，卻讓市場的競爭更加激烈，因為疊加上生產效率的提升，企業的生產能力，進一步增強。
德魯克也失效了。
1969年，特勞特和里斯提出了新的理論體系，定位！品牌要佔據用戶心智中的第一，才會立於不敗之地，為此，要不斷細分用戶心智。
定位理論非常偉大，影響全世界半個世紀。
但是問題又來了，那些在淘寶天貓上佔據類目第一的品牌，也不賺錢啊！尤其雙十一，企業拼了老命投放大量廣告預算，好不容易成為排行榜冠亞軍，結果算下來，還是虧損。
第一名，也不咋地嘛！
定位理論，竟然也失效了。
有人說，在互聯網時代，定位理論早就失效了，實際上不是的。在互聯網的紅利期，定位理論並沒有失效，掙第一，還是不錯的；然而，這兩年，互聯網紅利消失，尤其是今年，經濟形勢突變，大家才陡然發現，這個第一竟然來的快，去的也快，更奇怪的是，花了那麼多錢，打了那麼多廣告，除了庫存，並沒有沉澱下什麼東西。
到底怎麼了？這個時代為什麼這麼特別，讓人完全看不懂了，不會玩了。
2
提出失效時代觀點的，不是我，而是調皮電商的一位會員廖桔，廖桔2008年開始就做淘寶電商培訓，三年前轉型做社群商業模式，提出了會員新零售。
十年電商經歷之後，廖桔問了我一個問題：當泰勒的生產效率、德魯克的組織效率、特勞特的營銷效率，都失效的時候，下一個時代，到底什麼辦法才管用？
有一個水果商，帶了十個寶媽，去蘋果園做社群直播，幾個小時賣了三千單；
有一個盲人水果商，在微信群賣貨，一年500多萬的銷量；
鹽津鋪子，2018年才啟動社群電商，用會員模式做一款小蛋糕，今年可以做到三個億；
天然工坊，靠一款紙巾做社群電商，給會員的培訓，從來不講一夜暴富的故事，而是講國學，今年做到第三年，會超過7個億，更狠的是，今年他們光納稅，就超過1個億；
而最恨的，他們從一開始就盈利！他們就沒有虧過錢！
聽到這句話，做傳統電商的人肺都要氣炸了；而在廖桔的社群年會上，這些企業的創始人分享這些觀點的時候，大家都給予熱烈的掌聲。
這些案例的共同點，都是與廖桔總結的一套客戶自循環理論不謀而合。
所謂客戶自循環，就是：
任何生意都可以用四個階段來概括:讓更多的人來，讓來的人都買，讓買了的人再來買，讓買了的人再介紹人來買。任何企業都要用復購流量和轉介紹流量替代 廣告流量，實現客戶自循環，構建社群商業模式。
為什麼這套社群商業模式就行的痛呢？
3
這需要我們回到一個最核心的問題：客戶的價值到底有多大？
在傳統商業模式下，無論是線下還是線上，客戶價值的開發都是很低下的：
如果你做電商，你需要不斷重複的購買直通車和鑽展，所以，你的獲客成本太高，是靠重複廣告；你不斷的打廣告，用低價格吸引顧客，但客戶在你這裡只消費一次，更別談復購和轉介紹。
你做的是一次性的買賣，你並沒有挖掘顧客的終生價值。
一個顧客的終身價值在於：
第一，這個人在你這裡終身消費了多少錢？
第二，這個人影響別人在你這裡花了多少錢？
對於第一種價值，有三個手段：提高購買頻次；提高客單價；提升客戶的生命週期；
對於第二種價值，有五種手段：轉發、分享、轉介紹、分銷、合夥人，層層遞進。
按說，這個思路並不陌生，很早就有人提出了全客戶生命週期的體系，並在CRM領域不斷進化。
但，在有社群模式之前，上一代的全客戶生命週期理論，空有思想，無法落地。調皮電商在2013年就提出了大電商戰略，就是讓品牌把用戶當資產運營，而不是拼命投廣告獲客。
但是，用戶資產論也好，全客戶生命週期也好，都只是數字，都缺少了最關鍵的一環：
關係！
客戶的價值是靠管理來裂變的，沒有關係的客戶資產，只是一個人名、一個聯繫方式、一個地址，你激活這個資產的唯一方式就是：垃圾短信。但，偏偏這又是在損耗你的客戶資產。
所以，你有幾億用戶數據又怎麼樣？還不是到處打廣告才能讓顧客回到你身邊。
但是，客戶自循環的社群模式不一樣。
天然工坊創始人蘇路生當時開始做的時候，就靠八個合夥人發朋友圈，帶來第一批用戶；廖桔三年前創立社群商業模式的時候招募會員，要做一個免費直播分享，也是靠朋友圈帶來了一萬個聽眾，最後又600個轉化為200元的付費用戶。
後來又通過這600個付費用戶，轉化出100多個3600元的VIP，再後來轉化出了12萬的超級VIP，最後，他把會員模式做到了逆天的100萬。
這就是客戶自循環模式的路徑：
潛在客戶轉化成粉絲，粉絲轉化成客戶，客戶轉化成會員，會員轉化成合夥人！
轉化的過程中，客單價逐步提高，同時把賣貨關係，轉變為經營會員的關係。
靠關係裂變出更多關係，然後增加關係的維度，從而再增加關係的粘性，讓雙方的生意更深、更長久。
所以，廖桔最後總結了一句話讓我很觸動：
你的競爭對手將不再是其他企業，而是你的客戶的復購的衰減和轉介紹的衰減！
這是客戶自循環理論的核心，是徹底扭轉企業的競爭觀和價值觀，不要盯著對手看，不要盯著平臺的流量看，要盯住你的客戶。
如果你還是盯著你的同行，你一定會不斷的打廣告，但是，做成社群商業模式之後，有史以來第一次，你的流量不再是馬雲爸爸分配給你了，也不需要你的抖音爸爸分配給你了，而是取決於你的產品和人品，這就是社群裂變的力量。
想想看，流量在自己手裡，是一種多麼爽的事情！？
所以，重新架構自己的企業吧，過去的生產方法論、組織方法論、營銷方法論，都在這個時代失效了，你需要一整套客戶自循環方法論，來應對時代的大轉型。
只不過，太多人，只要原來的路徑能苟延殘喘，就不願意轉到新模式上來，他們只能在這個失效的時代，繼續哀鳴。
只是，社群應該如何才能做得更好呢？歡迎給我們私信，我們有一套課程，或許對你有用。
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