銷售情景3 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉轉看
錯誤應對
1.不會呀，我覺得挺好的。
2.這是我們這季的重點搭配。
3.這個很有特色呀，怎麼不好看呢？
4.甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣？
問題診斷
“不會呀，我覺得挺好的”和“這個很有特色呀，怎麼會不好看呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，並且容易導致導購與陪伴者產生對立情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的重點搭配”則屬牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣”容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。
導購策略
服裝銷售中，陪伴購物的關聯人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經常出現顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現象，確實非常令人頭疼。其實，關聯人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用關聯者的力量。只要從以下方面入手，就可以發揮關聯人的積極作用，並儘量減少其對銷售過程的消極影響。
第一，不要忽視關聯人。店面銷售人員要明白，關聯人也許不具有購買決定權，但具有極強的購買否決權，對顧客影響非常大。所以顧客一進店，你要首先判斷誰是第一關聯人，並且對關聯人與顧客要一視同仁地熱情對待，不要出現眼中只有顧客而將關聯人晾在一邊的情況。這裡有幾個技巧可以善加運用：
在銷售過程中通過目光的轉移，讓關聯人感受到尊重與重視；
適當徵詢關聯人的看法與建議；
讚美顧客的關聯人；
通過關聯人去讚美顧客。
這些方法都能很好地讓關聯人感受到你的關心、尊重與重視，一旦導購在銷售前期處理好與關聯人的關係，就為銷售後期避免關聯人的消極影響打了一劑很強的預防針。
第二，關聯人與顧客相互施壓。有的時候關聯人可能會為朋友推薦衣服。當顧客穿上衣服感覺滿意並且你認為確實也不錯的時候，你就可以這樣說：“這位小姐，您的朋友對您真是瞭解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時尚與個性。”這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現得很喜歡，此時你也可以對關聯人說：“這位先生，您的女朋友應該很喜歡這件衣服。”因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與關聯人的關係處理得也不錯，此時關聯人直接說衣服難看的概率就會降低。因為這樣等於是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力。
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第三，徵詢關聯人的建議。最愚蠢的導購就是將自己與關聯人的關係搞得非常對立，這無助於問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現關聯人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以採用將關聯人拉為合夥人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語言模板
導購：（對關聯人）這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請教一下，您覺得什麼樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然後一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎？
導購：（對顧客）您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好！請問這位小姐，您覺得什麼地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。
導購：（對顧客）您的朋友真是細心，難怪會跟您一起來逛街呢。可不可以請教一下，您覺得什麼樣的款式比較適合您的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。
不要讓自己與關聯人相互對立，關聯人可以成為朋友，也可以成為敵人
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