樣品收費還是免費，我的態度我已經表達過很多次了，不再多說，外貿業務中總是有太多的業務員做不了決定的地方，服從還是談判，看你的想法。
可以在JAC外貿實戰博客：www.chinajac.com ，搜索關鍵詞“樣品”獲取所有關於樣品的JAC外貿實戰文章。
而且，我覺得大家所爭論的問題根本沒有意義，樣品收費還是免費？能收費，誰會免費呢？只不過我們在外貿業務中遇到了很多客戶，他們從來沒有付樣品費的習慣，但是的確是我們的潛在客戶，而且其中有一些很牛，很大，我們到底要不要冒險投資，賭一下呢？
不管收費或者免費，最終的目的都是拿到後續的訂單，所有的事情都要為這個想要拿到的結果服務。當然，很多老闆設置了很多措施，美其名曰是為了拿訂單服務，實際上根本不是，只是一些無謂的猜度：
例如，有人說，收費樣品的客戶要比免費樣品的客戶更加有意向，我想說的是，我做過或者輔導過的公司的產品有化工，勞保，水泵，服飾，鞋子，包等，收費樣品和免費樣品的客戶成交率幾乎無差別；（數據來源：已成交客戶畫像）
還有一種說法，就是一定要談到對方同意我們的價格才能發樣品，哪怕是收費樣品，也要如此。但是，我們接觸了很多這樣的客戶：你先把樣品發過來，合格了我們再談，不合格免談。而且這樣的客戶規模大得很，例如，孟加拉制藥行業的前十名，我們見了四個都是這樣說；我們前段時間去美國跑市場也遇到了這樣的客戶，而且大部分是這種客戶，先打個樣來看看吧，或者先來個樣品賣賣看吧，如果好賣我們會考慮批量入貨。
我始終覺得大部分人在討論樣品和訂單問題的時候著眼點放錯了地方，頭疼醫頭，腳疼醫腳，很多所謂的專家絕對是庸醫，江湖郎中。
決定訂單的關鍵真的在於樣品是收費還是免費嗎？
絕對不是！當然，完全沒影響嗎？也不是，或許有些許影響，但是絕對是小概率事件，為什麼要把精力花在小概率事件上呢？
我始終認為，樣品是打破談判僵局的有效手段（如何使用見jac外貿實戰博客關於樣品的文章），更是證明我們產品質量的有效方法，也就是說，他是一個工具，他的作用應該是推動訂單進程，而不應該成為訂單的阻礙；
樣品只是整個外貿流程中的一個環節，它的作用絕對不僅僅源於它本身，還與前置環節和後續環節息息相關。
所以，我們今天的方案就要仔細的分析這幾個環節。其實外貿就是一個流程，一環扣一環，每個環節都有流失，這就是銷售漏斗理論，我們要做的是，拆分每一個環節，從每一個環節來尋找流失點，流失原因，然後找到最合適的方法降低流失率。
例如，客戶提出要樣品，我們說可以，但是要收費，如果客戶痛快的同意了，這個環節的流失就不會出現，我們就能進入下一個階段；
但是客戶說，我不想付費，我從來不付費，你要想收費，免談；
好吧，流失可能就出現了，因為這個時候我們還有很多理由跟客戶周旋，有的客戶或許能接受，付費拿樣，但是還有一些客戶，或者說大多數客戶完全不會同意，我們是坐視著客戶流失呢，還是妥協，降低這個環節流失率，進入下一個環節呢？
這是一個博弈，要不要免費發？符合什麼條件的免費發？發樣品要注意什麼？發完之後要如何跟進，這才是每一個業務人員應該關注的點。後者說，這是每一個外貿企業的決策人員應該關注的點，因為發或者不發，完全是因為決策者一句話。
我們在為企業做輔導的時候，一定要涉及到建立機制，而建立機制的主要原因就是為了防止後期扯皮。老闆會說，這個樣品是你做主發的，你要承擔責任，也正是這個原因，業務員也就放棄了爭取。
但是如果我們設置了一個機制呢，明文的列出條件，符合條件的免費發，就算是後期沒有拿下訂單，只要成本控制不出問題，就是允許的；如果成本超出控制，就是機制有問題，想辦法調整機制即可，不需要找人的麻煩。
所以，第一步就是設定機制，我們要仔細的思考，哪些客戶值得我們投資？
例如，量大的客戶？值得嗎？
例如，影響力大的客戶？你想要樣板客戶嗎？
例如，願意進行全面檢驗，並且願意給我們全面的檢驗結果的客戶？你自己有那麼全面的檢驗設備嗎？
例如，聊了一段時間，算是較為了解的客戶？
例如，我們知道這個客戶一直在買我們某一個具名競爭者產品，要不要挖牆角？
以上只是舉例，公司有特殊狀況，產品也有不同，但是機制必須要有，不然這個永遠是一個死結。
這個問題解決了，下一步就是打樣，發送的問題了，經常有人跑來問，我給客戶寄樣品寄錯了怎麼辦？樣品沒合格確實是我們的責任怎麼辦？
面對這種問題，我都是啞口無言，能怎麼辦？道歉，重發啊。
每次打樣，我們恨不能把最好的東西給客戶，怎麼還會不合格？客戶很清楚，樣品幾乎是代表了企業的最高水平，最高水平不合格？你怎麼能埋怨客戶不再理你？
不要說客戶沒說清楚，你沒搞明白這種話，安慰一下自己還可以，客戶要找的是，能聽得明白，能搞得明白，比他還明白，可以提供solution的那種供應商，可惜你不是。
你要清楚的知道，樣品合格才能有機會進入下一輪，所以，打樣的時候，你要盯緊，品質控制，細節處理，包裝方法（你的產品郵遞需要注意什麼），出廠前檢測，規格說明書，檢測報告，檢驗方法推薦等，千萬不要找藉口，因為每一個藉口都是客戶淘汰你的理由：
我不懂產品！客戶：不懂產品？OUT！
我不是工廠，控制不了那麼多！客戶：那我要你幹啥，OUT！
我也不知道下一批貨狀況什麼樣啊？客戶：不會吧，我敢買你的東西？OUT！
……
這一步就是要確保你的樣品保質，保量的到達客戶的手裡。
客戶收到樣品沒有回覆的原因太多了，樣品質量只是其中的一個因素，我曾經寄過一個樣品給巴基斯坦客戶，我很確定這個客戶需要我的產品，而且不少，前期溝通的不錯，於是發送樣品，客戶告訴我，樣品寄送後大約15個工作日才能有結果。
我查到客戶簽收後，就隔三差五的刺探情況，可是客戶從收到樣品後態度明顯冷淡了，到後期乾脆就不理我了，我百思不得其解。
過了好久才知道，我們的樣品到的時候出現了很多問題，包裝簡陋，居然沒有檢驗報告，實驗室人員不知道是什麼東西，不敢開內包裝檢驗，直接處理了！
要知道，客戶未必僅僅要了我們自己的樣品，從樣品這一步就開始競爭了，我看過很多客戶的樣品記錄表格，項目如下：
包裝情況：破損，一般，優秀
包裝潔淨度：差，良好
資料齊全程度：這個地方是一個列表，就是我們的產品一些必備的資料，有一項打一個勾；
產品外觀：評定標準列表
檢驗結果：各種項目參數的檢驗結果；
是否通過：是，否，可重新打樣；
我估計絕大多數人沒有看過，甚至都沒有想到過有些客戶有這個表格，所以，對於客戶的標價標準一無所知。
樣品是否合格往往有兩種評判方法：
1.實驗室檢測
2.放到市場試賣
或者經過實驗室檢驗之後再試賣。
很多產品只需要做第一步，當我們得到樣品合格這個消息的時候，要明白兩層基本意思：
1.我們有了繼續談判的資格；
2.未必只有我們自己合格了，我們如何從競爭者中脫穎而出；
搞明白這兩層意思，我們才會知道該如何推進：樣品合格只是敲門磚，能不能拿下客戶還是取決於後期的談判與溝通；
快銷品一般還要經歷試賣這個流程，因為在確定賣的出去之前，客戶是不可能貿然下訂單的。（中間商拿產品送給終端客戶的情形類似）
所以，這類產品的門檻是，產品合格，適銷對路！
產品是否合格我們可以掌控，適銷對路卻掌控不了，這個與銷售人員的能力，終端客戶的理解力有著密不可分的關係。
真的就只能乾著急卻無可奈何嗎？
不，那不是我的風格！
幫他銷售！
別誤會，絕對不是讓你跑過去幫他站櫃檯，跑客戶，擺地攤，而是教客戶的銷售如何賣！
你沒有考慮過一個問題，採購部，市場部，銷售部的人是同一個人嗎？你向採購推銷的時候，天花亂墜，賣點表達的淋漓盡致，採購就如同冬天的蘿蔔動了心，拿了你一個樣品，扔給銷售部，來，賣賣看，好賣我們就進貨。
銷售部一開始心歡喜，多一個產品多一個機會啊，於是開始賣，結果客戶問，你的產品有什麼優勢啊，讓我買你的這一款！
懵逼！
完全不瞭解啊，算了，還是賣自己最拿手的產品吧。
若干天過去了，採購告訴我我們，你的產品不好賣啊，市場不接受啊，所以我們暫時沒有采購計劃，或者就此沉默！
找到問題所在了嗎？
對的，你給樣品的時候一定要給銷售手冊，這個銷售手冊不是給採購看，而是給銷售看，裡面有賣點介紹，銷售話術，等等，反正你是怎麼說服採購的，讓銷售拿來說服他的客戶就好了。
所以，客戶背景調查的重要性出來了，要樣品的這個客戶市場在哪，客戶群體是哪些人，進商場還是進超市，還是線上賣，你要門清，不然你怎麼去做銷售手冊呢？
這不就是我們一直在強調的solution provider嗎？
我們是有明確的體會的，當我們給出銷售手冊，或者對櫃檯導購人員作出培訓的情況下，客戶後期下單率非常高，而沒有受到過指導的客戶後期就會出現各種狀況。
當然，如果你是地推人員，如果可以面對面跟導購或者銷售談，方法就更多了，我們曾經提出，自己給銷售發提成，也就是除了客戶的公司發一遍提成之外，只要賣出我們的產品，我們額外發，效果可想而知了。
所以，遇到困難，找到方法解決是我們這些人的責任，因為沒有解決方案而放棄做某些事，是這個時間是最笨的解決方案。
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