如同前面所言，基本素質的打造是為了在場景裡使用。
其實利貿諮詢在全國範圍內開設了很多小班化課程，主要都是在講解基本素質的打造，之所以在講了那麼多年技巧，方法之後迴歸到了基本素質，是因為我們真切的看到，大家並不是不想做，而是使用我們分享的方法和技巧的時候總是力不從心，我們分析之後才知道，我們的基本素質是經過訓練打磨的，所以能夠駕馭所謂的方法和技巧，而大部分卻沒有。
場景，也就是銷售場景，由流程和細節組成。
流程，也就是在場景中劃分前後步驟，每一步驟之間該如何銜接；
而細節則是我們常說的在每一步裡面都要具體做什麼，也就是我們一直掛在嘴邊上的標準化。
標準化由以下幾個組成部分：
基本素質構成場景中的主體和框架，也就是主旋律，例如為客戶講解七大體系問價，為客戶講解CCSA生成的solution文件，溝通時頻繁的使用SAOS模型中的PSPA提問模型，CSCD追蹤模型；
而條件反射則是在不同的客戶反饋中我們的應對措施，例如客戶說我要回去向老闆彙報，我們的條件反射就是您手頭上的資料夠嗎，需要我們來幫您製作彙報PPT嗎？
基本素質作為標準化估計很容易理解，因為這是我們主導的部分；
條件反射不應該是依靠個人的隨機應變嗎？
當然不是！
當我們做外貿時間長了，會發現，其實客戶的大部分反饋我們幾乎都遇到過，總有一種或者幾種應對是比較合適的，總結出來，強記下來，便是標準化了。
因為之前的兩篇文章已經拿接待客戶這個場景做了非常詳細的剖析，就不再贅述。
在場景植入的培訓體系搭建中要用到銷售漏斗這個管理和分析工具，而銷售漏斗的搭建需要時間，所以，建議企業在基本素質培訓階段就把銷售漏斗搭建起來，以便於這個部分使用。需要說明的是，銷售漏斗存在總的銷售流程管理，也存在每個場景的流程管理，也就是企業實際上並不僅僅有一個銷售漏斗，而是視場景的不同存在多個。具體的相關事項可以參見：外貿銷售做不好不怪你！只因你不懂得這關鍵三步
所以，場景植入部分的培訓資料是需要企業花費大量的時間精力來沉澱的，有三種方法提供給大家：
1.根據銷售漏斗辨別企業中某個具體場景轉化率比較高的員工。對該員工進行深入的剖析，最好是採用付費訪談的形式，對流程進行一步步的深究，把每一個流程中他的做事方法，分析方法，思維模式，使用的材料，使用的表格都要挖出來，最好是現場錄像，然後組建具體場景的標準化文件小組，製作出初版的標準化文件。
從2012年到2014年，我們公司就花了大量的時間使用這種方法制作了完善的標準化文件，而且後期我們也鼓勵一線業務人員進行不斷的迭代，優化，畢竟外貿環境在變化，很多流程和細節都會發現或大或小的變化。
當然，也花了大量的錢，因為沒有人願意白白花自己的時間去做一些職權範圍外的事情，這應該是企業必須考慮到的，也是必須付出的成本。
2.從我的博客中根據場景關鍵詞搜索相關文章，進行總結標準化。
這個方法要注意，畢竟我做的產品跟大家做的產品未必一致，所以，標準化初版出來之後一定要做試運行，而且要進行細緻的修正和優化，否則就會出現副作用。
這種方法相對來說省時省力省資金。
3.廣告時間：利貿諮詢專業致力於根據企業的產品，現狀，流程來定製標準化文件，這是最省時間的方法，當然，省了時間，就省不了錢。
至此，培訓體系已經全部搭建完成。
需要強調的是，基本素質部分非常重要，因為在場景中不斷的使用，基本素質決定了拔高的高度，但是，實際推進中，卻是最有阻力的環節。
這取決於企業經營者的執行力了。
如想了解更多外貿乾貨文章，關注wx公眾號“JAC外貿實戰”，回覆關鍵字，可獲得實用外貿客戶背景調查表格和工具推薦
閱讀更多 利貿諮詢 的文章
