小编认为近年来，外交官将门店开进机场、五星级酒店，并积极拓展团购营销和电子商务渠道， 打破了原有百货商场专柜的单一通路，变“一指禅”为“五指山”，加之“追逐式”营销的围追堵截，让消费者再也逃不出“如来佛的掌心”，业务拓展力道大大增强。西安会计培训班小编认为外交官作为世界三大箱包品牌之一，外交官集团创建于1971年，集团涉及地产、金融及高级旅行用品生产等行业。在台中市和上海市均有工厂，两地工厂年生产各式箱包年产销量超过350万只，拥有世界各国专利达3500个以上。产品涉及拉杆箱、化妆箱、公文包等，其中外交官自主品牌产品达60%，还有40%的产品为代理加工的其他 知名箱包品牌。其产品营销全球市场，覆盖亚洲、中东、欧洲、美洲、非洲、澳大利亚等区域。“Diplomat”（外交官）品牌，在台湾的工厂，100%以外销为主，在大陆以外销和内销市场并重。目前在大陆以上海市场为营销总部，一直坚持自产自销的方式，在大陆40多个主要城市的中高档百货公司设立自营专柜，同时在大陆30多个机场设立专卖店，已拥有480多家自营专柜及机场专卖店。
与大多数台资企业的发展模式一样，成立于上个世纪70年代的外交官箱包以外销和代工起家，1995年进入大陆市场后开始做内销通路，在大陆连锁加盟发展的如火如荼的鼎盛时期，经受住了市场的诱惑，坚持自产自营。近年来，外交官将门店开进机场、五星级酒店，并积极拓展团购营销和电子商务渠道，打破了原有百货商场专柜的单一通路，变“一指禅”为“五指山”，加之“追逐式”营销的围追堵截，让消费者再也逃不出“如来佛的掌心”，业务拓展力道大大增强。
<strong>坚固：产品品质第一
箱包市场的品牌很多，竞争不可谓不激烈，“外交官”的特点和优势是什么呢？它如何在市场立足、发展？
外交官拉杆箱品牌总经理黄彦达说，外交官产品中主要是旅行箱，对于旅行箱而言，坚固的品质非常重要。考虑到在旅行途中，特别是在机场辗转托运中，箱子的保管不在主人手中，常常容易受到摔打，因此，外交官品牌的旅行箱特别注重牢固度。曾有一客户反映说，他用外交官箱子在世界各国天马行空飞来飞去，后来发觉仅有几处凹瘪，从而相信外交官箱子质量可靠。因为，这些凹瘪是受到重力撞击的后果，如果箱子牢固度不够，就很可能出现豁裂开口的窘况，出差旅行在外，这种情况非常令人烦恼。
外交官箱包作为知名品牌，把产品质量放在头等重要的高度。用董事长翁崇铭的话说，质量稳定了，睡觉才安稳、踏实。本着精益求精的精神，公司特地成立品质管理委员会，发动干部和员工以主人翁精神，配合参与公司的品质管理活动，持续不断地对工作进行改善。一度，他们的箱包的轮子发给其他厂加工生产，然而却发现质量问题屡遭顾客投诉。他们说，不能因为占箱子5%成本的箱包轮子的质量问题，坏了其余95%的声誉。于是决定还是由本厂生产加工。
因此，外交官箱包生产厂提出的口号是：希望“外交官”成为顾客的第二个箱子，同时也是最后一个箱子。其意思是“外交官”也许不是顾客第一次选中的品牌，但只要顾客选择了“外交官”，他就会信任它继而喜欢上“外交官”的优良品质。泰丰箱包公司于1998年7月通过了英国SGS公司ISO9002品质认证。
外交官品牌不仅是箱包，还包括旅行系列产品，如用于乘坐飞机时用的气垫枕、耳塞，专门为摆放护照等随身带的小证件而设计的护照包、腰包，用于亚洲地区和欧美地区不同电压和电源插座的转换插座等。针对目标顾客的需要而不断开发新品。在外交官箱包上有种锁叫TSA锁，它是针对美国海关为反恐加强抽检设计的。美国等国海关若怀疑某箱包有问题，可以用特制钥匙直接打开检查，而不必用箱包主人的钥匙。对箱包主人而言，避免了主人不在场而必须检查箱子造成的破坏。
外交官箱包有现代意识较强的设计团队，拥有世界各国专利1800个以上。黄彦达对记者说，传统箱包总是黑色、蓝色、铁锈红等几个单调的深色调。在他们这里，色彩设计前卫，赤橙黄绿青蓝紫七彩乃至白色黑色的箱包全都有。这就迎合了当代消费者的心理需求。同时，充分考虑功能多样性和实用性。记者打开了一个箱包，看见里面有一个透明的塑料袋，可用于摆放证件、文件等物品，箱内竟还挂着一个挂衣架，为讲究生活品位的消费者想得周到。
黄彦达说，旅行箱主要分硬箱和软箱两大类。人们往往觉得硬箱较软箱要重些，他们不知道，现在选择了新颖材质后，硬箱可以做得比软箱轻。中国北方人多喜欢硬箱，而南方人喜欢软箱和硬箱差别不很大。外交官集团力求用最好的、最优质的材料制作箱包，上海泰丰公司生产的箱包的材料60％来自台湾。
<strong>追逐：锁定目标客群
一个科学家被下放到农村，有一天被要求去打羊草，但他连所谓的羊草是什么样子，长在什么地方都一无所知。可是， 到了傍晚，他竟然出人意料地满载而归。在大家惊异的目光中，他道出了其中的秘籍，就是把一只羊放出来，然后跟着它走，它去哪就去哪，它吃什么草就割什么草，就这样易如反掌地解决了问题。
既然外交官的定位是旅行用品，找到旅行的人在哪，不就找到目标顾客了吗？”目标消费人群在哪，我们就跟到哪。”外交官集团总经理黄彦达倡导的营销战略，与科学家打羊草故事有异曲同工之妙。
事实上，进入大陆以来，一直强调稳扎稳打的外交官，走百货商场专柜的单一通路延续了十几年，多元化的通路变革实践，时间并不长。
“外交官在浦东机场开出的第一家机场店，随后又相继开了4家，虹桥机场现在已经开了2家，后续还要继续开，哈尔滨机场有3家，石家庄2家，现已有机场门店近50家了。”财务出身的黄彦达喜欢用数字说话，他算了一笔账，据行业相关数据统计，每10个进出机场的人中就有1人需要买箱子，目前大陆有166个机场，年均人流超过千万的机场有16个。
“机场通路潜力巨大，将来会有越来越多的同行进入到这一领域。”黄彦达虽然很庆幸自己及早涉足入这一市场，但对未来丝毫不敢掉以轻心。每到礼拜六，他会从上海出发，连飞4个机场考察，发现合适的目标机场后，后续团队马上跟进开拓。黄彦达分析，随着大陆航空业的起飞，未来机场将会是一个大蛋糕，预计2020年大陆机场数量将达到300个，而外交官瞄准的是前60家大中型机场，这些机场的客流量占到总客流量的98%。
“一些较大型的机场我们都开了多家店，我们必须先行卡位， 快速扩张，把竞争对手挡在门外。”
<strong>“产品紧跟目标客群，是品牌战略中的黄金法则。”外交官的产品特性决定了目标客群70%是商旅人士，出差是他们的常态，那么他们出了机场会去什么地方？ 当然是四星、五星级酒店。”黄彦达称，2010世博会的召开给他很大的启发。作为2010年世博会箱包特许生产零售商，外交官不仅拥有生产权， 还可以在全大陆各零售终端销售带有世博标记的产品。世博会期间会有成千上万的外地游客涌进上海，一房难求的火爆场景，让黄彦达意识到这将是一个新的机遇，于是集中“火力”开拓酒店市场，目前外加官已进驻8家高档酒店。
除了大型活动，透过一些平日里发生的小事，也会发现宝贵商机。一次，四川某集团团购5000只箱子，让黄彦达认识到团购也是一股不可小觑的力量。“团购可以等待人家找上门， 也可以主动出击。”认准了团购市场，黄彦达开始行动，在大陆52个城市对城市前50名的企业展开问卷调查。“问题本身不重要，关键是让企业记住外交官这个品牌，一旦将来有需要， 首先会想到外交官。”黄彦达分析，“52个城市就按每个城市排名前50的企业算，就是2500家，如果外交官能做到十分之一就是250家，百分之一就是25家，以每家订购一千个箱子为标准，市场容量就是上万级的。”
相较于酒店、机场、企业团购，电子商务的投入产出比是最划算的。电子商务接下来也将是一个重要的发力点，黄彦达介绍，他正在跟淘宝商城接洽，外交官淘宝商城旗舰店即将上线。目前外交官已经与京东商城、新蛋、耀点100等大型电子商务网站展开了合作。
如果说机场、酒店、团购、电子商务构成的通路网络，是从地理方位上对消费客群的一种追逐，那么向下扎根，从学生抓起的培养计划是对消费者人生成长的追逐，“南京大学的一次团购就是500只；我们在上海交大开展的优惠活动通过BBS传到浙江大同学的耳中，浙大同学专门派代表来工厂与公司洽谈，订购了200只箱子。”黄彦达看到了未来学生群体中可能爆发的消费潜力。“这些学生就是未来的商务人士，当然也是我们的主力客户。”为了让外交官的品牌概念在学生群体中扎根，外交官通过在高中生中开展“送箱包上大学”，在大学生中间举办“‘外交官’杯箱包艺术设计大奖赛 ”等活动，不断在学生中间增加曝光度、培养潜在消费群体。
锁定目标人群、围绕其活动足迹铺设销售网络的横向追逐，与从学生抓起、陪伴人生成长的纵向追逐，纵横交错，外交官把目标客群牢牢锁在自己的视线之内。
<strong>恒久：事业踏实稳健
黄彦达介绍说，1993年，外交官集团董事长翁崇铭先生来到上海虹桥机场附近建厂投资，于是有了位于青浦徐泾附近的外交官箱包品牌的生产基地——上海泰丰箱包有限公司。当初选址时，从广东一带考察下来，最后决定在上海落户，虽然上海的商务环境成本比其他地方要高一些，但他们觉得在规范实行商务政策的地方对企业的长久发展更有利。从这点已经可以看出，外交官集团的经营者是个性格实在的人，记者认为他们的人生哲言是，“路遥知马力，日久见人心”。
在工厂的厂区模型前，记者看到了一排排整齐的厂房、办公楼、宿舍楼，黄彦达说这里占地200亩。令记者惊讶的是他们还有一个田径场呢。黄彦达说，每年9月6日企业周年庆，他们都会在田径场举行庆祝活动，活动内容之一是董事长翁崇铭带头围绕400米跑道跑步。
黄彦达指着会客厅的橱椅说，这些家具都是1995年工厂开业时从台湾运过来的。这是否可以理解他们当时就想在上海扎下根创业。黄彦达说，他们不想做那种打一枪换一个地方的企业，捞一票就走，而是要扎扎实实地做事业。为考察市场，黄彦达跑了中国很多城市，他为自己的阅历而自豪。来上海8年了，黄彦达的家属都在上海，他说已经适应并喜欢上了上海这个万商云集、富有国际感的大都市。
<strong>自营：通路坚实后盾
外交官1995年进入大陆市场，已有门店480多家，黄彦达坦言这个速度在同业动辄上千家的数字中显然并不耀眼，但他并不看重数字的大小，抓好产品的质量，夯实每一条通路是他乐于去做的。 黄彦达有很多坚持，每天早上5点钟起床，是他在读书时就形成的习惯；每打算到一个城市开店，黄彦达总会先去这个城市做陌生拜访，去的地方都是当地的中高档商场，大致了解当地状况后再交给同仁们做后续的工作。因为对黄彦达而言， 紧张的进程让他无暇去关注那些旅游景点，“逛商场”几乎是他旅行的全部；十多年来，外交官坚持自营不做加盟。“如果没有坚持自营我们很多通路就无法执行。单是机场、酒店的租金就让很多同行望而却步。比如在机场开一家100平米的店租金就要几百万，如果是以代理商的身份就很难做到，因为成本太高，而我们自营就可以以出厂价拿到产品，止损点就低了。”
黄彦达一直强调，这种模式的完美执行，得益于一直以来“外交官”始终坚持自产自营。这种模式不仅能够绝对的掌握产品和服务质量，高效的执行率也使外交官获得了很多额外的惊喜。2010年世博会期间，外交官作为世博箱包特许生产零售商，很大程度上得益于其自产自营的销售模式。世博局当时跟箱包供货商提的要求是：自营性企业、销售网络覆盖广，这两点就外交官都符合。很多代理商往往无法直接作出响应，一般会先向总部申请，中间还有定金支付环节，这一来一往就会浪费掉很多时间，而当时距世博开幕只有不到三个月的时间了， 时间紧任务重，他们往往与机会失之交臂。黄彦达称：“自营让我们吃到了很多甜头！”
除了能全盘掌控，自营模式也带来了管理效率的大幅提升。比如经销商队伍易变，做的好还好说，做不好第二年就改弦更张，品牌忠诚度不高，而且在管理上很难把握，很多经销商同时代理几个牌子、难以突出品牌概念。而自营就很好避免了这一点，统一的形象设计，可以打造主题鲜明的营销概念， 而且政令畅达。“全大陆统一行动，一个电话全部搞定！”黄彦达一直很享受自营带给他的整齐划一的执行力和管理效率。
五管齐下的通路策略，让外交官的发展驶入了快车道。但黄彦达还有更深层次的考虑。“营销管理公司将来或成为外交官未来的一个发展方向。比如，一些目标客群定位与外交官相似的品牌可以交给我们打理，因为是自营，通路是自己的，我们可以借用现有的通路优势，为新进品牌提供营销服务，像机场、酒店等通路的运作，我们已经有一套比较成熟的运作模式，可以直接套用，省去重新开发的人力物力和时间。”黄彦达说，展望未来，外交官的发展思路也很清晰：在现有基础上再加盖一个新的工厂，同时扩大内销的规模，开店的步伐会逐渐加快，五年内完成上市规划。
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