在我印象中，張老闆一直都是意氣風發，胸有成竹。在巔峰期時，他曾擁有全國幾十家的4S店。
前段時間他來上海還特地約我喝酒，酒過三巡之後跟我說，因為種種經營壓力，他把手上的4S店都盤出去了。之前賺的錢全賠進去不說，全部交接完還虧損了不少。
出於職業習慣，我藉著飲酒的機會，跟張老闆覆盤了一下他經營失敗的原因。
1、庫存車的週轉率低下，佔用大量資金，產生大量的利息
張老闆首先提到的是庫存問題，太多的老庫存，佔用資金不說，每天睜開眼睛就要給銀行支付一筆高昂的利息。這成為了4S經營最大塊的成本之一。
“市場上有的車好賣，有的車不好賣”。應該任由市場來調節。但廠家強制要求經銷商進貨的比例和數量往往和當地市場並不匹配,縱使經過溝通,問題依然存在。
2、不合理的薪資結構，導致員工舞弊和流失
我問張老闆有沒有執行什麼措施來解決庫存車的壓力？他跟我說的解決方案，與其他大部分4S店並沒有什麼兩樣。
首先，為了降低成本，張總把員工的薪水壓得很低,並非有效地分配獎金池,而是給每個人的薪資設了上限。我記得當時他的4s店店總薪水只有8000塊左右，更不用說一線管理人員和其他員工了。為了消化更多的庫存，他也像其他4S店經營者一樣，用各種各樣的KPI來要求銷售的比例。這些變態的KPI 常常讓執行人員痛不欲生，可能他很努力賣了十多臺車，最後收入還不如一個掃廁所的。不但沒能解決庫存車的問題。舞弊事件頻繁發生，導致優秀人員的流失。要知道，任何一個無法留住優秀人才的企業，都無法發展壯大。
某銷售顧問的工資單（賣了5臺車，公司毛利5萬，銷售顧問到手工資935元。還不如保潔員）
3、廠家的擴張指標，讓經銷商雪上加霜
張總也抱怨廠家要求太高，市場惡性競爭太激烈。確實，目前大多數品牌商主機廠的戰略，主要還是在搶佔市場上。他們不充分去考慮市場的真實供需比例，而是拼命生產，然後強制要求經銷商完成指標。這就導致了經銷商有了非常龐大的庫存壓力，為求自保，只能降價競爭的局面。
4、4S店老闆（投資者）的心態不堅定
張總遇到的情況，相信很多4S店也正在面臨。現在，新車銷售的利潤稀薄，人工、運輸、管理、場地等等成本又在不停地增加。新的利潤增長點本來應該下足功夫，從加長做深服務鏈著手。但部分老闆們急功近利，想方設法地設計出一些隱性消費的產品來汲取利潤，可是那些不能擺上檯面的收入終究不是長久之計。
另有一部分4S店老闆，甚至把4S店當成地產投資來經營（4S店虧的錢，從土地和房產的升值部分中賺回）。在這樣的情況下，4S店本身當然很難經營好。
最後，我問張老闆。如果上天給你一次重來的機會。你還會選擇投資4S店嗎？張總搖搖頭說：“還不如在上海多買幾套房”。
張總的經歷可以說是國內汽車市場的一個寫照。依託龐大的人口紅利，汽車市場迅猛發展了近20年。如今，人口紅利已經漸漸消失，整個市場都面臨著新的挑戰。身為4S店的經營者和決策者，應該從銷售產品而盈利的商業模式，向服務客戶而盈利的商業模式過度。因為，4S店未來的核心競爭力，比的就是服務覆蓋度和服務的精細度。
寫在最後：
隨著市場的發展，4S店也將面臨著全面的洗牌。寫這樣一篇文章，並不是因為我覺得4S店沒有前途，而是我們要善於總結問題，積極思考正確解決問題的方案。才能在未來的競爭中脫穎而出。
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