导语：“由于每个人存在的心理偏见，新产品必须拥有超越老产品十倍的性价比，才有可能顺利代替原有产品。”12月8日，在第五期3.0战略项目班的问答中，面对学员“如何应对行业饱和以及行业已存在的‘巨无霸’企业”提问时，致良知四合院老师如是说。
但凡已经被满足的客户需求都是浅层次的；倾听客户无声的呼唤，才能发现未被满足的深层次客户需求，从而发现蓝海，突破瓶颈。而这一切的根源，源自企业对客户发乎真心的爱。
提问：一家太阳能光热企业，从市场占有率较高的农村走向城市。但城市市场由于环境、建筑、空间、物业、房屋等诸多条件已经形成一定的行业饱合，再加上业内已有的“巨无霸”企业，这家企业应当如何突破瓶颈，在生存的同时实现发展？
回答：打个简单的比方，如果有人让我们把当下正在正常使用的笔，换成另外一支笔。基本上，我们第一个起心动念会是拒绝：笔用得挺好的，为什么要更换呢？而且更换的笔好不好用，我们并不知道；再者，如果换的笔不好的话......等等之类的念头，我们会生出很多。
在心理学研究中，这叫“心理偏见”。一样东西一旦用熟，再让我们换掉，我们会把已熟悉的产品的价值放大三倍。我们会说，这个东西很好，我不想换。
同理，假设今天我们是一个创新者，设计出一支全新的笔，我们自己会觉得太喜欢了，这是我们创造出来得。在心理上，我们会把它的价值放大三倍。
我们认为自己的新产品已经足够好，但客户就是顽固不化，不肯用新产品替换现有产品。我们和客户之间的这种判断差异之所以产生，就是因为当要求替换的时候，客户把旧产品功能放大了三倍，而我们则把新产品功能从另外一个角度又放大了三倍。三倍乘三倍，就是九倍的差别。
所以，新产品必须有超越老产品十倍的性价比，才有可能顺利代替原有产品，这是由于每个人都存在的心理偏见。
历经过去十几年的发展，我们的太阳能产品可能做得已经很好，所以在我们心中，它的价值会被放大三倍。即便这个行业已经在发生变化，已经在逐渐枯萎，我们仍然认为它存在很大价值的区域和空间。
这就是思维定式，这是过去的成功给我们的包袱，这才是我们真正需要突破的瓶颈。突破这一瓶颈，站在更高的格局，客观审视今天的环境，我们可能会看到完全不同的景象。
例如对于城市而言，对太阳能市场的需求已经在显著下降。但由于我们太爱自己的产品、产业，所以我们在心理上把它的价值放大了三倍。放大三倍的时候，就扭曲了市场，看到的已经不是真实的市场状况。
所谓“心静如水、良知清澈”，自然能“临事不乱，应变无穷”，就是要我们去掉心中的偏见，清清爽爽面对现实。鲁迅讲“真的勇士，敢于面对惨淡的人生”，面对真实的现实时，真实的解决方案才会出现。
今天任何一家企业进入一个新市场，都要克服自己的心理偏见。准备进入新市场的时候，我们会把这个市场的潜力放大三倍，同时把自己的优势也放大三倍，结果我们会带着新的偏见来看待新市场。
今天，对老市场的偏见要去掉，对新市场的偏见也要去掉。清清爽爽面对真实的市场，知道哪些自己能做、哪些自己该做，才能做出艰难而正确的选择。
自然而然、轻轻松松就能做出的选择，一般来说都蕴含着极大风险。无数事实已经证明，进入已经被证明是很正确的市场领域，在其中盈利的机会微乎其微。
真正有价值的是在一片迷雾当中，破除自己的心理偏见，做出艰难而正确的选择，艰难而正确的决定才能真正带来竞争优势。
当然，前提是拥有一颗纯净的心灵。心明则眼亮，才能看清这个行业的本质；心灵清静，才能感知时代的脉搏，感知民众内心的渴望，才能洞察客户的心声，倾听客户无声的呼唤。
提问：餐饮行业如何真正链接员工与客户，既实现员工的成长，同时也能深层次利益客户心灵？
回答：海底捞是餐饮行业的典范，从海底捞创始人张勇曾经分享的两个故事，我们可以感受一下，海底捞为什么能做到今天这个程度。
张勇曾讲述了影响他生命的两件事。
一位是他老家的一个小朋友，跟他年龄一般大，但智力有些障碍，大家从小在一起玩儿。后来，张勇就外出工作了，小有成就之后，回到家中，问起母亲那个孩子的状况。然而母亲说，这个孩子已经不在了。他很诧异，好好的，怎么人就没有了呢？
后来才知道，上世纪80年代，那个孩子的父亲是第一批去到深圳打工的人，然而一去就再也没有回来，只剩下母亲带着智力有问题的儿子，独自生活。
当时，这位母亲在一个国有企业大院儿的围墙边上开了一个小店，卖一些东西，能简单地维持生活。后来，由于企业改制，围墙要拆掉，小店也要被拆掉，也就是说，他们家失去了唯一的生活来源。
就在杂货店要拆掉的时候，孩子母亲给孩子买了两包方便面。后来听邻居讲，那天，这孩子特别开心，蹦蹦跳跳的，到处跟别人讲，要吃方便面了。
就在第二天，人们发现，母子二人在山上，已经死去，旁边有母亲买的两袋方便面，还有两袋老鼠药。然而到最后一刻，母亲都不舍得吃一口方便面。
张勇每每想起这件事就特别感慨。他说，贫穷啊，贫穷是罪恶的源泉。
第二个故事，发生在北京。故事发生在大约20年前，一位年轻人在北京做保安，大概一个月只能挣一千多块钱。但母亲在河北老家得了癌症，作为唯一的儿子，他就想方设法赚钱给母亲买药。当然，仅仅做保安，钱远远不够。所以儿子就晚上做夜班保安，白天卖西瓜，这样就等于有了两份收入。
在北京卖西瓜，难免要跟城管打交道。一次，城管到了这个儿子卖西瓜的地方，双方之间就发生了争执。可以想见，晚上做保安休息不好，还面临着家里如此大压力，情绪就比较激动，在这次冲突中，保安失手杀死了城管。
谈到这件事情，张勇又发出深深的感慨，“贫穷是罪恶的源泉”。
“农二代”从农村走到城市，打一份工，如此渴望改变自己的命运，当张勇真切体会到这份渴望的时候，他讲了这样一句话，对于这些来到城市打工的年轻人，应该善待他们，给他们一个改变命运的机会。
所以，当“双手改变命运”六个字真正从张勇心底流淌出来的时候，真的是价值无量。
这六个字，很多人都知道，但是很难超越它。其实不是没有办法超越这六个字，是没有办法超越张勇这颗心。大家纷纷说，学海底捞学不到，究竟为什么学不到？其实，并不是那些点点滴滴的做法学不到，考核制度、规章制度并不难学，难学的是创始人张勇那颗心。
心上的成就才是真正的成就！
提问: 对于3.0方案的实现路径“突破瓶颈、发现蓝海、直接抵达、良性循环”，有哪些细节是需要特别注意的地方？
回答：对于3.0方案，有几点需要特别注意：
第一点，从士人—能人—君子—贤人—圣人，在追随圣贤的路上，我们是逐步提升的。
老子言“利而不害，为而不争”，我们可以用这样的思想引导自己朝向圣贤。同时还要引导自己认识到，仅仅15天时间，生命的提升仍然是有限的，所以我们要下定决心永远追随圣贤，持续走在朝向光明的大道上。
第二点，员工、干部、董事长站的层面不一样，看到的内容确实不一样；企业规模1个亿、10个亿、100个亿，看到的景象也不一样。但这里所谓的不一样，是在“事”层面的不一样，还不是心灵品质的差异。
有些人可能只是一个员工，但他可能有很高的心灵品质，只不过由于一些客观因素的局限，让他没有机会去施展而已。相信机缘一到，在某个特定的时间阶段，他的事业可能会超过现在的董事长。所以，职位高低不能代表心灵品质的高低。
第三点，关于发现蓝海，必须用心灵品质的高低来衡量能够看到多少蓝海。一个人心灵品质越高，所能看到的蓝海就越大。特别需要指出，这里的“高”是指心灵品质的高度，而非企业大小的高度。
今天，我们的生意也许还不尽如意，但我们却有这样一条垂直攀登的路径，先将自己这颗心修炼出来。
第四点，关于A端、B端、C端，正确的顺序是从C端到B端到A端，直接抵达C端（消费者），才能赢得B端（客户），因而点燃A端（企业内部），如此的良性循环才真正有力量。
提问：人与人之间的信任，在没有任何经济来往时，很容易建立。但一旦涉及经济回报、价值条件，信任就很难建立。致良知四合院作为一个公益机构，这几年发展迅速，如果致良知四合院是一个商业机构，它的战略3.0又将遵循怎样的路径？
回答：四合院传播的是圣贤文化，圣贤文化是要以心印心，用生命唤醒生命。四合院也不是完全没有商业因素，例如，我们举办学习会，收取一定费用，收取费用是为了付场地费以及支付在这里工作的年轻人的工资，这本身也是遵循商业规则去运行的。
我们希望大家能够坚信，为了各位的心灵成长，我们四合院的同仁们愿意奉献自己所感悟的所有一切。
今天，企业家在特定市场上提供特定的产品和服务，产品与服务承载着它本身的商业价值、承载着爱，我们当然可以名正言顺地获取利益。3.0战略的目的就是要把企业做得更大、更强、更精、更久。唯有如此，才有更大的影响力、更大的话语权，将我们体悟到的圣贤文化呈现出来。
四合院事业的本质就决定了目前的运行方式是它最合适的方式；而作为一般意义上的企业，完全可以充分地践行商业逻辑，遵照商业规矩，把企业做大，获取更高的回报。只要发心正确，就像海底捞一样，一个餐馆也可以有如此深远的影响，为社会做出如此巨大的贡献。
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