做外貿的方法:讓客戶下了一單又一單

做外貿的方法千千萬,但是能讓做外貿的客戶下一單又一單的話,外貿人就需要多多花點心思,研究一下策略,用獨特的做外貿方法挖掘客戶的潛在訂單。有人曾如此比喻:國外客戶是母雞,訂單是雞蛋,外貿業務員是飼養員。飼養員往往都很期待母雞能天天下蛋,於是他會經常去摸母雞的屁股,看看這隻母雞今天能否下蛋。然而,要讓母雞下更多的蛋,僅摸摸屁股是不行的,飼養員可能還得讓母雞吃得更好,讓一隻公雞和它天天作伴,或者天還沒亮就打開電燈……外貿業務員也一樣,要讓國外客戶下更多的單,就得多花心思,研究策略,採取一些措施去挖掘他們的潛在訂單。

做外貿的方法:讓客戶下了一單又一單

主動向客戶推薦其他產品

Top Sales:新客人下單之後,後續的維護很重要。我的做法是,做完客人第一單後,會向他推薦公司的其他產品系列。例如,客戶第一張訂單的產品是內褲,我會告訴他我們還有童裝、睡衣等產品。國外公司的採購分工往往很明確,這位客人可能只是負責內褲的,而睡衣等其他產品是他的同事在負責,所以當他知道我們也有做睡衣、童裝之後,一般會介紹給他的同事。

其實對客戶的瞭解很重要,我一般會去了解這個客戶是貿易公司,還是商場,或是超市。如果是超市,他肯定不會只做內褲,一定還有很多其他系列的產品。所以,我就會把公司能做的產品系列推薦給他。由於已經合作過第一張單,雙方對於合作程序等都比較清楚,客人也比較信任我們,所以你向他推薦其他產品時,他也會樂於接受,只要有需求一般都會向你詢價。

另外就是時間安排的問題。我們的產品存在下單的季節性,我一般會在下個下單季節到來前的2-3個月,問客人後續的訂單大概是在什麼時候,需不需要我們提前打樣。公司有研發部,我們會提前提供產品樣稿給客人,供他參考。

小編覺得通過這種互動溝通會讓公司開拓一些新產品市場,也會與客戶在更多類型的產品上展開合作。

保證品質的前提下維護客情

Top Sales:維護客情關係很重要,但我認為一定要在保證產品品質的前提下。要讓客戶有後續的訂單,產品質量是最重要的。有些工廠很看重拉攏客戶關係,但生產出來的都是“垃圾”貨,這樣也很難讓客戶續單。因為客戶最主要目的還是利潤,如果他在國外因為產品質量不好而賣不出去,你再怎麼跟他成為朋友也沒用。

在保證產品品質之後,我在客情維護方面的做法主要有兩個:一是遇到國外的節日時,如聖誕節、感恩節等他們比較重視的節日,給客戶發一些電子賀卡問候他們;二是在廣交會等展會上遇到客戶時,送一些有中國特色的禮物給他,比如茶葉。這些禮物不一定要很貴重,但包裝一定要好看。通過這些做法,客戶會覺得你把他放在很重要的位置,有新訂單時首先會考慮和你合作。

另外,維護客戶關係時,對於他的降價要求你也要盡力滿足他,比如他跟別的工廠合作是0.98美元,而和你合作是1美元,但他還是和你合作。這主要是客戶看在大家關係不錯的份上。如果0.98美元你也可以做,那最好要降下來,這樣會讓這種關係更長久。

對有價值客戶進行持續跟蹤

Top Sales:我們公司主要是做運動類服裝出口的。關於如何讓客戶續單的問題,我覺得在操作方式上也和前面幾位提到的差不多,就是不斷告知客戶我們還有其他類型的產品。我有個美國客戶,在廣交會上認識的,第一單之後他們的採購季節差不多都過了,我就告訴他我們還做皮衣,他就讓我提供樣衣。後來,這個客戶又下了皮衣的單子。所以,通過告訴客戶不同種類的產品,不僅可讓之前合作的訂單有序地進行下去,還可擴大到不同季節的產品。

對於樣衣的費用,客戶一般會出,但如果反覆打樣幾次客戶都不滿意,我覺得對這樣的客戶就要好好考慮了,一般情況下我會把他冷落。所以,對客戶的判斷很重要,否則會浪費你的時間。

Top Sales:對這個問題我很認同,判斷客戶是不是有價值的,如果覺得他有價值,以後一定會給你下大單,那這個客戶就要好好跟蹤。比如我有一個客人,就跟蹤了一年時間,至少打了20個款式的樣品給他。後來他下單了,現在是我們的一個大客戶。其實在這個跟蹤的過程中,客戶也在考察你。尤其是一些大客戶,他會花很長時間去評估一個新供應商,比如服裝行業,客戶評估的時間一般都需要半年。

關於客戶反覆修改樣品的問題

Top Sales:對於剛才“反覆打樣幾次就冷落客戶”的觀點我有不同的看法。我覺得和國外客人做生意不要帶有太明顯的目的性。因為剛開始,彼此都還不熟悉,需要一個認知的過程。其實,客人反反覆覆修改更能證明他對這個產品有興趣,因為他如果沒興趣,會在收到樣品後就告訴你以後再聯繫。反覆修改,說明他很用心,很仔細,下單的可能性更大。

其實做銷售就是在做服務,客人有提出問題,不管有沒有這回事我們都要認真處理。首先穩定他的情緒,然後再去落實是否真的存在這樣的質量問題。如果確實有問題,那就好好改正;如果沒有問題,我們就得跟客人好好說道。另外,我們還要保持一種心態,並不是提供樣品給客人就一定要讓他下單。因為他也要把你的樣品提供給他的買家,他的買家還沒回復,你一直要問他到底要不要下單,就會讓他感到很為難。如果你經常催他,那他可能連你的電話都不敢接。所以,目的性太強,追得太急,都容易失去客戶。

關於大客戶維護的問題

Top Sales:我們公司也有一個很大的客戶,就是英國的瑪莎。我覺得把這個客戶做下來的秘訣在於,你要提供最真誠、最快速的服務以及最好的環境給他。之前,我們供應給他麻料的西服。打樣後,樣品要送到他們在上海的辦事處。他要求樣品一定不能皺。一般情況下,樣品都是用包裹快遞過去,但包裹壓來壓去很容易皺。最後沒辦法,我只能自己乘飛機親自送到上海去。一路上,我用雙手捧著樣衣,直接送到他手裡。

所以,要拿到這些大客戶的訂單,不能僅僅體現在價格上有競爭力,產品要好,服務也得要好。現在這個客戶每年給我們的訂單有300萬-500萬美元。開始的時候只是做西服,後來休閒褲、休閒襯衫、西褲等產品越來越多。

要持續與客戶保持聯繫


Top Sales:我們公司有一些外貿新人,在客人下單之後,基本上不和客人溝通,直到出貨時才跟客人說我已經出貨了。我覺得,在這個中間的過程,可以和客人多聊聊。不一定要聊生產方面的事情,可以跟他聊一些日常的瑣事。例如,這周你去了一個地方玩,那個地方很漂亮,你可以和客人說,下次他來的時候可以帶他去等等。在這一過程中,也可以和客人聊生產方面的事,例如告訴他現在生產進展順利,我們可以如期交貨。快出貨時,你可以跟他說:“我這邊要出貨了,你那邊要做好準備”。等到出完貨之後,還可以跟他說船已經如期開了,估計什麼時候到港等等。

其實這些事情客人都知道,但這樣會讓他感覺你在持續關心著他的訂單。等貨到了之後,你還可以問他:“我們的產品怎麼樣了?有哪些地方需要改進的?”再過一段時間,比如3-4個月後,你可以問他現在這批貨賣得怎麼樣?如果他說賣得不錯,那你就可以說:“你是不是應該考慮翻單?”

我覺得在問客人有沒有後續訂單的時候,你可以這樣跟他說:“我們這款產品是新款,現在有很多客戶在買,你要不要看看?”當然,這也要知道客人到底是做什麼的,跟他推薦一些他不需要的東西,那也是沒用的。

另外,我認為不要見到客戶就推薦產品給他,可以多和他聊聊一些無關緊要的話題,然後再慢慢切入。

有機會去國外拜訪客戶

Top Sales:開發一個新客戶很不容易,所以還不如多花點時間去維護好老客戶。不管你是做好售後服務,還是拉攏客戶關係,我覺得都應該去做好。其實,維護客戶關係最好的辦法就是有機會去國外拜訪他們。平時,我們可能都是和他們的採購在交往,往往有時候談不到點子上,或者他本身也沒法拿主意。如果我們直接到客戶那裡的話,就可以跟他們的老闆、採購、技術等溝通,而且還有我們帶過去的實樣。這樣就容易解決很多問題。

去年,我們就借到國外參展的機會,一口氣跑了五、六個國家,不管是做沒做成的客戶都去拜訪了。我覺得效果還是很好的。其實,我們也不需要太多客戶,跟幾個大客戶長期合作,然後每年再開發幾個新客戶也就夠了。

做外貿的方法有很多,但是能讓客戶下了一單又一單的就要靠自己好好努力了!


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