上週末，表哥來電諮詢買車的事情，一下子讓渾渾噩噩躺屍的我興奮起來。這不是為我司送錢來了？俗話說殺遠不如殺熟，我咂摸咂摸嘴巴子，決定好好安利安利這位從小一起玩著長大的老表。
家鄉的梅子都熟了吧？娃兒上學沒，老待在村裡不行，是得買個車帶他去見見世面了。
閒話開路，回切正題。先交代基本信息，老表是東莞華為的員工（非程序猿），家有一孩，家庭年收入15萬+。購車動機：孩子今秋將帶到身邊上學，為方便通勤和週末短途旅行購車。購車意向：小轎車，不考慮SUV；11萬~13萬預算；潛在購車對象：卡羅拉1.2T，雷凌，思域；要求品質好，省心好用，可以跑滴滴。
老表居然隻字不提日產，讓我甚感詫異。但不能過分焦慮，畢竟我是利益關聯者，不管關係多好，表哥心裡一定會認為我推薦日產是偏心的，這也許是他不動聲色的原因。哎，當初少年已不復，心機深沉江湖人。
深諳孫子兵法的我沒有直接推薦日產，決定順勢而為地分析友商車型的特點（哈哈哈，就是缺點）。作戰方針首先要打掉最讓表哥動心的卡羅拉，用大量比對參數和品質風險讓他陷入無從選擇的茫然，然後逐次拔除其他候選車型，最後順勢以資深人士的身份強勢推出我司當家花旦軒逸，並隨時準備否認任何質疑和指摘。
蒼蠅不叮沒有縫隙的雞蛋，友商的斷軸門，機油門，異響等等市場抱怨都是我們嚇退消費者的有力武器（生意場上不能心存仁慈，我們的友商一定還拿著塵封多年的軒逸燒機油在大做文章。）
我首先承認豐田一貫口碑極佳，但是並不擅長小排量渦輪增壓技術，目前主打的1.2T確實出現了多起抖動大，漏油，異響故障，市場上抱怨較多。我的說辭有效引起了表哥的憂慮，他開始諮詢其他車怎麼樣？
本田思域機油增多（表哥竟然聞所未聞，讓我大跌眼鏡）正在召回，對策尚未得到有效驗證，顯然不能冒險入手，況且你一個四平八穩的準中年人，買什麼思域呢。思域也被我成功地趕出了表哥的考慮範圍。
接著是雷凌，表哥主動表態，雷凌內飾看不上眼，不談也罷。
凌渡呢？原來，凌渡並非表哥所愛，只是小舅（五十多歲的地方檢察官）推薦的，理由是日系車皮薄，檔次低，不如凌渡有檔次有厚重感。這也好辦了，不是大眾死忠（前年一個好哥們也是來諮詢買車，我左分析右推薦，哥們最終還是選擇了速騰，理由只有一個：別人都說大眾牌子好，他平時見客戶需要有面子，好吧，我不是人），憑著吐槽大眾的穩重的家族化設計感，表哥也表示贊同凌渡不適合。
終於來到迷茫期，我開始普及如何全面地評價和選購一輛車的要素。空間（選軒逸啊），舒適性（選軒逸啊），油耗（選軒逸啊），靜音（選軒逸啊），故障率低（選軒逸啊），配置（……）。就在我自我感覺良好滔滔不絕的時候，表哥插話了，空間和油耗我都不是很在乎，家人個子小，出行頻次也不高，一般般都接受了，對靜音效果和座椅舒適性也沒有概念。倒是比較感興趣我提到的後排出風口和USB接口（表哥從小頑劣，成婚之後對家人非常疼惜，男人這種轉變並非個例，供其它適齡適婚女青年參考，以發展的眼光看問題），表示下次一定要注意一下有無配置。
一番較量之後，我還是沒有說服他，畢竟後排出風口+USB接口這種直觀的配置比他從未深入體驗過的靜音體驗，舒適體驗更能理解。最後表哥表示：同事們也買了卡羅拉的，還是買卡羅拉吧，2017款1.2T低配，落地價11.7萬。
圖來自網絡，不是表嫂
這次導購經歷，讓我感觸頗深。總結起來，
初次購車者的決策時間很短，在半個月的時間內就決定下來，他們大多數不會去殫精竭慮地收集和比較各個車型的優缺點，他們自認為精力和認知水平有限，再多的信息只能造成混亂，於是不如以簡單的方式，比如諮詢親友同事、查閱汽車之家、4S店簡單體驗，然後就速戰速決，以儘快滿足自己想要一輛車的需求。必須抓住有限的時間窗口影響他的決策。
口碑和身邊人的意見很重要，甚至是影響消費者選擇消費最關鍵的一點。表哥完全不懂車，也沒有特別的喜好。說實在，最終決定買卡羅拉，比較大的影響因素還是，身邊同事有很多都買了卡羅拉，給他最近距離的觀感和體驗，讓他天然地親近卡羅拉，包括親近日系車（華南地區是日系車比較常見，而如果表哥生活在北方地區就很難輕易地放棄大眾，通用了）。因此，強者通吃，銷量差，普及率低的車很多時候根本無法進入消費者視野；爛大街的車隨時隨地都是活廣告。汽車的銷量和市佔率一定要持續上漲，才能更好地給消費者購車信心。
前有百年孤獨，後有百年偏見。皮薄代表質量差的偏見已經澄清了多少年，小舅仍然認為日系車皮薄質量差，相信也仍有眾多消費者將信將疑，甚至抱著寧可信其有不可信其無的態度放棄購買日系車。但是怎麼辦呢，顧客就是上帝，既然上帝是這樣的決策方式，我們只能去認真地聆聽他的需求，引導他選擇更貼近真實的需求，也許到消費者第二次購車，第三次購車之後才會真正改變偏見吧。個人以為，為了消費者的感受，增加板厚也未必不可。
顏值即正義。廣豐雷凌，和大眾的凌渡都由於內飾太低檔太老氣，被忽視了，根本進入不到試乘試駕的環節，性能指標再好也沒有用了。
雷凌內飾
閱讀更多 冷鋒 的文章
