購物是一種情感優先的決策行為。
在美國曾發現一個案例，是一名在小電器商店工作中年婦女，也是一名購物狂。在她兩年多的工作期間，總共盜取了店中25萬美元。
這麼婦女的收入不高，還有孩子需要撫養，那麼她是用這筆錢去還貸或者是送她的孩子去讀大學嗎？都不是，她把所有的錢都拿去買了奢侈品：路易威登、普拉達。當她被捕時，用贓款購買來的這一些名牌服飾，手袋，還有鞋子已經足夠裝滿27個垃圾袋。
雖然她可能存在病理性購物的傾向，但已經可以向我們充分表明情感衝動的部分在購物決策中起到巨大作用。
如果每位客戶都在購物時動用理性，那麼相信現在的市場銷售模式會發生翻天覆地的變化。所以，如果你想找到能夠打動客戶的購買理由，一定要踩準節拍。
如果你是一名面銷人員，你將會如何尋找自己售賣商品中，可以跟客戶鏈接上的情感需求點呢？
我們先來做一個熱身，找找感覺：
在情感性消費中，比較具有典型代表的商品就是寵物。現在寵物店中的萌寵很多，尤其是布偶貓，品相好的賣價可以上三萬一隻。
如果客戶從理性角度來思考，買只貓可以陪伴我、可以實現吸貓，但是買回去之後還要購置貓糧、貓廁所等一系列的相關物資，這些雜七雜八的開銷也不少。
除此之外，還需要定期為貓去注射疫苗，等貓到了年齡還需要做絕育。平時還要洗澡、梳毛等。如果我想要去想要旅行，還要事先找人把貓安頓好。
養一隻寵物的後續事宜如此繁複，想想還是打消了購買的念頭。
如果顧客都這麼理性，寵物商店的生意恐怕要做不下去了。因為很多購買寵物的人，都是存在一定的消費衝動。
如果現在有一名小女孩，跟著父母一起來到你的寵物店，她看中了一條金毛狗。這個時候，你要選擇什麼購物理由來說服孩子的父母買單呢？
理由1：狗很可愛。
這是我們都能夠接受的理由，但不夠打動客戶；
理由2：狗可以陪伴孩子成長。
這個理由也不錯，但是給孩子帶來的實際收益有多少呢？你的這個購物理由中顯然還沒有充分的展示出客戶購買後的收益點。
但如果你說購買了這條狗之後，可以讓孩子承擔起照顧一條生命的責任，父母可以通過這件事對於孩子進行生命教育（理由3）。這個理由顯然迎合了父母的心理期待，父母最重視的是對於孩子的教育。而且生命教育是學校教育中的一個薄弱點。很少父母能夠抵抗住這樣的購買理由。
以上的熱身，對你是否有了一定的啟發呢？帶著這樣的思路，我們再來試著看看下面的案例：
你現在是銷售電子產品pad的，你就可以說用pad可以看電子書，不受時間、地點的限制，最大化的利用碎片時間實現學習，瞭解最新資訊，幫助個人成長。你把一個娛樂工具包裝成學習用品，於是客戶的購買理由就顯得更正當了：我不是為了打遊戲，我是為了學習。
又或者你是銷售服裝的，女孩子愛買衣服，但年輕女孩的消費力不強。可能挑的衣服穿在她身上非常合適，但卻因為價格而猶豫不決。這是你可以用什麼購買理由來打動她呢？依然可以用正當化的理由。這件衣服可以用於面試等重要場合。
所以，當姑娘購買的時候，她買的不再是一件衣服，而是面試時更高的通過幾率，更快實現人生目標的機會。
作為一名銷售，首先你要懂得如何將客戶的購買理由做包裝，其次，如果你能根據客戶的生活環境，人生角色入手，那麼你包裝出的購買理由就能夠更迎合當前的客戶，以此來提高你的銷售成功率。
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