【編者按】帶著“增長還能持續多久”的焦慮，商業正迎來新一輪變革。改變，對一些人來說是災難，對另一些人來說卻是渴望。因為，決勝的路很長，最後脫穎而出的註定是那些能夠在風口屹立，抓住機會刷新認知，又有長期戰略定位的企業。億邦動力將通過系列報道展現一批勇於“逆生長”的企業代表，並藉此呼籲熱愛電商的朋友們繼續奔跑，不管順境還是逆境，擁有生命力比生命本身更值得敬畏。
社交電商發展倒現在，已進入百花齊放新階段：一時間出現社交裂變、渠道下沉、人人帶貨、平臺多樣化、多模式共存等諸多特點。而拼多多、雲集、愛庫存、好衣庫、甩貨寶寶、每日一淘、小區樂、食享會等大量的社交電商平臺穩步成長，社區社交電商和社群社交電商奪勢發展。
如此發展態勢下，上線4個月不到的袋鼠大大要如何才能逆勢突圍呢？，在袋鼠大大總經理胡琛榮看來，不求量的增速、一步步把供應鏈搭建好是最樸實但卻最該做的事。
億邦動力瞭解到，袋鼠大大定位為中高端品牌社會化分銷平臺，為知名品牌商做社交電商提供各種社會化分銷。作為商派旗下孵化的社交分銷平臺，袋鼠大大與商派的另一款社交分銷工具有量相協調，共同發力生鮮農特領域。
首要：完善選品和分銷體系
袋鼠大大上線到現在，日均3000單。“離理想中設定的第一階段目標——日均10萬單還有很大距離。”胡琛榮向億邦動力坦承。
在胡琛榮看來，從上線到現在，主要是選品體系和分銷體系的培育和鍛鍊。在選品體系方面，胡琛榮認為，由於袋鼠大大目前的品類主要是生鮮農特，而生鮮農特品類目前標準化程度低，不同的細分品類有不同的標準，各有各自的一套，但歸於一點，就是好的品質，好的服務。
“袋鼠大大有自己的選品團隊，從原產地採購，然後通過平臺分銷。” 胡琛榮稱，目前平臺自購用戶佔主要。
除了選品體系外，袋鼠大大也在想辦法拓展自己的品類，從生鮮農特到日化、家居、鞋服。按胡琛榮的想法，會圍繞寶媽等用戶群體打造和她們需求強相關的品類。“得寶媽者得天下。”
而在分銷方面，胡琛榮認為，袋鼠大大一鍵鎖粉的技術，是與其他平臺分銷制不同的地方。不管是通過小程序進來，還是通過分享的鏈接進來，都可以通過一鍵鎖定，建立分銷商和團隊之間的永久關係。
“這種技術是和袋鼠大大的技術積澱有關係，因為袋鼠大大本身是承襲了商派16年的技術積累，在技術上是有它的特點和優勢的。”胡琛榮說道。
在產品體系和分銷體系建立後，如何快速發展，擴大自己的用戶量，這是所有社交平臺都想弄清楚的問題。但是在胡琛榮看來，社交電商是基於信任的貨品分銷，最主要的是貨，而不是各種玩法和手段。
社交電商4大玩法圖
“不走量，實實在在把產品和供應鏈把控好。”
然而，雖然不過分追量，但胡琛榮表示袋鼠大大也有自己的想法，除了在目前發力的社群社交電商外，重點向兩個方向發力：一是和線下店合作，獲取更多的流量，二是探索社區社交的方向。
據億邦動力瞭解，目前袋鼠大大平臺上賣得最火的商品是硬的水果，比如說柚子、橙子之類，此外還有進口食品。胡琛榮認為這些產品賣的好的原因還是在嚴格選品體系下的好商品，當然還有低價。
“一個平臺剛起來，低價打法肯定會是最常用的手段，但最重要的還是品質。”
核心：自建+開放 構建數字化供應鏈
平臺上線前，億邦動力就和胡琛榮深聊了袋鼠大大的發展，當時胡琛榮認為社交電商的著力點在貨，必須要好的供應鏈。在平臺上線四個月後，談及前後對社交電商的認知變化，胡琛榮堅定地認為，必須要有好的供應鏈。
“好的供應鏈才是社交電商成功的根本保證。”在其看來，好的供應鏈就是嚴格的選品和品質的把控。在貨品的嚴選把控上，胡琛榮覺得，社交電商要比中心化的電商平臺類似京東、天貓要嚴格的多。由於社交電商裂變的主體是人，所以對社交電商來講，對貨的質量和口碑的重視，跟中心化平臺不是一個量級的。
胡琛榮分析稱：“傳統線下店商品有問題，影響的是這一時刻的這一個顧客；在中心化電商平臺上由於評價會被記錄，商品有問題影響的是看到這個差評的每一個顧客；但是到社交電商平臺上，就會影響一大批的顧客，而且壞的口碑隨著顧客口口相傳，越來越大，就會有越來越多的人對這個平臺永遠失去興趣。”
那袋鼠大大如何嚴控自己的供應鏈？胡琛榮告訴億邦動力，袋鼠大大自建供應鏈，在選擇供應商的時候，與其他社交電商平臺相比，最大的不同就是不根據供應商今年的銷售承諾和目標選擇，而是根據它以往的銷售數據。另外還有一個就是挑選知名品牌，而且是電商化能力程度比較高的知名品牌。
“品牌本身的電商化業務發展比較好的，各個品牌在不同電商平臺上的情況，我們是可以拿來分析的。這也是袋鼠大大在供應鏈上和其他社交電商平臺的不同處。”胡琛榮表述道。
在自建供應鏈滿足袋鼠大大本身需求的同時，胡琛榮還帶著團隊在組建開放式超級供應鏈。據億邦動力瞭解，超級供應鏈是袋鼠大大自建的供應鏈和其他開放入駐的供應商一起組成的超級供應鏈體系，為其他平臺分銷供貨，比如給微選供貨分銷。
有業內分析人士稱，社交電商現在已經進入泛社交電商化階段，未來將是處處社交電商化，甚至社交將成為一切商業化行為的標配，而社交電商平臺的護城河將會是強大的供應鏈能力。
基於上述判斷，胡琛榮告訴億邦動力，袋鼠大大將會在自建供應鏈的路上持續投入，把自己的商品和服務打造極致，把自己的供應鏈打造極致。“打造極致的數字化供應鏈能力，將是袋鼠大大的核心。”
事實上，打造極致供應鏈也是其他電商平臺的核心任務。據億邦動力瞭解，每日一淘、雲集在內的多個社交電商平臺都在打造自己的極致供應鏈。比如，每日一淘就曾對外披露，在獲得1億美元B輪融資後，資金將重點用於全產業鏈的整合升級：在上游，繼續深耕供應鏈，快速切入全品類；在下游，加速區域物流中心建設，進一步提升用戶體驗。
探索：行業呈多極化 會員制電商或是新方向
根據《2018中國社交電商行業發展報告》顯示，2018中國社交電商市場規模預計達到11397.78億元，較2017年增長66.73%，社交電商蓬勃發展並連續多年保持著較高增長速度，同時，也在快速增長的過程中呈現多極化發展。既有云集、袋鼠大大、順聯動力、順逛等社群社交電商，也出現像你我您、十薈團、考拉精選等社區社交電商，而其中雲集、每日一淘等開始往會員制社交電商轉變。
據億邦動力瞭解，在11月28日每日一淘向全體會員發佈內部信表示，將會員模式升級為“免費邀請制”，用戶只需滿足在每日一淘小程序上邀請註冊粉絲數條件，便可免費成為會員。據瞭解，此前用戶需購買399元的會員禮包才可成為每日一淘會員。
每日一淘稱，創新升級會員制後，每日一淘的商業模式為瞄準3~5級消費者的消費升級需求，採用前端社交分享+會員、後端產地直採+直供的S2S共享創業模式。在前端，發揮社交場景優勢，通過會員連接社群，深入縱深市場；在後端，買手深入產地精選全球好貨，縮短供應鏈，實現產銷兩端高效對接。
而在今年10月9日，雲集創始人兼CEO肖尚略向全體雲集用戶發佈一封內部信。在信中，肖尚略強調，雲集正面臨從社交電商向會員電商轉型的時期。肖尚略認為，會員電商同樣是是一條新賽道，也將是未來“社交電商”的主流形態。他表示，雲集已經拿到第一張真正意義的會員電商門票。據瞭解，雲集平臺上，目前會員已超過500萬，並貢獻相當一部分的收入。
有電商分析人士表示，社交電商這條賽道已經很擁擠，大家都是品牌分銷的渠道，用戶和品牌同質化嚴重，沒有特色，而會員制電商恰好可以對用戶分層聚攏深度服務。因為會員制對社交電商平臺來說，保證了會員是整體均質和忠誠度高的優質人群，而好產品容易口碑傳播，又讓企業借勢營銷事半功倍。
對於社交電商轉型會員制的新方向，胡琛榮表示，袋鼠大大未來有可能會做，但現在還沒有這個想法。其看來，不管是社區拼團式的社交電商，還是社群社交電商，抑或是轉型的會員制社交電商，其根本的核心點還是在於供應鏈，切實把供應鏈打造好，才是一切深化服務的根本。
未來：泛社交下應著力人與貨 深挖護城河
據大數據分析平臺QuestMobile研究院公佈的數據顯示，社交電商正處在2.0末到3.0前期的泛社交階段，社群購物理念深入人心，社交電商平臺各樣發展。在胡琛榮看來，目前社交電商剛剛進入規範狀態，還沒有進入爆發期。
社交電商發展階段圖
在進入爆發階段之前，胡琛榮覺得行業已經出現了一些問題。其中最主要的是大家對於用戶的吸引不是通過打造好貨，而是通過各種玩法和手段。在其看來，所有的商業行為，最主要的著力點還是貨和服務。
“向消費者提供好的貨品，提供有價值的服務，那社交裂變是順理成章的，而不是通過一系列的手段去‘拉攏’用戶。”胡琛榮稱。
胡琛榮認為，未來隨著社交電商的發展，各大社交平臺的玩法和手段都會差不多一樣，那最大的差異點就是有沒有好的貨，有沒有差異化的貨。“這也是我們不斷自建供應鏈的核心原因，為未來儲備彈藥。”
包括貝店、袋鼠大大、雲集等多家社交電商的高管告訴億邦動力，未來社交電商平臺要做好，必須同時在三點發力：一是需對產品品控嚴格把關，從解決垂直人群的需求，拓展到滿足垂直人群的多樣化需求，注重用戶和品牌的雙向反饋；二是深挖留存三四五線藍海市場用戶；三是建立供應鏈和內容生態，構建穩固護城河。
胡琛榮認為，未來和線下結合的社交電商，將成為消費者的一種習慣。
“比如過去消費者想購物，可能想到的是店鋪，天貓、京東也好，線下的百貨店也好，未來消費者想購物，第一時間想到的是社交化的購物，社區社群或者社交社群。社交電商將成為主流的消費場所。”胡琛榮如此說道。（文/8馬）
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