船長上次分析了地推的一些利弊，今天繼續上次的話題。
第四、地推與競爭對手的關係
這是一個非常有技術含量而且各位老師極為關注的問題。但這個問題非常的大，船長只能儘量的把它分析的清晰一些，做一個簡單的回答。
首先你的競爭對手是誰？
談這個問題要回到上文船長談到的地域性。實際上在一線城市與234線城市競爭對手差距很大是不同的，這是一個競爭維度問題。
越是教育發達的大城市競爭就越激烈，維度越高。大城市的競爭是異業競爭。
也就是說圍棋要和別的教育產業，比如K12、音體美等科目展開競爭。這個難度是最大的。再次一級的的競爭同業競爭。也就是圍棋對圍棋。品牌對品牌，機構對機構。
實際上在大城市因為市場廣闊，品牌之間機構之間本不應該發生如此直接而又激烈的對抗。然而船長不得不說圍棋行業許多人目光狹隘，根本認識不到競爭的對手和本質。自以為可以搞自相殘殺我進你退的零和遊戲，其實完全錯了。這個說來鬱悶，不多說。
在低一個維度叫做同行競爭。簡單的說，老師對老師，學校對學校，或者說作仿對作坊。船長這麼說並無貶義，船長的學校規模也很小，也是一個作坊啊。
因此結合自己的城市，自己的地區，自己學校的定位。做一個簡單的市場細分和市場定位。弄清自己主要的對手是誰這個非常的重要！
第五、在哪些方面要展開競爭？
首先要弄清自己競爭的對手是誰。
如果是異業競爭，同別的行業競爭難度是最大的，首先競爭的是一個應該行業形象。或者說是我們圍棋行業的“
人設”。比如說在頂層設計上，我們要主打人工智能、吳清源大師，柯潔、黑嘉嘉等帥哥美女。同時也要多展示圍棋對人性格的陶冶及深厚的文化。這樣才能保證我們在別的行業面前不落下風。
如果是同業競爭，那麼就要結合機構強調自身的特色，儘量避免同質化競爭。比如說重在參與，重在興趣，重在普及，重在成績等等。
至於同行競爭，那麼簡單的說就是老師的個人人設。每個人的表達能力、教學水平、綜合素質、甚至是形象氣質顏值，都是你的個人品牌。
那麼具體競爭的決勝點在哪裡呢？簡單的說形象、質量、價格。當然根據地區，次序可能會不一樣。
要是在大城市高強度競爭地區，行業形象是最重要的。而中小城市同業競爭中可能質量更重要一些。而要是再低一層同行競爭，大家提供的產品屬於都差不多拉不開差距，也許價格更重要一些。當然還要看各地區的經濟情況。
船長也可以換一個角度來談這個問題。那就是環境、品牌、教學。這麼說好理解比較傳統，但其實都是一個意思。
第六、如何在競爭中取勝
具體結合到地推上都有什麼方法呢？
1、地區的選擇。
在充分進行周邊市場調查的情況之下，認真的選擇出學校幼兒園小區或者人流密集的商場。
2、時間的選擇。
比如是選擇上學時間還是放學間？北京的交通放學接送的時候非常密集。而上學的時候，家長急著接送也未必會搭理你。
這個時間需要精心選擇，做耐心的工作。比如為了在一個學校發單，需要用一週的時間早晚都要派人盯守，掌握規律摸清情況。這並不是小題大做
3、時機的選擇。
又比如在小區商場家長帶著孩子，是態度悠閒還是神色匆匆？是願意聽你陳述還是忙自己的事情？選擇好時機自然事半功倍，如果不會看臉色，過去了只會招人煩給人添堵。所以說地推人員要有基本的
觀察能力和情商。4、對象。
地推的對象也要精心選擇，一個是孩子，一個是家長。
比如孩子的年齡，外形氣質上是否適合，評估一下經濟狀況。家長當然要首選父母，儘量不要選老人，也有的機構專門願意選擇老人，可能另有一路。一般來說，這個問題上面機構都有自己的要求和定位。
5、地推人員。
其實這個才是最關鍵的，再好的計劃也離不開人的執行！
很多校長老師都有這個經驗，制定了非常完美的方案計劃，但執行的一塌糊塗，因為真正最重要的因素是人。船長舉一個簡單的例子：菊花臺誰都會唱，K歌高手一唱人人愛聽，船長來唱您能聽完我要稱讚您非常有修養，但要是周杰倫來唱當場可以收錢開演唱會了。其實大家做的都同時一件事，唱的同一首歌，結果就是如此不同，這個就是人的作用！
一個小經驗，選擇年輕人尤其是帥哥美女來做不會錯，至少他們代表你的企業形象吧。
在此還要強調一點，地推是很專業的工作，需要專業的團隊。而且地推在現場就能給家長良好的第一印象，因此兼職人員不太適合，一定要全職人員，甚至是核心人員。地推人員也是營銷團隊的核心部分，他們能從市場角度撐起一個圍棋學校。
6、地推的流程。
不要以為地推很簡單，就是發發單子那麼點兒事兒。“臺上一分鐘，臺下十年功”，發單子只是冰山的一角。一次教科書似的地推就是一次完美的招生活動。要制定出一個合理的方案，包括設計簡章、設計活動、設計禮品；選取地區、選取對象、選取時機；還要有良好的話術。
而且工作流程也要大體分成三步：
第一步：讓你的對象知道有你這個學校。
第二步：通過簡單的溝通讓他有到店的意願。
第三步：通過現場的試聽把他拿下。
這個就是所有地推共有的流程。千萬不要越俎代庖，拔苗助長，幻想一口吃個胖子，當場就能把錢拿下。跟家長溝通幾句就交錢那是不可能的。
你的任務是一步一步讓你的顧客知道有你這個品牌，願你到店體驗再往下很多事情還是要交給老師的。畢竟核心產品是老師與教學，而不是地推人員和那些天花亂墜的話術。在這個問題上，不要誇大地推人員的作用，也不要小看家長的智商。
總結：
地推看似一個簡單的工作，但其實只是冰山的一角兒，其實很複雜。
地推看似一個“低端”的工作，但其實是招生工作的基礎。
而精通招生工作是校長的必由之路，絕大部分校長都是從做招生工作起家的吧。
船長雖然沒有親自上街發單，但也是最早組建招生團隊最早策劃地推工作的人之一呀。
地推的競爭好像只是一個點，其實是牽一髮而動全身。往往幾家機構地推的競爭廣義上來講就是招生能力的競爭，也就是學校綜合實力的競爭，不可掉以輕心。
另外要記住地推雖然重要，但畢竟只是學校工作的一部分，部分永遠小於整體狗尾巴不能搖動狗身。
今天就講這麼多，下次再談一談地推與互聯網營銷，地推與教學以及人力資源的關係。這些是更高一個維度的產業層面的問題了。
第二期黑馬特訓營實操班“如何打造爆品成交課”將於 9月 15 日開始。
船長在北京恭候各位大駕！
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