前段时间和日本某咨询公司的人员聊天，谈到日本工资的事情。他感慨道：现在许多日本的技术人员都去中国找工作，因为中国开出的工资水平比日本高。打个比方，华为在日本设点的时候，打出年薪400~500万日元的口号，并且不要求工作年限，也就是说应届毕业生也是可以。这条新闻在日本也曾引发了广泛的讨论，于是得出一个结论，日本公司的工资水平普遍比国际上同等公司的水平低。但是就在如今日本经济“不温不火”的时代，依然有许多“高新”公司。今天要说的这家公司员工的平均年龄在35.9岁，平均年薪是2088万日元（约120万RMB），这可是在日本少见的“高水平”，这家公司就是--KEYENCE（基恩士）。

日本工资水平

上图是日本某招聘公司的在2017年~2018年9月份的调查，综合了日本整个日本行业的工资水平。20岁~30岁的平均工资在350万日元左右（约22万RMB）；30岁~40岁的平均资在500万左右（约32万RMB）。整体来看，呈现年龄越高工资越高，男性工资高于女性的情况。开头讲KEYENCE公司平均年龄是35.9岁，平均年薪是2088万。如果和上图的调查相比，基恩士的工资可以说是“天价工资”了。

KEYENCE为何工资高？

有人会认为：高收入，相应的就要高劳动。其实在日本的网络上也流传着“基恩士公司劳动量大”的传闻，评论KEYENCE公司时有些人用到这样的话：20代で1000万円超え、30代で家が建ち、40代で墓が建つ。（20岁左右过1000万收入，30岁建立自己的家，40岁就开始建坟墓。）而另一方面，KEYENCE公司的木村圭一董事却说到：我们并非是要求严格的劳动方式，我们公司的年轻人的“自由裁量权”十分高。何谓“自由裁量权”，简单来讲就是对工作的“决定度”。

高收入代表着“高收益”，这点通过基恩士的营业利益率也可以反映出来。日本经济产业省对企业活动进行基本调查，日本制造业销售额的营业利率在4.7%左右。我们看一下KEYENCE的数值，2018年3月份决算报告中，销售额为5268亿日元，营业利益为2928亿日元，换算成营业利率高达55.6%，而且这个成长依然还在持续。2008年KEYENCE的销售额为2006亿日元，营业利率为1023亿日元，10年间成长了将近3倍！

工厂自动化产品成为支柱

KEYENCE的主力产品是应用在工厂自动化（FA）之上的传感器和图像处理系统，在自动化工厂为了能够正确的进行工序操作以及排除不良品，需要能够确定物品位置的高精度传感器和图像处理技术。随着日本国内劳动力减少，加之新兴国家的人工费上升，工厂自动化将成为未来的热门。该公司能够在近年取得良好的收益，和这些外部环境的关系也密不可分。KEYENCE的销售额里面超过50%为海外市场，作者没有拿到详细的客户信息，但是根据KEYENCE内部人员透露：在海外市场销售额之上，亚洲占据了40%，北中南美占据了30%，欧洲占据了20%，剩余10%是其他。由此来看，KEYENCE客户分布在全球的各个角落！

但是仅仅依靠这些还不足够达成50%以上的营业利益率，深入了解以后会发现，让KEYENCE公司达成超高利益率的理由在于“Fabless”（指没有制造业务、只专注于设计）的经营方式。KEYENCE专注于产品的研究开发和营业活动，实际生产委托给其他公司进行，实现低成本生产。对于这家公司来讲，产品的研究开发能力是最核心的竞争力。据KEYENCE内部调查，70%的产品可以称为“世界初”或者“行业初”。很多人常说，KEYENCE公司的销售十分强悍，但是木村圭一董事始终认为：KEYENCE公司最强大的武器在于--研究开发能力。

重视“过程销售”

在日本业界，许多人评价KEYENCE时会说：営業ノウハウがすごい（营业方式太厉害了）。一位在KEYENCE在职20年的退休员工说到：KEYENCE真正的强项当然在于研究开能力，还有就是产品开发推销的“战术”。在决定“进攻”客户之前，KEYENCE就会将营业个人的利点和对方的利点同时在开发阶段进行考虑，然后依据开发研究来制定销售策略。其中最为重要的就是“营业计划”，KEYENCE的营业计划规定的十分详细，比如针对某产品需要多少宣传单，是发布给谁的，都需要提前考虑。

从进入这家公司的第一天，就开始培养员工的“业务合理性”思维，而KEYECE的员工在“市场”上很受欢迎。某跳槽的员工说到：我就是因为在KEYENCE工作过几年，就直接拿到了大车厂的offer。也有很多人从KEYENCE退职后，运用自己学到的经验开公司。如果不是内部的人，很难了解到这家“神秘”的日本公司。为了防止技术外流和BTB事业的客户流失，相关情报非常之少，即便是日本的专业调查公司也很难从KEYENCE公司拿到太多人员情报。