在A股市場持續調整之下，目前國內券商尤其是經紀業務條線可謂“凜冬持續”。可喜的是，中國證券報記者瞭解到，不少券商已啟動變革，加快推進經紀業務向財富管理轉型，意在“冬天”裡點燃一把業務發展之“火”。
隨著單純靠佣金收入為主的經紀業務模式日漸式微，如何順利切換到財富管理“軌道”，靠什麼獲得未來的生存發展？成為這個“凜冬”擺在券商面前的一道迫切需要解決的難題。目前來看，各家券商紛紛在推進從戰略定位到體系建設，從金融科技到分支機構改革等舉措，全方位探索轉型之路。
□本報記者 陳健 趙中昊
轉型與賦能並進
分析人士指出，經紀業務向財富管理轉型是個“慢活”，目前各方還在探索中，不可能一蹴而就，需要有足夠的戰略定力與耐心。
長城國瑞證券表示，券商經紀業務轉型有三大趨勢，通道免費是大趨勢，打“佣金價格戰”的經紀業務模式不可取；以知識增值為盈利模式，收取服務費用；綜合金融服務是大趨勢，即為客戶提供全業務鏈條的金融服務，滿足客戶多元化財富管理需求，為客戶的資產保值增值。
徐海寧認為，向財富管理業務轉型的關鍵點有幾個方面：要有能力甄選出市場中優秀的投資管理人，為投資者找到好的金融產品；要有能力為客戶提供大類金融產品的配置策略；要有能力服務好客戶，贏得客戶信任，分支機構作為財富管理業務的服務平臺和窗口，在這方面具有重要作用。做好這幾點，要靠人才，要發揮好集團的協同效應，要藉助金融科技力量。公司目前正在搭建客戶引入、諮詢服務、產品配置、需求挖掘、綜合服務的財富管理生態圈。
分析人士指出，推進財富管理業務具體落地方面，金融科技和分支機構發揮著重要作用。金融科技方面，金融科技的核心在於提升效率，在於要為券商財富管理的轉型賦能。
趙明表示，金融科技拉近了券商與客戶的距離，提升了券商客戶服務的便捷性。今年，公司以機智貓為品牌，已經進行了相關領域的探索，包括在APP等交易平臺提供線上業務辦理，資訊產品購買、股票及基金產品篩選、智能服務提醒等功能。
金融科技方面，徐海寧表示，公司的東方智慧客服項目已完成建設，其中的智能機器人應答、智能預測外呼、智能語音外呼已上線，滿足了日益壯大的客戶隊伍的各項業務需求。
分支機構立足區域在深度經營客戶，挖掘和把握客戶財富管理需求等方面，發揮著重要作用。趙明表示，分支機構是公司區域戰略落地、集團業務和客戶落地的平臺，是業務實際經營的責任主體。所以，財富管理整體轉型上，分公司也責無旁貸，無疑是公司財富管理轉型最核心最重要的主體。
長城國瑞證券認為，證券公司總部應對分支機構形成強有力的中臺引領作用，在客戶規模、市場地位、區域競爭力和員工素質的提升方面，給予分支機構指導與支持。分支機構應以客戶資產增值為使命，結合區域優勢和客戶特性，不斷提升綜合金融服務能力。長城國瑞證券在完成全國網點佈局後，今後的工作重心將是引導分支機構往綜合金融服務方向轉型。
不過，在轉型過程實際操作中仍可能面臨多重挑戰。莫以琛對中國證券報記者表示，根據中投證券的方案，進行營業部人員編制、職能調整，也可能存在風控隱患。他說：“以前因為中後臺（主要是負責辦理、複核的櫃員崗）就在營業部，當面能看到客戶，營銷人員要是當著面對客戶說這個產品好，沒風險，中後臺肯定不敢幹，必須先說明白。辦理、複核集中到線上以後，不直接接觸客戶，營銷人員如果誘導客戶，如何做好風險防控，是一個挑戰。受理環節由營業部營銷人員輪崗的話，有打合規擦邊球的嫌疑”。
對此，中投證券表示，受理環節主要負責協助客戶資料收集和上傳，公司櫃檯業務辦理和業務複核由公司指定專業團隊負責。新模式下，櫃檯業務滿足“相互制衡、控制風險”的要求。目前公司系統已支持擴大受理人員範圍（輪班制），但公司對於擴大受理人員範圍採取謹慎開展原則，選取一兩家營業部進行試點。
明年有望實現長足進展
展望2019年，徐海寧指出，券商在經過數年的努力後，經紀業務向財富管理轉型將有一個長足的進展。公司今年在財富管理業務轉型方面的基礎性工作，為2019年業務的開展做了鋪墊，會以更積極態度全面佈局明年的財富管理相關業務。
長城國瑞證券表示，2019年公司將深化投顧服務體系建設，向財富管理增值服務體系轉型。建設完成高素質的投顧服務團隊，全面推進投顧服務收費模式，佈局財富管理產品池。2020年，全面推進財富管理展業模式，建成財富管理服務體系。
趙明指出，興業證券在2019年將重點關注三個領域：首先，堅持業務的綜合化。客戶需求是綜合化的，這就要求興業證券明年在集團協同層面形成更好的溝通與互動，有的部門提供優秀的資產管理能力，有的部門提供優秀的生息資產，有的部門提供體驗良好的技術平臺支持，有的部門提供人員的專業培訓，最終所有的資源能力在分公司層面及客戶層面實現有機地結合。這才是真正意義上的綜合。
其次，關注服務的體系化。公司希望能夠通過綜合化服務伴隨著客戶財富增長的全過程，這就要求服務要成體系化。公司將在持續豐富服務內容的同時，更注重體系的建設。
最後，處理好資產與數量之間的平衡。明年為了推動財富管理業務轉型，公司將更注重客戶資產的增長。但客戶資產的增長不能脫離客戶規模的增長，兩者是一個量與質的辯證關係，不能脫離任何一個談另一個。為此，明年也希望在轉型的路上，能夠在上述兩點上取得一個平衡。
外因倒逼加快轉型
“今年市場整體形勢不好，交易量萎縮，佣金水平仍慣性下滑，部分中小型券商已經出現虧損；與此同時，危中有機，生存與經營的壓力倒逼券商紛紛加速謀求財富管理轉型之路。”某大型券商經紀業務相關負責人坦言。
興業證券財富管理總部相關負責人趙明（化名）告訴中國證券報記者，未來單純依靠同質、低價的通道業務之路只會越來越難，在當下時點，證券行業必須逐步積極推動業務從傳統通道向財富管理轉型，以適應新的市場環境。
在此背景下，券商推進財富管理轉型的消息不斷傳來。近日，中信證券(港股06030)公告，公司經紀業務發展與管理委員會更名為財富管理委員會，並進行相應組織架構調整。該消息引發業內廣泛關注。
還有更快速的改革在推進。近日有接近中投證券的人士莫以琛（化名）向中國證券報曝料稱，目前中投證券正在實行營業部試點改革，出臺了《櫃檯業務全員受理與櫃員轉崗安排的方案》，鼓勵營業部加大營銷投入力度。中國證券報記者獲得的相關文本顯示，經過前期準備，中投證券已基本構建了受理、辦理、複核三分離的櫃檯業務技術平臺以及集中運營相配套的運營體系。在集中運營模式下，櫃檯業務分離為受理、辦理、複核三環節，受理工作由分支機構負責，客戶服務中心運營小組負責辦理與複核。截至11月21日，中投證券已有207家分支機構實施櫃檯業務集中營運。
中投證券回覆中國證券報記者求證採訪時稱，方案內容基本屬實。傳統的櫃檯業務處理模式由營業部負責，分為業務辦理、業務複核兩個環節。目前公司的櫃檯業務是將原先由營業部負責的業務辦理和業務複核職能上收至公司指定專業團隊統一處理，以達到高標準地保障業務規範性和統一性；並在業務辦理前增加一個由營業部負責的業務受理環節，受理環節主要負責協助客戶資料收集，上傳至公司指定專業團隊進行業務辦理和業務複核。
中國證券報記者瞭解到，今年以來，不少券商在全方位加快推進向財富管理轉型工作。東方證券(港股03958)股份有限公司總裁助理、財富管理業務總部總經理徐海寧對記者表示，今年工作重點放在做好業務轉型中的基礎性工作。其中，人才方面，今年公司充實了一批管理和業務骨幹到業務轉型的關鍵崗位；積極探索業務轉型中可複製的業務模式，並取得了初步成果；加強資產配置策略和金融產品研究，根據市場形勢變化，上架一些更符合當前市場環境的產品，豐富產品類型，不斷滿足客戶綜合金融服務需求；採取多種形式擴大客戶規模；繼續夯實網點建設，目前東方證券有15家新設分支機構正在籌建中。最重要一點是，積極貫徹協同發展要求，藉助公司體系內各子公司、業務部門力量，推動財富管理業務轉型。
趙明介紹，今年著重落實了幾項重點工作，從公司層面達成了對於財富管理轉型認識的一致，公司近期已將經紀業務總部更名為財富管理總部；優選核心合作伙伴，幫助客戶找到好產品；關注人員專業培訓，今年，公司舉辦了多期高級投資顧問認證培訓，培育財富管理的種子；充分利用好平臺的力量，公司以優理寶平臺為基礎，構建了多體系、多維度的售後服務體系；充分發揮集團的協同優勢，使優質產品與優質資產管理能力，與平臺、員工以及公司服務的客戶形成有機融合。
中國證券報記者從長城國瑞證券瞭解到，公司現已形成“三部兩中心”的組織架構，財富管理事業部下設營銷服務部、信用業務部、運維管理部、財富增值中心、財富中心。公司2018年主要目標為初步建成投顧服務體系，包括投顧管理體系、投顧產品體系、投顧培訓體系，目前已初步建成三個投顧體系。
本文源自中國證券報
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