在"逆生长"2018亿邦未来零售大会—跨境电商年会上，拓拉思董事长兼CEO傅于峰发表了题为《中国工业装备出海的未来方向》的演讲。
傅于峰表示,目前中国低附加值的消费产品在美国已几近饱和，而美国机电产品进口总额，约为6400亿 美元/年，还有20-30%的增长空间。美国制造业回流，亟需填补早已不在美国本土生产的基础和中低端工业设备需求，而这也是中国制造业企业出海的机会。
傅于峰称，工业装备跨境电商的难点是没有专业的领导人才和专业的团队，无法建立在地的售后服务体系。
据悉，2018亿邦未来零售大会于2018年12月19-21日在武汉光谷希尔顿酒店举行。
本届大会以“逆生长”为主题，包括智能零售年会、社交电商年会、跨境电商年会、智慧三农年会、亿邦大社群之夜等10余场主题活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计5000人次出席。
值得关注的是，科技、社交、新兴市场与零售结合的全新生命力正在破茧而出，构成2018年零售消费市场最惊艳的一抹，未来商业正处于重大拐点。
拓拉思董事长兼CEO傅于峰
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
傅于峰：非常感谢亿邦动力，亿邦动力郑总帮我们安排如此宝贵的机会，跟来自全国各地的同行在这里交流。
我今天演讲的是中国工业装备出海的未来方向，这个话题有点大，应该是国家发改委干的事情，我们也是偶然当中去做这个工业装备，也不是因为我们二十年前就想到要做。二十年前，我们大概在1999年的时候，在美国创立自己的电子商务网站，当时它是一个电子商务的网站，主要是做OEM，中国有四十几家工厂给我们供货，主要分布在安徽、山东跟江苏，他们是我们的供应商，贴我们的牌子，然后在美国用电子商务的方式去销售。所以我们做跨境电商平台我们在美国已经累积了二十年的经验。
我们先分析一下美国工业产品的市场，这可能跟在座的很多同行所做的不一样，我们是做跨境的工业平台，在这里我想跟大家纠正几个数据，我们现在耳熟能详的大家都知道亚马逊、ebay等，他们都有非常庞大的市值跟市场，但他们实际上跟我们不一样的是，他还是涉及在个人消费品的产品，个人消费品的产品到底有多大呢？普通人概念当中这已经是非常大。美国商务部2016、2017年的统计数据，家具、服装、鞋靴等轻工产品，美国每年从中国进口的总额约为750亿美元左右，而美国机电产品的年进口总额约为6400亿美元，这是一个非常大的市场。
有一个数据可能在座的各位不太注意，我们的机电产品，中国每年出口到美国，美国每年向中国进口的机电产品有2300多亿美金，但在工业产品里面，我们在座的各位想象一下，在美国有没有一个工业装备方面的跨境电商平台，能够像跟亚马逊，或者跟其他的第三类的平台价值一样？没有，从过去二十年我在美国的经验来看，基本上是没有这方面的，因此我们是做工业产品而打造的工业产品的平台。在工业领域，因为它是最难最重的，可以做的容易做的到现在都已经做了，剩下来的就是硬骨头了，这个市场要远远大于个人消费品市场，我们是从中美之间的交易量来比较。
这是我想要讲的我们中国人的误区，我们的团队拜访中国的工厂，中国工厂第一个感觉就是我们不可能的，我们的工业制造水准跟美国差一个年代，我们的产品是不可能进入美国市场，这是普通的中国制造业的想法。还有我们从目前的形势来分析，美国从奥巴马时代开始就要制造业回流，尤其到了川普总统，制造业回流的话题已经变成一个很火爆的话题。制造业回流，它对中国制造业是一个非常大的机会，下面用两个例子来进行说明。
早在八个月以前，全球最大的玩具制造公司美泰要在我们的平台下单定一台注塑机，我当时跟他们总工程师有交流，他们说因为制造业回流，美国没有生产注塑机的工厂，这实际上对中国的注塑机，到现在为止，工业水准，工业的规模，产能远远过剩，这恰好是因为美国的制造业回流而造成的更大的对中国制造业出口到美国市场的机会。
还有一个例子，洛杉矶有一个生产巧克力的工厂，巧克力每年10月份到2月份是他们的旺季，它有个精磨机坏了，到我们这儿来买，我问他为什么要买这个？他说我不可能在中国的任何供应商那边去下一个单子，75天生产，到我这边整个流水线要停下来，我没办法在中国工厂去用定制化的方式解决。看到你的平台，已经有在卖巧克力生产设备精磨机，所以我就买了。
所以这两个例子就说明美国的中低端制造，因为过去的三十年，已经逐渐空心化，要么外移，要么消失，恰好这过去的三十年，是中国工业制造水准大幅提高的年代，也是中国制造跟中国工业设备出口到北美市场的一个绝佳的机会。不要觉得制造业回流是保护主义，它会给中国的制造工业技术更新、产业更新带来更多的机会。
这些都是中国制造到目前为止的痛点，在工业制造这个方面，刚才我讲到一个数据，美国每年向中国进口2300多亿美金当中的机电产品，但是我们仔细想想，很多人以为是中国的民族工业出口，中国的民族工业出口在这里真正的比例非常低，不到10%。这里有一个数据，国有企业有8.5%，民营机电企业34.3%，外资机电企业57.1%，而这些里面的绝大部分都是以OEM的出口方式为主。在整个美国市场，你去任何一个美国家庭，你会看到中国制造的生活产品，但是你去任何一家美国工厂里，去看到的机器零部件设备耗材，真正贴牌中国制造的非常罕见，更不要说在中国制造工业领域里面有真正的大品牌在美国市场，或者美国工厂里面出现的，几乎是没有，这些工厂都非常罕见看到有中国民族工业出口的产品。
为了解决这些痛点，我们从过去二十年累计的经验告诉我们，如果要解决这个痛点，必须要解决售后服务，你在美国，这些服务人员需要有多年的机械跟电子方面的知识，一个巧克力生产工厂不可能去中国定一个产品，90天送过来，整个生产计划就泡汤了，今年的销售就没有，所以它不可能预定，然后生产，制造，再发货，再安装调试。所以在美国的工厂，如果谁能够帮他解决售后服务，安装、调试这些问题，谁就能获得他的定单。
从过去的经验来看，我们自己怎么来做的，作为工业的跨境电商平台，它需要懂得运行的领导人才，懂得中国市场和美国市场，专业知识非常强，因为我们涉及到的行业大概有1000多个工业类别，他们有可能是化工制造，有可能是食品制造等等。所以专业知识累计跟沉淀变得非常重要，没有一个专业的团队，就没办法替国外的工厂去做售后服务。
还有，因为是电子商务平台，它又要在跨境电商平台上有非常专业的运营人才。第三个就是无法建立在地的售后服务体系。这些都是要做工业跨境电商的一些难点。
拓拉思的商业模式是连接中国制造业跟美国制造业的一座桥梁，我们的平台要提供这样的四级服务，第四级就是原厂工程师，大概在千分之一到二的比率，我们跟上线的中国工厂，到现在为止两年多，发生过一起，是我们销售到美国佛罗里达的雕刻机，大概3万美金，需要安装调试，因为我们以前的工程师团队没有涉及到雕刻机械，后来请山东的工厂派了工程师到佛罗里达帮忙安装调试的，这种情况在目前来看，基本上一千个定单里面可能会发生一两次。第三级是我们拓拉思自己的专业维修团队，主要去解决工业装备当中的一些问题，它是通过视频，通过邮件，通过电话去跟对方做远程的服务，或者碰到就近的工厂，我们也做一些上门的服务，去解决对方在安装调试过程当中发现的一些问题。
第二级是拓拉思独创的YUUTOOL，它是手机APP，大家尝试去上YUUTOOL看一下，我们把过去在美国十五年累计起来的3万7千多家工厂，他们是美国的中小制造业，他们本身可能就是机械工程师，我们把他们变成我们的售后维修工程师，这样在美国50个州里面，最快4个小时以内送我们的工程师就可以到对方的工厂解决问题，这是服务的延伸，从我们过去电子商务的网站，到电子商务平台，它如果需要跨越一个规模化的问题，如果依靠过去的人力服务基本上是不可能达到的。所以我们有一个独特的方式，就把过去3万7千多家的工厂里面，选择3千个工程师遍布在整个美国，让任何一家买我们设备的工厂，点开YUUTOOL，他可以随时随地找到附近修马达的，修各种机械零部件的工程师，从35块美金每小时，到375块美金每小时，可以让对方自己去选择，这是我们为了解决在美国的在地客服延伸出来的商业模式，类似优步的概念，任何生产设备在我的平台买了，任何零部件坏了，客户都可以找到就近维修的工程师。
第一级是拓拉思客服通过电话、电子邮件和视频，为客户提供基本的产品问题。现在90%以上的客服问题主要是通过在地客服，他们基本上都是跟了我超过十年的美国人，有非常的专业知识。但是如果我们还是要靠这种人力的方式去解决，显然是不可能，所以我们在YUUTOOL里面用视频远程控制的方式，去告诉对方，你只要戴着头套，用视频的方式，你照着我的要求去做，哪怕你不需要有专业知识，有动手能力的一般工人就可以帮助他去排除故障。用这种方式是我们现在能够解决的一个主要方式，大概90%的问题会在这个地方建立。当然我们在里面有我们的QA系统，因为它要延展服务，它不可能真的靠人力去解决，所以我们要大量培养，只要有三个月的系统训练就可以给大多数的用户提供服务。
还有一个我们的专利技术，就是虚拟企业管理体系，我们的平台不只是一个买卖平台那么简单，它能提供更多的服务，我们把它叫Virtual Firm，我们提交了美国的专利申请。我们让中国的工厂，你在美国建立的公司，运行自己的品牌，销售、售后服务到资金的回笼，整个过程你只要懂中文就行，不需要有任何英文，我们借助这个Virtual Firm的系统，帮助中国公司在海外进行企业的跨国经营管理，对于这些企业来说，他们进入美国市场的门槛几乎就不存在了，而在以往，任何一家中小企业想独立自主进入美国市场，那门槛是 非常高的，成功的可能性几乎不存在。虚拟企业技术会延伸出来我们拓拉思更多的商业模式，我们免费开放给所有中国工厂跟美国工厂上平台来用我们的这些产品。这是我今天要介绍的拓拉思如何去解决工业产品自己的一些体会，谢谢大家！
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