在"逆生長"2018億邦未來零售大會—跨境電商年會上，拓拉思董事長兼CEO傅於峰發表了題為《中國工業裝備出海的未來方向》的演講。
傅於峰表示,目前中國低附加值的消費產品在美國已幾近飽和，而美國機電產品進口總額，約為6400億 美元/年，還有20-30%的增長空間。美國製造業迴流，亟需填補早已不在美國本土生產的基礎和中低端工業設備需求，而這也是中國製造業企業出海的機會。
傅於峰稱，工業裝備跨境電商的難點是沒有專業的領導人才和專業的團隊，無法建立在地的售後服務體系。
據悉，2018億邦未來零售大會於2018年12月19-21日在武漢光谷希爾頓酒店舉行。
本屆大會以“逆生長”為主題，包括智能零售年會、社交電商年會、跨境電商年會、智慧三農年會、億邦大社群之夜等10餘場主題活動，國內外電商領域知名企業高管、專家學者、媒體代表共計5000人次出席。
值得關注的是，科技、社交、新興市場與零售結合的全新生命力正在破繭而出，構成2018年零售消費市場最驚豔的一抹，未來商業正處於重大拐點。
拓拉思董事長兼CEO傅於峰
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下是演講實錄：
傅於峰：非常感謝億邦動力，億邦動力鄭總幫我們安排如此寶貴的機會，跟來自全國各地的同行在這裡交流。
我今天演講的是中國工業裝備出海的未來方向，這個話題有點大，應該是國家發改委乾的事情，我們也是偶然當中去做這個工業裝備，也不是因為我們二十年前就想到要做。二十年前，我們大概在1999年的時候，在美國創立自己的電子商務網站，當時它是一個電子商務的網站，主要是做OEM，中國有四十幾家工廠給我們供貨，主要分佈在安徽、山東跟江蘇，他們是我們的供應商，貼我們的牌子，然後在美國用電子商務的方式去銷售。所以我們做跨境電商平臺我們在美國已經累積了二十年的經驗。
我們先分析一下美國工業產品的市場，這可能跟在座的很多同行所做的不一樣，我們是做跨境的工業平臺，在這裡我想跟大家糾正幾個數據，我們現在耳熟能詳的大家都知道亞馬遜、ebay等，他們都有非常龐大的市值跟市場，但他們實際上跟我們不一樣的是，他還是涉及在個人消費品的產品，個人消費品的產品到底有多大呢？普通人概念當中這已經是非常大。美國商務部2016、2017年的統計數據，傢俱、服裝、鞋靴等輕工產品，美國每年從中國進口的總額約為750億美元左右，而美國機電產品的年進口總額約為6400億美元，這是一個非常大的市場。
有一個數據可能在座的各位不太注意，我們的機電產品，中國每年出口到美國，美國每年向中國進口的機電產品有2300多億美金，但在工業產品裡面，我們在座的各位想象一下，在美國有沒有一個工業裝備方面的跨境電商平臺，能夠像跟亞馬遜，或者跟其他的第三類的平臺價值一樣？沒有，從過去二十年我在美國的經驗來看，基本上是沒有這方面的，因此我們是做工業產品而打造的工業產品的平臺。在工業領域，因為它是最難最重的，可以做的容易做的到現在都已經做了，剩下來的就是硬骨頭了，這個市場要遠遠大於個人消費品市場，我們是從中美之間的交易量來比較。
這是我想要講的我們中國人的誤區，我們的團隊拜訪中國的工廠，中國工廠第一個感覺就是我們不可能的，我們的工業製造水準跟美國差一個年代，我們的產品是不可能進入美國市場，這是普通的中國製造業的想法。還有我們從目前的形勢來分析，美國從奧巴馬時代開始就要製造業迴流，尤其到了川普總統，製造業迴流的話題已經變成一個很火爆的話題。製造業迴流，它對中國製造業是一個非常大的機會，下面用兩個例子來進行說明。
早在八個月以前，全球最大的玩具製造公司美泰要在我們的平臺下單定一臺注塑機，我當時跟他們總工程師有交流，他們說因為製造業迴流，美國沒有生產注塑機的工廠，這實際上對中國的注塑機，到現在為止，工業水準，工業的規模，產能遠遠過剩，這恰好是因為美國的製造業迴流而造成的更大的對中國製造業出口到美國市場的機會。
還有一個例子，洛杉磯有一個生產巧克力的工廠，巧克力每年10月份到2月份是他們的旺季，它有個精磨機壞了，到我們這兒來買，我問他為什麼要買這個？他說我不可能在中國的任何供應商那邊去下一個單子，75天生產，到我這邊整個流水線要停下來，我沒辦法在中國工廠去用定製化的方式解決。看到你的平臺，已經有在賣巧克力生產設備精磨機，所以我就買了。
所以這兩個例子就說明美國的中低端製造，因為過去的三十年，已經逐漸空心化，要麼外移，要麼消失，恰好這過去的三十年，是中國工業製造水準大幅提高的年代，也是中國製造跟中國工業設備出口到北美市場的一個絕佳的機會。不要覺得製造業迴流是保護主義，它會給中國的製造工業技術更新、產業更新帶來更多的機會。
這些都是中國製造到目前為止的痛點，在工業製造這個方面，剛才我講到一個數據，美國每年向中國進口2300多億美金當中的機電產品，但是我們仔細想想，很多人以為是中國的民族工業出口，中國的民族工業出口在這裡真正的比例非常低，不到10%。這裡有一個數據，國有企業有8.5%，民營機電企業34.3%，外資機電企業57.1%，而這些裡面的絕大部分都是以OEM的出口方式為主。在整個美國市場，你去任何一個美國家庭，你會看到中國製造的生活產品，但是你去任何一家美國工廠裡，去看到的機器零部件設備耗材，真正貼牌中國製造的非常罕見，更不要說在中國製造工業領域裡面有真正的大品牌在美國市場，或者美國工廠裡面出現的，幾乎是沒有，這些工廠都非常罕見看到有中國民族工業出口的產品。
為了解決這些痛點，我們從過去二十年累計的經驗告訴我們，如果要解決這個痛點，必須要解決售後服務，你在美國，這些服務人員需要有多年的機械跟電子方面的知識，一個巧克力生產工廠不可能去中國定一個產品，90天送過來，整個生產計劃就泡湯了，今年的銷售就沒有，所以它不可能預定，然後生產，製造，再發貨，再安裝調試。所以在美國的工廠，如果誰能夠幫他解決售後服務，安裝、調試這些問題，誰就能獲得他的定單。
從過去的經驗來看，我們自己怎麼來做的，作為工業的跨境電商平臺，它需要懂得運行的領導人才，懂得中國市場和美國市場，專業知識非常強，因為我們涉及到的行業大概有1000多個工業類別，他們有可能是化工製造，有可能是食品製造等等。所以專業知識累計跟沉澱變得非常重要，沒有一個專業的團隊，就沒辦法替國外的工廠去做售後服務。
還有，因為是電子商務平臺，它又要在跨境電商平臺上有非常專業的運營人才。第三個就是無法建立在地的售後服務體系。這些都是要做工業跨境電商的一些難點。
拓拉思的商業模式是連接中國製造業跟美國製造業的一座橋樑，我們的平臺要提供這樣的四級服務，第四級就是原廠工程師，大概在千分之一到二的比率，我們跟上線的中國工廠，到現在為止兩年多，發生過一起，是我們銷售到美國佛羅里達的雕刻機，大概3萬美金，需要安裝調試，因為我們以前的工程師團隊沒有涉及到雕刻機械，後來請山東的工廠派了工程師到佛羅里達幫忙安裝調試的，這種情況在目前來看，基本上一千個定單裡面可能會發生一兩次。第三級是我們拓拉思自己的專業維修團隊，主要去解決工業裝備當中的一些問題，它是通過視頻，通過郵件，通過電話去跟對方做遠程的服務，或者碰到就近的工廠，我們也做一些上門的服務，去解決對方在安裝調試過程當中發現的一些問題。
第二級是拓拉思獨創的YUUTOOL，它是手機APP，大家嘗試去上YUUTOOL看一下，我們把過去在美國十五年累計起來的3萬7千多家工廠，他們是美國的中小製造業，他們本身可能就是機械工程師，我們把他們變成我們的售後維修工程師，這樣在美國50個州里面，最快4個小時以內送我們的工程師就可以到對方的工廠解決問題，這是服務的延伸，從我們過去電子商務的網站，到電子商務平臺，它如果需要跨越一個規模化的問題，如果依靠過去的人力服務基本上是不可能達到的。所以我們有一個獨特的方式，就把過去3萬7千多家的工廠裡面，選擇3千個工程師遍佈在整個美國，讓任何一家買我們設備的工廠，點開YUUTOOL，他可以隨時隨地找到附近修馬達的，修各種機械零部件的工程師，從35塊美金每小時，到375塊美金每小時，可以讓對方自己去選擇，這是我們為了解決在美國的在地客服延伸出來的商業模式，類似優步的概念，任何生產設備在我的平臺買了，任何零部件壞了，客戶都可以找到就近維修的工程師。
第一級是拓拉思客服通過電話、電子郵件和視頻，為客戶提供基本的產品問題。現在90%以上的客服問題主要是通過在地客服，他們基本上都是跟了我超過十年的美國人，有非常的專業知識。但是如果我們還是要靠這種人力的方式去解決，顯然是不可能，所以我們在YUUTOOL裡面用視頻遠程控制的方式，去告訴對方，你只要戴著頭套，用視頻的方式，你照著我的要求去做，哪怕你不需要有專業知識，有動手能力的一般工人就可以幫助他去排除故障。用這種方式是我們現在能夠解決的一個主要方式，大概90%的問題會在這個地方建立。當然我們在裡面有我們的QA系統，因為它要延展服務，它不可能真的靠人力去解決，所以我們要大量培養，只要有三個月的系統訓練就可以給大多數的用戶提供服務。
還有一個我們的專利技術，就是虛擬企業管理體系，我們的平臺不只是一個買賣平臺那麼簡單，它能提供更多的服務，我們把它叫Virtual Firm，我們提交了美國的專利申請。我們讓中國的工廠，你在美國建立的公司，運行自己的品牌，銷售、售後服務到資金的回籠，整個過程你只要懂中文就行，不需要有任何英文，我們藉助這個Virtual Firm的系統，幫助中國公司在海外進行企業的跨國經營管理，對於這些企業來說，他們進入美國市場的門檻幾乎就不存在了，而在以往，任何一家中小企業想獨立自主進入美國市場，那門檻是 非常高的，成功的可能性幾乎不存在。虛擬企業技術會延伸出來我們拓拉思更多的商業模式，我們免費開放給所有中國工廠跟美國工廠上平臺來用我們的這些產品。這是我今天要介紹的拓拉思如何去解決工業產品自己的一些體會，謝謝大家！
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