3年前，廣東的火鍋料產業市場容量大，但當地的消費者相當挑剔，對外地產品比較排斥，而且當地企業受產品特點、物流成本等影響，大多固守本土，由此形成“外地產品進不來，本土產品也走不出去”的狀況。
3年後，冷凍食品傳媒走訪廣州、佛山、東莞等珠三角核心城市發現，受市場多種因素的推動，珠三角速凍產業“圍城”漸破，大多企業開始逐步轉變嘗試走出去，火鍋料產業愈發呈現出勃勃生機。
✎冷食傳媒記者 | 劉聖蓉
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/關注/
北方丸子在珠三角年銷1個億
福建與山東，作為中國火鍋料產業集中度最高的兩大區域，也是南北方火鍋料的代表。長期以來，北方丸子在南方的推廣情況都不太理想，業內甚至有
“北方丸子打不過長江”的說法。北方丸子品質差，口感不合適，已經成為許多南方客戶的固有印象。
不過，這種情況如今正在悄然改變。
“這個牌子的產品，我們現在賣得挺好的。”廣州市潮鄉人食品有限公司批發部銷售經理賴宏庭指著冷櫃裡的一款美式脆皮腸說，雙方合作3年了，第一年銷售額約2000萬元，第二年4000萬元左右，“今年估計能有8000萬元到1個億”。
這是山東一家火鍋料企業的產品，在業內不算知名。“剛開始做確實挺難的，產品不適合，調整了很久。現在好了，很多客戶直接說要XX牌的貨，企業名字都沒人提了。”賴宏庭表示。
北方火鍋料到珠三角後，水土不服很常見，但如何調整使其服水土？賴宏庭介紹，主要是提升品質和調整口味。比如，北方企業喜歡在丸子裡放蒜末，南方人吃不慣，這點就需要調整。
事實上，如今在珠三角凍品市場，外地品牌越來越多。由廠家銷售總監轉做經銷商的吳少鋒，已經將許多外省廠家的產品鋪進珠三角。
9月16日，在吳少鋒公司10週年會上，河南名宇食品有限公司董事長郭美、山東味之佳食品有限公司董事長郭宣軍作為合作伙伴均表示，自家產品近幾年在珠三角市場增長情況不錯。
至於安井食品、富邦食品等已經在珠三角耕作多年的企業，有業內人士評價，“在這裡做得都不錯。安井食品福建工廠的貨，在廣東市場有一半的銷量。”
“廣東消費水平較高，市場空間也可以。”安井食品一位市場部人員表示，“中高檔產品，比如每斤15元以上的火鍋料，接受度不錯。”
“找對渠道也很重要。”廣興佳食品批發部張先生表示，外來產品進入珠三角，如果沒選好合作夥伴和渠道，是很難做好的。
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/調查/
地域界限漸模糊，實力成競爭資本
如今的珠三角，儘管外來品牌越來越多，但佔據絕大多數的還是本土品牌。只不過產品的地域概念逐漸模糊，要想贏得客戶和消費者的認可，還得憑產品、服務等綜合實力。
李先生是一位經銷商，在珠三角凍品市場打拼多年，主要經銷烤腸等產品。
在一次業內朋友聚會上，福建某廠家高管向李先生推薦自家蒸餃產品，希望可以合作，李先生始終不答應。被該高管多次詢問後，李先生坦率地說：“你們家的蒸餃品質不行，蒸出來顏色發黑，消費者不接受。”
“哪裡的產品無所謂，但一定要品質不錯、性價比高、服務好。”李先生表示。
在廣東，消費者的嘴很刁，太爛的東西是賣不出去的。
而對於生產企業來講，要做好性價比，考驗的是綜合實力，比如現金流要好，要達到一定規模，整個運營管理要良性，企業發展要健康。
廣東美食的豐富多樣性，也為許多“單品王”企業提供了不錯的發展空間。廣東美食地圖中，順德最為有名，其中魚皮角是順德特色小吃。
佛山市順德區裕眾興食品有限公司生產的和興魚皮角，在珠三角地區非常出名。“老闆很專注，就做這個產品，做了一輩子；每年增速不是很高但很穩健。”這是眾多同行對“和興”的評價。
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/探因/
人口紅利持續釋放，新消費群體崛起
“欣欣向榮”，是一位資深從業者對如今珠三角速凍產業的總體評價。探究背後的原因，除了從業者努力耕耘外，人口紅利、新消費群體崛起，也有著巨大的推動作用。
數據顯示，2017年末廣州常住人口1449.84萬人，比上年增加了45萬人。深圳全市2017年末常住人口1252.83萬人，淨增約62萬人，淨增量創下新高。去年，廣深兩城新增人口超百萬。
2月22日，廣東省人民政府出臺的《廣東省人口發展規劃（2017-2020年）》中提到，要推動城市群人口集群，將廣州、深圳規劃為超大城市（人口≥1000萬），東莞、佛山被定為特大城市（人口500萬~1000萬），中山、惠州、珠海、江門、肇慶等被定為大城市（人口100萬~500萬）。
從現實情況和未來規劃來看，珠三角人口紅利仍在持續釋放。民以食為天，巨大的人口基數也促進了珠三角餐飲業格外發達。
同時，人口流量的年齡結構、消費層次等也都在發生變化。
“現在，麻辣燙80%的消費者是女性客戶，她們更喜歡吃蔬菜，卻不一定喜歡丸子，所以麻辣燙紅火併不代表丸子好賣。”廣州海美瑞食品有限公司董事長吳少鋒介紹，早些年，自己主要賣火鍋料，現在品類結構做了很大調整，在精選火鍋料產品之外，又增加了串類、調理類等產品。
為適應多元化且快速變化的餐飲業態，他們細分了專為中小餐飲客戶提供食材服務的部門。
在一位不願具名的大企業高管看來，如今珠三角速凍產業的競爭相對良性。
一方面，消費水平較高，人們對中高檔產品接受度不錯，市場空間較大；另一方面，“食在廣州”盛名在外，豐富多樣的飲食文化與快節奏生活碰撞，給不同類別的速凍產品提供了舞臺。◀◀◀ 4 ▶▶▶
/謀變/
調整產品，可進入特色餐飲、小吃渠道
儘管對於本土市場容量，業內人士都抱著樂觀態度，但參與競爭的企業也在快速增多，競爭會更加激烈。
居安思危，一部分本土企業開始積極拓展外地市場，加快走出去。
“走出珠三角，開拓更廣闊的市場”，很多廣東企業已將這一想法付諸實踐。但是前些年，受產品特點、物流成本高等影響，取得成效的很少。比如，廣東的產品偏甜，北方人吃不慣；從廣東發貨，無論往哪個方向，物流成本都很高。
業內人士介紹，曾有多家企業開拓外地市場，但“轉了一圈又回來了”，甚至廣東某企業還在山東設立工廠，也沒取得多大效果。
不過，市場從來不乏前赴後繼的嘗試者。近幾年來，佛山鴻津食品、陽江浩洋食品、惠州好順景食品等多家企業的產品，都陸續進入了北方許多區域的市場，而且部分企業已經取得了不錯的成績。
以浩洋食品為例，據其董事長林雪良介紹，2016年企業年銷售額7000多萬元，2017年幾近翻番，外地市場份額增速較快。一位從業者分析，“定位中高端，老闆是營銷出身，經常參加各種展會”等因素，是浩洋食品穩健走出去的主要因素。
在福州金翔食品機械有限公司總經理祝華園看來，產品品質做得不錯，性價比不斷提高，加上冷鏈物流逐漸完善，運輸成本降了不少，都有利於廣東企業走出去。
何裕初說：“位於美食之都的食品企業，向外地市場發展時，肯定要對產品做一些調整，不過也要保留廣東特色。”在他看來，現在南北飲食正在逐漸融合，區域味道以後將變成國民味道。
廣東永昊食品有限公司銷售經理羅義分析，大部分廣東企業規模不大，做外地市場的話綜合實力不夠，且產品特點鮮明，想在大流通走量不容易，但是進入特色餐飲、小吃類的渠道，比如咖喱魚蛋、章魚燒等，還是很有優勢的。
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