大部分家長作為外行，可能對於鋼琴的瞭解並不多，在買鋼琴時會比較盲目的選擇他們所知道的品牌，實際上，這個牌子的鋼琴好在哪，為什麼好，他們並不是很瞭解。那麼家長指定品牌，琴行又沒有這個品牌時，琴行應該怎樣做呢？
抓住家長購琴心理並加以引導
很少有不懂鋼琴的家長對某一鋼琴品牌情有獨鍾的，大多家長選擇品牌鋼琴是因為他們認為品牌鋼琴質量好，使用時間比較久，相比之下性價比比較高。所以，大部分家長買鋼琴是衝著性價比去的。針對這些有品牌概念的客戶，我們首先要了解客戶意向，從客戶指定品牌以及型號判斷其購買範疇，然後再去分析我方品牌品質與其他品牌相比的優勢，充分向家長講解產品品質與售後服務等優勢，相似價格，琴行推薦的產品在品質和售後上佔優勢，那麼客戶一定會選擇有優勢顯的產品。
以帕拉天奴鋼琴為例，從品牌文化上來說，帕拉天奴源於古羅馬皇帝行宮的所在地 Palatine hill,18-19世紀以手工製作樂器而聞名,成為歐洲著名樂器品牌；20世紀末被美國AXL公司收購，1998年在美國舊金山成立帕拉天奴鋼琴研究所，與德國舒米爾、雷諾合作至今；2003年在中國上海，帕拉天奴鋼琴生產基地成立。從鋼琴的材料、工藝製作上來說，帕拉天奴完美體現了德系鋼琴製造上的精益求精。鋼琴採用加厚6根實木背柱，增強背架支撐力和背板質量，德國雷諾的擊弦機系統專利技術及調教技術，滿足鍵盤每秒8次以上的連奏，呈現出完美音色與手感，每個榔頭扎針不低於90次，並嚴格控制整體效果，獨立整音車間並配備德國舒密爾原裝琴做整音對比，經過7遍調音後，再把鍵盤、擊弦機和絃槌進一步精調，達到最好的效果。讓家長全方位的瞭解整個鋼琴的架構、材料和工藝。
無論商品價格是多少，夠買者都希望能夠獲得同樣商品中性價比最高的商品，因此，銷售人員在推銷鋼琴時一定要體現所推薦的鋼琴性整體價比。可以從鋼琴的工藝、材料、售後等方面的講解一步步瓦解家長對於品牌固有的認知。
建立對自己銷售品牌的自信心
現在很多琴行會有自己代理的鋼琴品牌，但由於品牌的知名度不夠高，在家長提起自己有意向的著名品牌鋼琴時，琴行銷售人員由於對自己代理的品牌缺乏信心，不知道該怎樣繼續推銷自己的鋼琴。想要做好鋼琴銷售，必須要對自己的產品有足夠深入的瞭解，從品牌故事，到產品工藝配件，再到銷售話術技巧都需要牢記於心。只有做好了充分的準備你才能有足夠的信心進行推薦。
很多銷售者認定，家長指定品牌一定是奔著這個品牌來的。但事實往往並非如此，大部分家長心裡是沒有概念的，他們自己提出來的某個品牌，也就是聽朋友介紹或者在網上看到的。作為銷售者，可以多和家長溝通，瞭解家長選擇這個品牌的途徑和對鋼琴的認知，根據家長的不同情況，向家長介紹鋼琴並逐漸引導家長關注琴行想要推薦的鋼琴品牌，通過試彈、講解等方式讓家長了解你推薦的鋼琴品牌優勢，一定要有底氣，也就是對自己推薦品牌的自信心。
對於琴行銷售人員來說，只有讓家長了解到你推薦的品牌的歷史和優勢，才能顯示出銷售人員足夠專業，才更有說服力。詳情請諮詢wx:18255488236
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