這一期的BE(business english)來得有點突然。因為轉眼間又到了十月，又是展會季節了。突然有人問我：本叔，給老客戶的邀請函該怎麼寫呀？嗯。。。想的也是，這個沒寫過，那就不如作為我們小數公開的BE，讓大家用上一兩招，也能瞭解一下本叔BE的能耐吧！
首先，我想說：有總比沒有要強。是的，還有不少人是沒有打算在展會中做任何維護老客戶的動作。估計有些人可能會覺得展會是用來拉客的，老客戶就還好啦反正已經在下單了。。。。嗯。。。嗯。。。呵了個呵。回去看看BE第25篇！！什麼叫BD知道嗎？不是BE的哥哥，是Business development！敢問一句，你就覺得客戶跟你買的那點貨就已經是你們最大的商機了嗎？你sure你已經「吃盡」了這個客戶了嗎？不論你的答案是yes還是no，請問，你是憑什麼知道的呢？
當我在一個很多產品線的美國小品牌當sourcing manager時，由於供應商數量眾多，我對他們每一家都只能蜻蜓點水地瞭解一點點。同樣，很多供應商在跟我們深聊了之後才知道我們原來也在買這些和那些的。同時，深入的溝通溝通讓大家有機會談及一些目前為沒有但可行性高的產品和項目。生意，真的是聊出來的。
有目的性地跟老客戶聊／撩，我們叫做Business development, BD！好了，那麼你的老朋友大老遠坐十多小時灰機來到我們天朝，你還不把握機會一盡情宜更待何時？更加好的事情是，你不止一位老朋友來，而是有很多老朋友會在那幾天在同一個地方出現，談及同一樣的產品和生意。你的每一分準備，不是為一個，而是為多個老客戶而做的，請問，還有什麼比這件事更高效的CRM（客戶關係管理）嗎？
好了，扯回來。現在你知道這事兒挺值得做了對吧？可是，上圖那種invitation真正沒有吸引力，只能說是滿足了最基本的需求，「嗯，朕知道了」已經是你能得到最好的結果。那麼。。。本叔，咋整呀？這次我們就扯 invitation letter，本叔神妙的BE讓你的老客戶在百忙中也抽個時間來你展位跟你聊天。
你們覺得，客戶是怎樣看待這種邀請函的呢？
很多可能性吧對不對？我試過有很多次收到一些我第一次（當年）聽到的展覽，「啊？XX這個小地方也學人搞展？」，一封email引爆我的好奇心，一查之下，啊，原來那個小地方是個產業基地，全條村都做那產品的，行業一二三名都是這村的同鄉。這邀請函讓我增廣見聞了，同時也讓我找到這供應商的對手ABC和D。這事對我是好事，對他卻變成一件壞事。
可不是所有采購都像叔叔一樣英明的。能舉一反三的人本來就是少數。「啊？他們也有參展呀？那順便去坐坐唄」才是主流的心態。一些大展如廣交會，以及一些主要的行業展，老鳥買家們一般都是早有計劃要去的了。要知道出差一週是件很累的事，10月的展會又很多時都好幾個展連續，有經驗的買家一般都是有schedule安排妥當的了。所以，你的invitation會是他安排的一部分。Planned跟Ad Hoc的分別很明顯，你會有對手得不到的focus和quality time，能有機會跟你的客戶在舒服的情況下慢慢聊。
然後我們直入主題吧。這邀請函該怎麼寫？
一封invitation letter的基本型應該是：「喂，我在廣交會的XXX號攤位，約？」。No kidding，這是核心內容。但是核心內容之外，我們還有很多東西要想。「我幹嘛要來？」「來有什麼好處？」「我有什麼成本嗎？」這些都是任何一個正常人會想的事。所以，這些順理成章要成為內容之一。
我就直接上文吧
Dear XXX, （這次不要用hi，而是用dear。為什麼？你會穿拖鞋去高級餐廳嗎？）
On behalf of the XXX Co. Ltd, I am pleased to extend you a cordial invitation to our VIP section at the XXX Fair, 18th Oct. （這句叔的倉底貨，這次拿上場了。貌似我的BE很少會這樣的正式，但BE入得廚房，也出得廳堂，穿起禮服時帥死你。”extend an invitation” 是一個很formal的用法。同時你也要on behalf of 你公司，顯得很有儀式感） Aimed to deepen our business relationship（深化我們的商業關係，出師是有名的）, the followings will be offered:
－ Exclusive sourcing landscape of the XXX industry 2017, including products trends, intelligence of main suppliers, raw material price trends…etc.（這個呢，我也在BE群內教過。這絕對是你的客戶關心和感興趣的事。怎樣寫？好好跟叔叔學習吧）
－ Our new product design gallery, from concept to ready-to-produce, exclusive for VIP customers with proven tracks of business relationship （你不就是拿人家的設計改改這裡換換包裝顏色？妹子，學BE不就是學吹牛B嗎？別那麼單純可愛啊～再說，難道這又是假話嗎？就是抄，以上的工作內容還是有的啊，只是簡化了。。。一點點而已）
－ Free transportation service from exhibition revue to XXX station, where’s the main hub of local transportation.（找個的的專車不也就幾十元的事？老闆不出你自己出吧哈哈哈）
－ Chocolate and flowers gift box that could share with family and friends back home.（啊，這個呀，必須要找知名的巧克力禮盒品牌，好像有一家叫Luxor的不錯，香港的）
We purchased some freshly harvested tea from top-ranked Yunan tea farm and to be served in the VIP section. （講真，這個對我個人來說可能是最有吸引力的。。。找個懂一點茶的人問問細節，方便裝B用）We look forward the opportunity to discuss and enjoy together. Please confirm your availability and we will book a time slot with you accordingly.（找我們聊聊吧～這樣比你硬性先來一個時間會好一點）
Regards,
Be
等下，叔，看完了還不懂VIP section 是個什麼戲？儀！式！感！儀式感的重要性，妹子都懂。要讓人覺得「啊。。他們真的很有誠意啊」「那麼好事呀那不來就笨了」「就來喝個茶，看看你搞什麼事情」，不管怎樣心態，來了就對了。你的invitation letter就算是成功了。
VIP section的成本的確是會有一點，但作為完美解決了BD老客這碼事，那這點成本，相對你花了錢參展這個已出之財來說，也真不算多少。老闆們自己看著辦，反正我是覺得沒錢就別學人做生意了（笑）。
關於展會還有很多細節的，我之前也寫過一些，大家可以找找看。這次的invitation letter就這樣了。加我個人WX瞭解更多吧：BenhkBE1。祝大家展會成功。
PS：我會去一期廣交和HK gift show，見到我路過的就say個hi吧 ：）
閱讀更多 邦閱 的文章
