撰文/舒雍（三農領域優秀創作者，涼山州作家協會會員）
2018年，生鮮電商進入社區團購時代，無數資本進入社區團購團隊。而社區團購模式，註定是拼實力、拼供應鏈、拼渠道、拼人品、拼影響的一年。毫無質疑，2018年也是線下年，也就是離不開地推。還是那句舒雍慣用的臺詞，作為一個小而美的生鮮電商，中國生鮮行業知名自媒體，賣了7年水果，在此分享一點經驗，作為拋磚引玉。
對於“地推”，雖然長期看我文章都懂，但很多新來者對這兩個字還比較陌生。在此解釋一下：地推，就是地面推廣的簡稱。它通常與我們線上推廣是相反的一個概念，是專注本土線下市場的開拓推廣。比如大街上發傳單、在超市門口擺個展臺免費體驗推廣、一條街一條街的上門推廣等等。
生鮮社區團購如何做地推選址和選擇什麼時間段好？
1.時間最好是週末，小區人多的時候，夏天可以選擇下班的傍晚時間；冬天選擇太陽大的時候，中午時間段比較好。總之，一個原則，觀察小區什麼時候人多。
2.地點最好是小區主入口的小區內。也就是觀察小區哪個門進出的人多。
舒雍 攝影於2018年10月28日
首先，地推先選對客群。也就是我們需要的客群在哪裡，我們就去哪裡做地推。
作為生鮮電商，你首先要明確你到底要賣給哪些人？是做發全國各地的電商，還是隻做同城配送的外賣式電商，還是做社區團購？是定位高端客群、中高端客群，還是屌絲（低收入）客群？
同樣，我們以大品牌為例，支付寶口碑需要陌拜的是商戶，滴滴需要陌拜的是汽車司機。這就叫選對客群，才能事半功倍。
不管你的定位客群怎麼樣，但生鮮電商的主要客群還是寶媽客群為主，比如舒雍會，曾經定位於賣好水果貴水果，不怕水果貴就怕水果不好吃，而且我們是賣全國各地，所以我們定位客群就是全國各地的中產階層，說白了就是富人，比如總經理、高管、高級白領等。
當然，大多時候，我們地推都只能在本地進行，特別是社區團購，這個主要針對本地的客群。比如舒雍賣高端水果的就要去高檔消費者的場所。比如會所、夜場等。而做低端的水果相對好地推一些，比如試吃，然後現場下單或者網上拼團買賣；目前社區團購的地推基本就處於這樣的情況。
其次，地推要選對去地推的人。地推其實很簡單！臉皮厚才能吃得夠！
2018年，創業者最土卻最有效的就是地推。地推的核心在於陌拜，也就是陌生拜訪。所謂的陌拜就是按照一條指定的區域，去挨個掃蕩這些精準客戶。做地推的人最忌諱的就是怕丟面子，不敢邁出去執行。做地推不需要強調個人多麼聰明，多麼才華橫溢，但必須價值觀要好，性格要好，需要激情和內在驅動力，經受得住打擊。一個性格內斂的人，讓他出去拋頭露面，跟客戶打交道是很痛苦的。
有個賣燕窩的，曾經打電話給 舒雍 交流，說他的成功就是做線下地推，掃街，一家酒店一家酒店的掃街，上去就問前臺的你們這裡要承接高檔次的燕窩類的婚宴嗎？然後前臺小妹就會找老闆，然後他就推銷燕窩。地推了500家酒店，成功了80多家，被拒絕的次數你算算。其實，這就是一個不要臉的體力活。但遠比線上實在。
明白了前面說的思維層面上的兩大要點，就很好辦了。接下來進入細節方面。具體來說，做好地推既是一個技術活，而且還是一個體力活。需要做好以下幾個準備工作：
1、選對人員，做好培訓。我們要選擇臉皮厚的，性格外向的，走到哪裡都能和陌生人打成一片的人才。
首先，選拔主要看他們適不適合做地推，價值觀如何，有沒有激情等等。我們要找那種急於想成功的人，不怕艱難困阻的人，積極樂觀的人。
一個性格內斂的人，讓他出去拋頭露面，跟客戶打交道是很痛苦的，比如舒雍，就是一個比較內斂的人（小時候性格沒有培養得好，這怪誰？這是命，呵呵），去做地推就是憋到牯牛下兒（逼迫公牛產子），難啊。
其次，對選拔人員進行產品、話術、活動方案等全方位培訓，考核通過再委以任務。比如我們賣水果的，就要對我們要找哪些人（賣給那些人）、我們全年有什麼水果，現在有什麼水果，規格多少，價位多少，多少起配送或包郵（門檻），如何去搭訕，如何去體驗，如何分工配合等等；社區團購就是如何進群，如歌團購下單，如何自提。
2、做好準備，拿好道具。道具就好比武器，好的武器就像鋒利的匕首，一下子插入敵人的心臟，俘獲客群一招制敵。
兵法有云：不打無準備的仗。所以我們做地推也必須事前做好準備。包括活動方案，人員，展架，工作證，音響，橫幅，道具、禮品等物料準備。還有提供給用戶的試用品，品牌介紹資料。尤其，現在競爭激烈，什麼都要逼格要夠。比如我們的宣傳DM單是否設計精美（推薦找一些有房地產平面廣告設計背景的設計師設計，目前這應該是設計人才最好的行業。而不是街邊廣告設計店，只會拼點圖打幾個字的那種操作員設計師）？我們的水果包裝盒是否高大上？我們的水果是否新鮮？品質是否全城第一？
3、找準對象，選好時間、地點。是地推活動開展的關鍵。理由已經在前面說過，這裡不多說。
我們可以關注目標客群的習慣，確定哪些人，哪些場所會是使用我們產品的人。如果你是賣高端水果的（比如精品水果實體店），你要做地推，就自然要把眼光放在出入高端消費場所的人群身上。比如會所、夜店、富人區。如果你是做生鮮水果O2O（實體店一般做平價水果，定位屌絲客群）的，就要把焦點放在住宅集中區、大眾消費者身上。
我們的客群定位不同，地推的時間應該有所區別。比如你的水果面向的是上班族，就在上下班，中午午休的時候出來活動，比如下班時間，在寫字樓大堂做活動。如果你要找生鮮水果商戶合作，就別在商戶最忙的時候去陌拜，他們沒工夫搭理你。
再來繼續闡述：我們曾經做過或想過的地推方法？
生鮮電商如火如荼，對於大多數生鮮電商來說，水果基地、供應鏈貨源、包裝、售後什麼的都不難解決，最難的就是如何賣出去，如何找到客戶，如何找到精準客群。
大家都知道，現在移動社交電商時代，線上流量紅利期已過，線上很難加到粉絲了，而且很不精準，目前最佳的辦法還是要結合地推，尋找線下流量，吸納線下粉絲，也就是地推。
一、客戶在哪裡，我們就去哪裡做地推。
作為生鮮電商，你首先要明確你到底要賣給哪些人？是做發全國各地的電商，還是隻做同城化的外賣式電商？是定位高端客群、中高端客群，還是屌絲（低收入）客群？
作為一個賣了7年水果的生鮮電商，這些年見識了很多的同行走了很多的彎路，甚至想當然，很快就倒掉的現實，就是因為定位不準，找錯了地方做推廣。
不管你的定位客群怎麼樣，但生鮮電商的主要客群還是寶媽客群為主，比如舒雍會，曾經就定位於賣好水果貴水果，不怕水果貴就怕水果不好吃，而且我們是賣全國各地，所以我們定位客群就是全國各地的中產階層，說白了就是富人，比如總經理、高管、高級白領等。
二、哪些地推是錯誤的？
作為一個生鮮電商，舒雍，應該算是最早一批做生鮮水果地推的了。大概在5年前，我就開始做地推，在小區做過，在公交站臺做過，在超市做過，在人口密集的百貨超市做過，那時候可以說基本上沒有看到做生鮮電商地推的，應該在成都我算第一個，摸著石頭過河，自然也是做了很多無用功。
因為那時候，我們不明白我們的電商客群和線下實體店客群是有差異化的，對線下活動感興趣的一般都是屌絲，都是些來湊熱鬧的，也就是說壓根沒有購買力。而我們需要的富人客群一般時間都很金貴，一般出行都開著車，哪有閒工夫來參加你這些活動？
當然，活動自然能吸引一些粉絲，但可以說全部沒有用。甚至又過了一兩年，線下電影院門口等地方免費打印照片吸引粉絲關注很流行，但舒雍可以明確告訴你，這些活動對於賣生鮮水果壓根一點用沒有。因為這些佔免費欺頭（便宜）的人，你說有多屌絲？
甚至後來一些生鮮水果電商同行，有錢有實力比我當時強多了，選的做地推的社區也相對來說要高檔很多，但結果依舊是然並卵，早就倒閉了。
當然，如果你有牛逼的供應鏈，並且有很牛逼的線下實體店，而且很多水果是親民價水果，這些地堆方式是可以用的。比如，現在二三線城市的社區團購團隊。
三、哪些地推是正確的？
經過一段時間的摸索，我們終於找到了一些正確的地推方法。那就是我們要找富人扎堆的地方做地推。比如像成都這樣的國家中心城市，新一線城市，經常有各種展覽會，比如糖酒會、西博會、農博會等盛會，來自全國各地，甚至全世界各地的，企業老闆、總經理、高級營銷管理人員，他們在展覽會都有站臺，也會擺放名片，你只需找有意向的全部把名片蒐集來。
比如舒雍曾經參加了西博會，需要門票的，有門檻是好事，這樣客群更精準。我搜集了一堆名片，然後回家全部加好友，發驗證統一為“我是舒雍，西博會”，然後通過率可以說90%。而且這些總經理們個個都有購買力，而且我的逼格也夠，我也是總經理，合作或買我水果都有可能。
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（完）
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