李全 智慧产品圈
本文作者为泰吉数字照明有限公司市场总监李全，李总监分析了全球最大流媒体平台Netflix的成功秘诀，并以此思考智能照明产业的发展策略，视角独到，值得借鉴。此外，李总监将参加智慧产品圈9月27日（深圳场）线下智慧照明场景方案沙龙活动并进行演讲，届时欢迎照明业内人士前往沙龙现场交流。
照明行业内对调光调色温产品并不陌生，但是在市面上这类产品相对非常少，做类似产品能盈利的公司那就更少了。那调光调色温产品到底是不是可以赚钱的产品，也就是说它是否能满足广大用户的需求呢？
在回答这个问题前，先来讲一个小段子，谈谈该如何找到用户需求？
在1997年的美国，里德·哈斯廷斯在整理旧东西时，突然发现了一盘六个星期前租来的录像带忘记还了。他赶紧算了下罚金,整整40美元，已经够把录像带买下来了。
“忘记还录像带”这件事，给哈斯廷斯带来了“麻烦”。他在去健身房的路上，突然冒出一个想法：“电影租赁，为什么不能像健身房一样，用月费或年费的方式购买服务呢？为什么必须要为每一盘录像带的使用天数付费呢？”于是他开始着手实现这个想法，最终成立了一家公司，就是今天如日中天的奈飞（Netflix），市值超过千亿美元，是本世纪成长最快的公司之一。
通过这个段子大家发现没有？用户的麻烦就是一种真实的需求。
沿着这个思路出发，我们分析一下现在照明行业都有哪些看得到的麻烦。
按产业链条来分类：配件商（如：朗明、恒坤、泰吉）-制造商-渠道商-设计院-工程商-用户，我们来逐个分析他们的麻烦。
同一款式产品细分型号非常多，导致制造商管理成本高。
筒射灯为例，1-30W的一个系列筒灯。正常厂家会把功率段分的非常细，1、3、5、7、9W、10、12、14、16、18、20W、22W、24W、26W、28W、30W。15个型号，大约4-5个外形尺寸。这里不考虑光学、显色指数等等的要求，只增加色温。再分冷光、正白、暖白，这款型号就会增加到45个。
每一个型号的产品都需要匹配光源、电源、结构等，而且每个的性能都是独立测试。这就会导致投入大量管理成本，否则质量就没有办法控制。为什么会有人都说，哪怕使用同样的材料，每个公司的产品品质都不一样呢？这就是投入的管理成本的多少影响的。
这个麻烦如何解决？用调光调色温。这个产品自然就会从45个型号减少到4-5个型号。
我们给客户建议的分类1-6W、6-12W、12-18W 18-24W、24-30W。正好使用这个5个尺寸的外形。
库存管理成本高
灯具产品的渠道商与衣装鞋帽的渠道商类似，就是不仅品类多，还有尺码要求。我们灯的尺码就是功率和色温。大家去商场经常看到鞋断码打折，但我没有见过灯具缺少功率段或者色温段打折的。为了避免有这样的情况，渠道商就会有非常高库存，这就存在各种的库存风险。
这个麻烦如何解决？用调光调色温。调光调色温的产品就好比是均码的服装，不论是胖子瘦子高个矮个，买回去就能用。因为可调。
个性化的选择空间小
设计师在项目设计上都会遇到一些有个性需求的麻烦。比如同一个区域下，只有某个地方要用几个低亮度灯或者色温有一些改变，但由于担心数量少，产品在采购及安装的时候会很麻烦，所以只能尽量使用统一的规格。这会导致在一些局部区域达不到设计者想构建的灯光环境。我想讲到这里大家都会感同身受，我就不举例说明了。
这个麻烦如何解决？用调光调色温。同样型号的产品可以统一安装，最后根据现场情况随时调整亮度和色温。
传统照明系统成本高安装复杂
用过照明系统的朋友都清楚，传统照明系统的成本远大于灯具的成本。两年前我们有一个佛山的客户去投标广州的一家美容院的照明改造项目。客户要求有调光的系统。当时有3家投标商，有一家用可控硅系统，系统报价15W灯具8W。另一家用Dali系统，系统报价30W灯具报价15W。我们客户投标系统报价0元，灯具报价15W，而且是调光调色温的灯具。客户问他们为什么系统报价是0元，我们客户回答说，我们用的是无线系统，不需要控制线路。控制面板就是遥控器，都算在灯上了，系统自然就不要钱了。最终我们客户拿到了这个项目。而且医院方在病房都安装了调光调色温的照明，反馈效果非常好，后来把省内其他的连锁店也做了改造。
这个麻烦如何解决？用无线调光调色温。没有控制线路，安装和使用都非常简单。
不同的个性化需求
同一用户群中的不同用户，不同时间，不同区域对灯光的需求都是不同。
像我这样的一个三口之家，我每天回家都很想休息，所以我都喜欢暖光，大约3000K。我太太经常在家做家务，她喜欢正白光。大约4000K。我女儿经常家里看书写作业，他喜欢白光，大约5000K。但是在早上和晚上我们对灯光的需求也有不同，在卧室和客厅时灯光需求也是不同。这是在家用的场景。
举一个商业场景的例子。我们有一个HK做照明的客户，以前每年服装换季的时候，他都要去他客户服装店内换灯。秋冬季的时候就用暖色的为主，春夏季的时候就用白光为主。正装区域采用偏白色的灯光，时尚休闲装区域偏暖色的灯光。因为这些不同的需求，导致客户需要花时间、花成本投入去改变。
这个麻烦如何解决？无线调光调色温。
说了这么多麻烦，大家可以再去琢磨琢磨还有那些麻烦在你的身边。这些麻烦就是用户的需求，在整个照明的产业链条上都存在这些类似的麻烦，用同样的产品方案都可以解决，那这个解决方案将会成为未来的趋势。
所以，调光调色温会成为照明未来的发展趋势。
相信很多人清楚这些麻烦的存在，也找到了客户的需求，但是为什么他们还是赚不到钱呢？
我们接着之前的那个段子在继续讲。
在刚才我们讲到，奈飞的创始人哈斯廷斯，从忘记还录像带，造成巨额罚金的“麻烦”中找到了“需求”：用月租或年租的方式，提供租用服务，他迅速成立了 NetFlix，获得了早期的成功。
但是，故事到这里并没结束。奈飞成功没多久，DVD 出现了。这种容量极大，但极其轻薄的塑料片，迅速取代了录像带。
怎么办？他迅速抓住了租赁 DVD 的新需求。但 DVD 和录像带非常不同，邮寄时很容易碎。哈斯廷斯设计了150款专门用来寄 DVD 的信封，把损坏率降到万分之六。
哈斯廷斯如果躺在录像带帝国中，无视用户需求的改变，可能早就随着录像带一起，灰飞烟灭了。
但是，故事到这里还是没结束。DVD 成功没多久，通过网络下载视频，又开始流行了。
这时奈飞的 DVD 业务，已经占到美国邮政业务的1/4。怎么办？继续深入研究应用！奈飞开始提供电影下载业务，满足用户新需求的同时，不断砍掉他最引以为豪的 DVD 业务。今天，奈飞的电影下载业务，已经占到全美互联网带宽的1/3。
哈斯廷斯如果躺在 DVD 帝国中，无视用户需求的改变，可能早就随着 DVD 一起，灰飞烟灭了。
今天我们看到的很多美国大片，实际上都是我们国内的视频媒体到奈非公司租赁回来的。奈非不但租赁，自己也制作视频内容。非常流行的美剧“纸牌屋”，就是奈非公司制作的。我们通过奈飞公司的成功历程总结三点思考：
1、过去有用的方法，不代表现在仍然有用。
2、要想做好新的业务，就要舍弃旧的业务。
3、迎接趋势，深入研究新领域产品的应用。
这三点在调光调色的智能照明控制应用的发展中同样适用，值得照明行业的人深思和学习。
閱讀更多 智慧產品圈 的文章
