從阿芙精油到潤米90分，劉苗連續多年參與雙11，她說這一次是最特別的經驗。
雙11戰報，潤米出得很晚。
事實上，直到時鐘滑過零點，劉苗也不確定90分最終的戰績：最後一小時，90分仍舊落後友商20萬元。“定雙11目標時，我們就沒敢想能取得品牌第一。”劉苗回憶，最後是天貓官方發佈：90分取得了品牌第一。
那一刻劉苗感覺不到興奮，只覺得多日的疲憊翻湧上來，百感交集。“剛剛過去的24小時，是我經歷的第9個雙11，是戰況最戲劇性，心情最複雜，感受最深刻的一次。”在致全體員工的感謝信中，劉苗這樣描述。
在加入潤米之前，劉苗在化妝品行業深耕多年。2016年，劉苗加入開潤股份控股子公司、小米生態鏈企業潤米科技，決定將這個新生品牌送上雙11的王座。
“對一個品牌來講，雙11第一就是奧斯卡的小金人，拿到就會獲得最大的關注。”年年與冠軍打交道，劉苗對此理解深刻，她交出的答卷也堪稱亮麗。今年僅是90分第二次參加雙11，從預售起就一路領先，開場1小時就破了去年全天紀錄。最終超越了新秀麗等知名品牌，成為天貓箱包類目冠軍，還實現了天貓、京東、小米網全平臺的品牌、銷量、銷售額、店鋪大滿貫。
90分的佳績是如何實現的？幕後操盤手劉苗又有什麼經驗？以下是穀倉對潤米CEO劉苗的專訪。
最特別的雙11
穀倉：首先祝賀潤米拿下了雙11全滿貫冠軍，說說您的感受吧。
劉苗：謝謝。我參加了9次雙11，這一次是最特別的。以前雙11結束了都很興奮，在阿芙的話，可能大家就一起去慶祝了。這一次結束了，大腦一片空白，就如釋重負，所有情緒都湧了上來。
穀倉：為什麼會這樣？
劉苗：太不容易了。我是去年4月份加入潤米的，那一年雙11我們做到了單品第一。今年說實話沒敢想做到品牌第一，最後一小時，我們還落後友商20萬銷售額，活動結束了我們也不確定最終成績，直到天貓官方發佈我們是第一才鬆一口氣。
穀倉：90分去年也參與過雙11，和今年比起來有什麼不同？
劉苗：去年雙11我們踩了很大的坑。首先是認識不足，導致備貨不夠，然後對物流的認識也不足。當時我們的貨都發出去了，但是堆在了中轉倉，出現了拋貨，足足兩週都沒有解決。90分和阿芙的化妝品不一樣，化妝品是小件，一輛物流小車可以拉走很多，但90分的箱子都是大件，一個小車頂多拉四五個就滿了。這種情況物流人員肯定優先送小件，貨就被積壓了，這是我們沒有遇到過的。
今年我們就做出了一系列的調整。在備貨方面，我們提前召開了供應商大會，跟大家一起想辦法來提高供貨量。然後我們提前和天貓溝通，雙方共同制定了此次雙11的佈局和策略，在後來預售的20多天裡，我們一直是第一。針對物流我們也做了提前佈局，我們80%的貨在凌晨3點以前都已出庫，這樣只要先抵達中轉倉，物流就要先發我們的貨，不太會出現拋貨的現象。
當然今年最大的遺憾還是貨品儲備沒有達到最佳狀態。
穀倉：潤米做出不少調整，但外界最直觀的感覺，可能還是降價力度特別大。我們知道小米生態鏈產品都是成本定價，降價空間都不大，金屬箱卻從999降到699，這是如何決策的？
劉苗：主要看怎麼理解雙11這件事。我的理解，對於品牌來說，雙11第一就是奧斯卡的小金人，拿到就站在了舞臺中央。對品牌來講，整體是有收益的。
當然我們對此也有巨大的壓力，降價也是基於我們對產品有信心，這是我們的核心競爭力。我們通過價格調整和一系列的營銷組合拳，獲得品牌第一，也讓大家認識了90分這個品牌。
一路走來，Stay Hungry
穀倉：您在加入潤米前，個人經歷非常豐富，在化妝品行業多年，具體是怎樣的？
劉苗：潤米是我的第四份工作。我的第一份工作是“小護士”，這個品牌現在可能比較少聽到了。我在小護士做營銷，接觸到形形色色的人，懂得了怎麼跟人打交道。因為你想做出好的業績，就需要了解人性，包括待人接物的方式，其實都是通過海量地跟人相處歷練出來的。我很快就成為區域銷售冠軍，業績太好了，甚至同事提出公司要有工資“封頂”制度，不能讓我工資太高。（笑）
在小護士6年後，我到了上海鄭明明化妝品有限公司，那時我開始接觸管理，也做了差不多6年。鄭明明可以說是國內的“美妝教母”，這時我個人對精油啊、香氛啊發生了興趣。加上公司屬於傳統企業，對市場反應偏慢，比如我們想改進一款眉筆，花了4年時間才得以實現，後來我加入了雕爺的阿芙精油。
阿芙是2005年成立的，我2006年就加入了，一直是公司裡最能理解和認同雕爺想法的人。我在阿芙抓住了零售模式的變化基於，把百貨專櫃從1家做到了400家。然後我們又看到了互聯網的機會，從線下做到了線上，2013年開始蟬聯天貓美妝冠軍。
阿芙是一家裂變型的公司，誕生了一個又一個項目，比如大家知道的雕爺牛腩、河狸家等等。我覺得是阿芙趕上了互聯網和城市化浪潮，就是人們的生活方式發生了變化。ShoppingMall成為大家購物、休閒、娛樂、餐飲的場所，所以我們的很多項目其實都是圍繞著怎麼服務我們用戶來的。再到後來，2015年我開始創業，做了一個海淘平臺。
穀倉：之後您是如何和潤米結緣的？
劉苗：主要還是老範（開潤集團董事長範勁松）很厲害，他有一個特別強的能力，就是知道如何去找人。很多創業公司說找不到人，老範說那是你沒找對。比如他要做品牌，他就清楚地定位這幾年品牌做得最好的是哪些，然後重點去接觸。想學習極致爆品的方法論，就找小米。
2014年10月的時候，老範和叨叨（開潤集團新業務CEO張溯）第一次約我見面聊了一下。那時他們對90分也沒有太明確的想法，只聊到要做箱包。後來，叨叨又來北京跟我聊了好幾次，在我朋友圈點了一年的贊，最後我才過來。我們後來開玩笑說，別說挖人了，追女朋友也就這樣了。（笑）
穀倉：最後決定加盟肯定也不是因為張總點了一年讚了，觸動您的到底是什麼？
劉苗：首先，潤米的產品是真的好。我是個重度旅行愛好者，有很多箱子。潤米第一款產品PC材質的旅行箱出來後，我正好要去加拿大，就買了一個。我別的箱子都是一磕一個白印，唯有這款箱子沒事兒，從此對90分就有了比較好的印象。
第二，我個人有成長焦慮症。我常說我學歷不高，但我特別喜歡學習，過往的經歷中，我一直在不斷成長。但我創業的那一年，由於我要帶團隊，從學習者變成了一個輸出者，不是說完全沒有成長，而是成長速度變慢了。這一年裡反觀張溯，他的狀態非常令我羨慕。因為從最開始他不怎麼吭聲，到後來我每見他一次，他都有新的變化。背後就是他和小米生態鏈合作，結識新的人，不斷在吸納新思想，他的成長速度非常快。
最後，我還有更高的追求。
劉苗和90分金屬旅行箱在布達拉宮
和小米一起成長
穀倉：之前說到對成長有焦慮，那加入潤米，或者說小米生態鏈後，您個人有哪些變化呢？
劉苗：成長主要來自於做箱包和化妝品真的太不一樣。進了箱包行業，除了要了解品牌運營，還需要了解產品和供應鏈，一個箱子有150多道工序，每一個你都要搞懂。雖然陌生，但這些新的挑戰讓我很欣喜。
還有一個成長，我特別喜歡去跟小米體系的所有人去聊。比如我是德哥（小米聯合創始人劉德）的粉，平時在小米接觸還不夠，我特意報了混沌mini創業營去聽他的課。跟小米的人聊每次都是一場大課，認知一個行業，認知一些產品的方法論，這是非常好的成長。
好的產品自帶流量，自帶營銷。我現在把公司重新定義為產品+渠道型公司，產品是核心。
雷軍為90分旅行箱發微博
穀倉：您對小米，有什麼是加入小米生態鏈之後才有的看法？
劉苗：最重要的一個點，我覺得小米也是一個裂變型的公司。團隊變化極快卻有章法可循。以用戶為中心，為用戶提供服務，他們需要什麼就做什麼。這個公司是自我驅動加裂變型的，潤米也一直在向小米學習如何激活團隊。比如我們今年就做了不下三次組織結構的調整，一是為了提升效率，二就是為了激活團隊。
以前我們是按部門分的，這就好像鐵路警察各管一段，造成各種制約，有一種本位主義，效率非常慢。後來我們建立項目牽頭制，人員打散進到項目小組。一段時間後，發現還是推不動。我們又建立了BU負責制，變成一個一個單元，從產品經理到開發到供應鏈，變成一個組，每一個人都要為組裡的產品負責，能動力就爆發了。每一次的變化都是我們在向小米學習如何提升效率。
穀倉：90分除了箱包，也在大力拓展品類，最後說說未來的期許吧。
劉苗：90分定位於出行生活方式品牌，今後我們還會擴充品類，堅持推出爆品，也有線下的計劃，這對90分團隊都是極大的挑戰。90分要做一個百年品牌，我們會為了這一目標不斷努力。
閱讀更多 穀倉創業觀察 的文章
