食享會招募社區寶媽團長，培養團長基於社區建群，團長每天在微信群推送8到10款商品進行預售，所有訂單集中成為一個大訂單，由供應商發貨直接配送到小區，然後由團長分發到小區消費者手中。
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記者 / 黎明
在新零售的路上，從來就不缺新的模式和機會。社區團購已經成為下一個爆發點。
這種發端於二三線城市的團購模式，以社區為單位，由寶媽（團長）連接小區居民，在微信群內完成銷售，從產地配送到小區，再由團長分發到小區居民手中，平臺提供貨源、物流配送、售後服務等能力。
“圍繞社區消費，未來主流的消費渠道會呈現一個三足鼎立的局面。” 社區團購平臺食享會CEO戴山輝表示。在他看來，社區團購滿足了社區居民半計劃性的消費需求，這種社區微店，與線下門店、線上電商成為家庭消費的三大消費主流渠道。
相較於實體門店，社區團購模式不需要租賃店面，無需購買流量，小區拼單集中配送，將在很大程度上降低履約成本。這種基於線下熟人社交的拼團模式，依託於微信生態，爆發出強勁的發展態勢。
資本已敏銳嗅到了其中的商機。自2018年8月起，該賽道融資消息不斷，至少有8家公司累計獲得數億元融資。
2018年8月，食享會獲得由險峰旗雲基金領投，心元資本跟投的1億元人民幣A輪融資。據戴山輝透露，食享會已經實現了單一社區、單一城市的正現金流和正利潤。
在新零售的賽道里，食享會通過模式和渠道創新挖掘出新機會，並展示了未來社交電商可能的發展前景和挑戰。
寶媽+社群：團購模式的進階
“模式創新不是平地起高樓，它一定是在不斷地摸索和實踐當中，不斷進行的微創新。”戴山輝說。
2015年下半年，戴山輝發現，很多小區裡有一些寶媽在家賣貨，她們在批發市場低價採購，適當加價賣給社區媽媽們。但這些寶媽以個體經營為主，存在幾大突出問題。
“一是供應鏈解決不了，基本是批發市場或老家的貨；二是沒有技術工具，手工操作錯誤率高；三是沒有品牌，沒法規模化；四是運營很初級，低進高出。”戴山輝表示。這讓他看到了其中蘊含的機會。
食享會招募社區寶媽團長，培養團長基於社區建群，團長每天在微信群推送8到10款商品進行預售，所有訂單集中成為一個大訂單，由供應商發貨直接配送到小區，然後由團長分發到小區消費者手中。目前，食享會已經擁有超過1萬名團長，覆蓋小區超過1萬個。
這是典型的S2B2C模式，B是團長，C是社區用戶，食享會是平臺。在這個商業模型裡，品牌、貨源、選品、配送、售後等環節全部由食享會負責，寶媽作為食享會在小區的代理人，重點負責社群的維護，包括銷售、客服、存儲、分發等工作。所有的交易則依託微信群和微信小程序完成。
和寶媽個體經營相比，食享會就像是一個大型連鎖社區微店，每個社區團長就是一個社區微店的店長，食享會作為平臺賦能這些社區店長。
但在人事關係上，雙方並不是僱傭關係，而是一種外部合作關係。團長按照平臺的要求使用統一的品牌，一人負責小區的300-500戶家庭，銷售指定的商品，並從銷售額中提取10%左右的佣金。
和大部分社區團購一樣，食享會選擇以高頻剛需的生鮮品類作為切入口，圍繞家庭消費場景，逐漸拓展至其他品類。目前，食享會銷售的商品以食品為主，具體包括生鮮食材、休食酒水、家居用品、美妝個護四大類。其中，前兩類佔比60%。
目前平臺單月GMV6000萬，淨利率為8%-10%。供應鏈去中間環節，售價約低20%
這種進階版的社區微店，存在並快速發展的前提是在幾個關鍵環節進行了模式創新。
在用戶群體上，食享會基於社區構建了一個新的消費者人群，用戶畫像非常清晰。戴山輝表示，食享會市場定位二三四線城市，用戶98%以上是25-45歲的寶媽，他認為這是一群非常有價值的群體。
線上統一運營，交易在微信群，線下基於社區組織流量，藉助地理位置的便利性和熟人關係，用戶拓展和維護更具優勢。相比傳統線下門店和線上電商，這是一個新的購物場景。
在商品體系上，過去社區水果店和菜市場是按品類進行劃分，而食享會能橫跨幾十個品類，滿足家庭消費的所有需求。
“社區團購，有新的消費群體，新的消費場景，新的商品體系。”戴山輝說。
在確定以上三個核心要素的前提下，社區團購水到渠成。相比傳統拼團模式，社區團購是以小區為單位進行拼團，圍繞社區讓寶媽來拼團。據戴山輝透露，基於高效的運作模式，社區團購所賣商品，同種貨品普遍價格比線下零售和電商低20%左右。
渠道和供應鏈是零售行業的關鍵要素，也是制勝的關鍵。
渠道方面，食享會作為平臺不直接面向用戶，而是通過團長觸達終端用戶，每個團長管理著一家社區微店。
據戴山輝介紹，食享會以社區為單位進行市場拓展，需要具備年輕態、密度高的特點，這樣容易集中訂單。
“社區團長需要具備一定的社區人脈和銷售能力，並且有強烈意願去做這個事情。”戴山輝說。食享會通常會給社區團長設定一個成長期，在二三個月之內達到一個要求的銷售額，就可以簽訂協議成為小區代理人。
社區團購的模式，意味著社區是這場團購大戰中的關鍵資源，優質社區將成為市場爭奪的對象，這和去年無人貨架大戰時的點位之爭似曾相識。
在供應鏈方面，團購模式做到了去中間環節，流通效率高且履約成本低。
“我們是單品預售爆款，在選品上的自由度和可控性都要比其他模式好，而且我們沒有末端配送，所以我們在整個的商品流通環節，不論是品控、物流、交付的確定性都比其他模式好很多。”戴山輝表示。
團長負責前端銷售，平臺負責後端能力整合，食享會全國20多個城市，每個城市有當地團隊負責選品、市場擴展、倉儲和配送。供應鏈從最上游完成產地直採，去中間化直達消費終端。
除了沒有開店模式的租金和人力成本，食享會還降低了採購成本和流通成本，這是社區團購模式能夠跑通的根本原因所在。另外，和分銷不同的是，社區團購模式不是拉人頭，而是圍繞家庭消費場景，提供實實在在的商品。
社區團購的想象空間有多大？
戴山輝曾任本來生活副總裁，從2016年開始在本來生活推廣社區社群模式。經歷了生鮮電商B2C、O2O、新零售幾輪模式的迭代和探索，在2016年A20中國新農業大會上，戴山輝就提出了“社群社區”的概念。
在他看來，圍繞社區消費，未來主流的消費渠道會呈現一個三足鼎立的局面。“第一是各種形態的社區店，第二是傳統的B2C電商，第三就是社區微店。三種模式，三種消費場景。”
在社區消費市場，B2C電商滿足了用戶選擇性購物需求，線下社區店滿足用戶及時性購物需求，社區微店則滿足了用戶半計劃性需求。“選擇性+及時性+半計劃性，這樣一個家庭消費所有的需求都滿足了。”戴山輝說。
要想成為社區消費市場的第三極，規模成為第一考量因素。相比純線上模式，社區拼團對線下社區的依賴性很大，如果新開一個城市，仍然需要以小區為單位逐個拓展。除此之外，社區團長能否進行標準化、職業化的規模複製，也將影響這種業態規模化的速度。
這對全國大範圍布點和跨區域管理運營能力提出了更高要求。實際上，目前這個行業尚未出現全國性佔據主導優勢的玩家，大部分玩家還在深耕區域並加速擴張的階段。
在戴山輝看來，偏安一隅並不能在這個行業長久立足，打造全國性網絡是大勢所趨。食享會在全國佈局，並在團隊儲備上有較大領先優勢。
他認為，如果只是在區域做，不具備全國發展的思維、視野和資源，那就無法進行全國擴張；如果沒有生鮮供應鏈的基因，沒有豐富的運營經驗，開城容易，做好極難，社區團購看似簡單，其實門檻極高，真正做得好的並不多。而這些方面正是食享會的優勢所在。
除了規模化，對騰訊生態的依賴也是社區團購模式長遠發展必須正視的問題。
對此，戴山輝表示，食享會的交易場景依託微信，但同時也大大激活了微信用戶的交易屬性。“群的功能無非兩點，一是交流，二是交易。恰恰社區拼團就是交易功能的最好應用。”
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