潘定国 / 艾佳生活CEO
导语：
9月，艾佳生活逆市宣布完成天图投资的10亿元B轮。很多人看来，CEO潘定国打了一场漂亮仗。出生于1979年的老潘，已经是一名创业老兵了，多年的创业生涯，让他手上牢牢掌握了几把杀手锏，第一，人才能力，手下悍将云集；第二，体系能力，能够把一群人整成一支队伍，持续为目标奋斗。
而艾佳生活的这场漂亮仗，还跟几年前潘定国的总结是有关的，通过这几年的实战，如今他手上又有了一把新武器——从建立社群到商业运营，在老潘看来，这一招，可以在各个行业通用，今天这篇对话，就是想问问，他是如何玩的。
全文5133字：
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我的商业底层是复制小米
自建流量、产品、渠道
潘定国：我这个人特别喜欢观察，几年前，我观察到移动互联网，所有商业模式，都应该以社群为主去构建，当我把这个观点去跟朋友们，同学们进行分享，大家都认为我挺虚的，不落地，我讲着讲着，自己就特别相信，既然别人不相信，我就自己落地呗，于是后来做了五格客栈、环保水圈，牛哥段子，爱佳。
社群理念贯穿着这几个产业，目前牛哥段子，积累了60万粉丝，2万个微股东和合伙人、年营收8个亿，环保水圈在环保行业积累了18万粉丝，爱佳生活刚刚完成了天图的10亿人民币的B轮融资，而五格客栈，目前的主业是新媒体培训，去年在南京培养了1000多位人才，今年这个数字是1万。
现在很多铁杆粉丝说，没想到你还真的都落地了。我说当年你们总认为我讲的做流量、建社群、做商业模式的做法虚，现在至少证明了我的观点是对的。
舵舟：你怎么建社群，怎么把它商业化的？
潘定国 ：以牛哥为例，我最崇拜的偶像企业是小米，我们在餐饮领域把小米模式整个复制了一遍。我认为当代的移动互联网公司，最好的商业模式就是小米的三个圈，而这三个圈大家研究得比较少，大家反而去研究小米的七字诀，其实是舍本逐末了。
这三个圈是什么？第一，自建流量，2.8个亿的米粉就是自建流量；第二，手机和电子化产品的生态链，这个叫做自建产品；第三，小米之家，这是自建渠道。合在一起就是三个圈——自建流量，自建产品和自建渠道，三者都是自建。市面上绝大多数公司只能做到两样，真正做到三样的公司，寥寥无几。前天一条在上海开线下店，我认为一条就在往三个圈部署了。一条的第一个圈，就是2000多万的用户，第二个圈是一条商城，第三个圈即现在的线下体验，三个圈形成循环。
那我怎么复制？我们的牛哥段子，围绕逗B人群提供吃喝玩乐购一系列服务。第一，自建流量，我们的牛哥段子账号，通过做内容积累了六十多万的粉丝；第二，自建产品，牛哥段子账号上有一个牛哥制造，卖高频的消费品，去年我们30多款东西，卖了将近一个亿的销售额。第三，自建渠道，我们现在铺了380多家线下餐饮店。这三个圈形成循环。
这三个团队是分开的，牛哥段子内容团队，每天写段子，目的就一点，建立高频的用户接触，每篇笑一笑就行了，我们每篇文章都没有低过两万的阅读量。牛哥制造卖东西，每个月都把最后两名砍掉，不断地迭代，烟酒茶三类，除了烟不卖，其它都卖，都是高频的产品。线下店，就是在人流量大的小吃店，去年整体做了8个亿的营收额。
这三者，靠社群串起来，怎么做到了呢？社群有两个要诀，一个是高频，一个是关系。
我们的社群是这么起来的，首先，牛哥开的负一楼的小吃店，这种店面积小，第二个月就能盈利；其次，我们让牛哥段子上的粉丝参与进来，公开招募微股东，一个店不超过200个微股东，一个微股东5000块钱。核心逻辑是每个月给他们分红，现在我们有2万多个微股东；第三，社群成员建立更深度的关系，我们给微股东分了一年的红，大家都觉得挺好，年初时候，想要更大额度的加入，比如说加盟，我说不加盟，特意搞了一个合伙人制度，我说只要能出10万到50万之间的，开店你就当店的LP，我们共同来经营，像名创优品一样的，每天的销售收入的35%切给你，店你投资，经营我来弄，你也可以派人来管。另外，还可以一个人交4万块钱定金，就可以成为合伙人，现在这种五万额度的合伙人，有400多人了。
就这么三步走，我从60几万的内容用户里，硬是用合伙人、微股东的方式建立起了利益关系，从60多万，到2万多，再到400多的梯队社群，这才叫关系，这2万多人肯定不会取关你，因为他每个月要在账号里分红拿钱，了解每个店的经营情况，每周的报表数据都会通过账号告诉大家。
顺便再来买买我们的产品，我们的线上商品，也学小米不超过20%的毛利，这让所有人感觉在牛哥买东西特别幸福，因为特别便宜，品质也特别好。
现在我们的线下小吃店，也可以给牛哥段子账号倒流了，我想把牛哥做成什么呢？想做500万到1000万的关注用户，构建10万规模的微股东，一千个合伙人，把一帮逗比吃货，好吃有闲的人匹配进来，建立一个高频和深度的社群。
2
流量靠内容起来
创业公司如何做内容？
舵舟：你不是做内容的人，你怎么能保证你天天都2万阅读呢？
潘定国：选题，我们针对的是逗逼人群，最核心的就是要找乐子，今日头条都是从段子做起来的，这个绝对是刚需，我们的内容团队比较强。举个例子，我有个环保公司，环保从业人员都不超过100万，我们做了一个号，叫做环保水圈，两年时间积累了18万用户，这相当于是凤凰卫视的水平。
基于环保水圈，两个月前，我们做了一个环保新账号乐吉特，目前8月份环保行业新媒体的排名，影响力前11篇，前七篇都是我的，第一篇文章都已经超过10万阅读了。
舵舟：你做内容的逻辑是什么？优秀的媒体公司都达不到这个水准。
潘定国：一定是基于人来，什么人关心什么内容。比如说我们的环保新账号乐吉特，针对的是这个行业的头部人员，至少是管理人员，那么内容就别乱了，稳定围绕这个人群的需求和情绪来，主要是把内容做好。
我们把内容定位为叫流量入口，每天每一篇文章要进行分析，阅读量多少，转发量多少，打开率多少，净增加粉丝是多少，一定要让团队以结果为导向。从2017年开始如此培养他们，到现在大家已经能做到数据可预测了：文章没发之前，就能预计这篇文章的影响力。这其中，我们最核心的数据要求，是朋友圈的转发数量，因为这个直接决定增粉量。
我就这两招，把整个团队硬立起来了。
舵舟：找到这样符合你要求的内容人，难吗？
潘定国：应届毕业生就够了，不需要高水平人才，因为我就是高手。我自己倒不太能写，但思路比较清楚，我的合伙人是新媒体的高手。其实订阅号的核心，我认为还是在于朋友圈转发，如何让人愿意在朋友圈转发呢？要有代入感。
如何做到有代入感？我经常让团队学习一条的视频，他们在代入感方面就做得很好。比如他们的某篇文章标题《如何一个月花3000块钱，在上海拥有一套别墅》，文章内容是因为小孩上学，就在市中心弄了一个学区房，很破旧，他说那不叫生活，于是，周末他们就在上海的郊区租了一个别墅，装修了之后，房租每月3000块钱，每个周末都到那边去生活，他说那才叫生活。女主人装饰得特别好看，但又特别省钱，这就很强的代入感。大家在城里都有小孩，为了小孩舍弃生活品质，看到别人这么干，我们也想这么干，这就是代入感，让你有联想，就愿意转发。
代入感的核心，当然是你能打动他，一定得让读者感觉有收获，比如我们的环保账号，读者都是一些屌丝技术男，我们就把它做成漫画的形式，相对于看不懂的、厚厚的书本，他是不是感觉特别开心？用漫画的形式做成教材，又很生动，他也感觉对他有价值，就愿意在朋友圈发。我们曾经发过一篇代入感最强的环保文章，标题是《我干了5年环保，收入500万》，内容是我干了5年环保，他妈的特别屌丝，还是拿个几千块钱工资，知道我为什么有500万？因为我家拆迁了。他们就哈哈大笑，所有人就在朋友圈里发。
舵舟：让内容人稳定产出，是很难的，你们怎么做到的？
潘定国：信任他，我们每一篇文章都有数据分析，好的时候什么原因，差的时候什么原因，一二三四都要列出来，长此以往这么迭代，只要他用心，你信任他，他自然而然就可以把文章写好。
舵舟：他们最多一个月能拿到多少钱？
潘定国：都是新人，工资给高一点，他就感觉挺开心。其实写东西的人不重要，重要的是导演、策划，头儿是最重要的，我们的新媒体负责人，一万多块钱工资。写内容的人，六七千块钱，都是应届毕业生。
我们培养新媒体人很有一手，所以五格客栈目前主要在做这件事。很多公司都想做新媒体，但不知道怎么做，那我们来帮你做，帮你培养和输出员工，人是你的人，工资你发，我替你管，因为新媒体人去了公司以后。公司现有的体系不一定能管理好，老大也不熟悉这个，不知道怎么管，很容易就做成了一个广告平台，天天发自己公司的事，一点儿用都没有。
我们现在已经在南京培养了1千多人，今年想做到一万人，明年就把北上广深铺过来。
舵舟：这种人才怎么培养呢？
潘定国： 我们重点培养的不是天天能写出10万加的人，我们重点培养的是导演、策划，类似于淘宝的店主，而不是客服。市面上好多人都在培养技巧，但其实我认为思维结构更重要。讲移动互联网的特点，消费趋势，讲移动互联网上人关注什么，订阅号的意义，订阅号的运营逻辑，讲成功订阅号运营法则，讲订阅号怎么进行用户的细分，怎么把订阅号能够做成是让人离不开，怎么做成蓄水池高频。
把这些东西讲完之后，就让他们自己写文章，不局限他们的风格，他们自己想写什么就写什么。我们看他是什么调性之后，就给他往适合他的方向安排工作，我们不收他的培训费，我们收企业费用。
舵舟：一个人收企业多少钱？
潘定国：企业给我4000块，我付给学生3000块钱，我赚1000块钱。
舵舟：其实，我还是不太懂你为什么能做到那么高的流量。
潘定国：合伙人比较重要，每个人都有短板，长项。
舵舟：所以流量这块，你有一个大咖来补你的短板。
潘定国：对，最初，我们关于互联网思想的奠定，包括自媒体的运营，这都是我的合伙人在弄。
舵舟：他为什么愿意跟着你？
潘定国：人格魅力吧，他是一个不太喜欢社交的人，很多人都说他很怪，但我认为他人挺好的，优秀的人都是有个性的。目前他在牛哥、五格分别占有40%的股份，他让我们快速拥有流量。我们现在才开始正式启动来做爱佳的流量，我们计划要做一个1000万的号。
舵舟：牛哥两年做到62万粉，确定没有买过粉？
潘定国：我买粉干嘛，我们也不融资！
3
从读者到用户，到高频付费用户
流量转化，这一步怎么走？
潘定国：在我眼里，内容都不是媒体，都是可以转化的流量。比如说我们的环保账号，18万粉的环保水圈，这些流量怎么转化？我做了三个动作，第一，做了一个会议通，全行业开会都在我这报名和付费，我收费之后把钱转给他们；第二，我做了一个全民经纪人，把卖设备、搞技术方案的人都整合进来。他原来只是卖泵的，我现在说兄弟，线上还有这么多东西你可以卖，同一个客户，买了泵，还有可能买鼓风机，你帮我卖东西马上拿走提成，他就变成我的全民经纪人了。
全民经纪人，是我一直以来都在用的一招，以前做房产ERP，也用全民经纪人。现在爱佳也不养终端销售人，一个小程序就搞定了全民经纪人，卖房子的经纪人就可以给我们倒流，我们的小程序上，能够看到全国我们所有的经纪人拿了多少佣金，客户只要交一笔钱，系统就自动马上给他打佣金。
环保行业也是如此，18万多人，肯定有卖设备有搞技术的，全部把他们经纪人，来我们这里挣钱，我把我们的订阅号称之为蓄水池，有了蓄水池之后，再用小程序进行转化，商业模式就构建起来了，环保水圈上买东西，和牛哥上卖东西是一样的。
舵舟：你思考的商业模式，可以在几个行业相通。
潘定国：对，我的特点就是跨好多行业，我做环保，餐饮，大家居，房地产，虽然行业不一样，但在我眼里，很多东西是可以通用的，比如说全民经纪人的玩法，比如说自媒体+产品+渠道的玩法。
舵舟：让用户从一个读者，到交5000块成为一个微股东，感觉这步很难跨过去。
潘定国：所有的新鲜事物都是由头部的5%带动的，所以，你第一步是想怎么搞定那5%，另外80%的人在观望，剩下的15%的人根本不感兴趣，大概是这种比例。我们当初是40多万粉丝的时候，每一次发布200个微股东计划，基本上2秒钟抢完。
舵舟：这些用5000块钱入股的股东，一个月能够拿到多少分红？
潘定国：2017年，平均月度几十块钱，全年有几百块，根据收益而不一样，有的店收益好，有的店收益差，10%的投资回报已经很高了。 我每周会把店的收益报表发给他们，他们就知道每个月应该分多少钱，未来我整个系统打得更通之后，所有的收支他时时可以看到。
舵舟：还有一个问题，即便他只投了5000块，小股东依然认为这个公司是他的，他会指手画脚。
潘定国：事先把协议的边界说清楚，这些都不是核心，核心是让他能够每个月分到钱。其实有一段时间，有些店的生意不好，但我还是要补贴给他，让他感觉能赚到钱。很多微股东就很兴奋，说我在外面做了这么多投资，从来没有每个月给我分红的。这就是我要的，我要的是链接，社群的核心是链接和高频。
这就是我复制小米模式的底层，小米是遥控器电商，很多人要用小米家的遥控器，顺带在上面买点东西，我用微股东分红的逻辑深度更深，让大家赚到钱，顺带在我们上面买东西。
这个是第一阶段的目标，第二阶段的目标，我们要PK美团点评，人总要有点梦想，我们现在已经有牛哥外卖铺小程序了。我们的逻辑是这样的，美团点评是外卖界的淘宝，天生大平台，大家自己在上面匹配，我们更想做京东。自运营，目前我们有380家店，未来要开一千多家店，这叫自营，那么其他的店，只要符合我们的要求，也可以进来，我帮他导流。假设我有五百万在线粉丝，跟我们关系很好，那我给他导流生意就会很好，这就是新零售的赋能逻辑。
舵舟：你这个外卖平台的设想，是基于你有一个1000万粉的账号上去实现，但做一个千万粉的账号应该很难啊。
潘定国：对我们来说简单，我们在线下店搞个套餐，他只要扫码关注就能便宜一两块钱，不就上来了。夏天送一杯可乐，粉丝就粘上来了，当我有一千家店之后，我从线下导流就很容易。
舵舟：听上去是成立的，难点在哪？
潘定国：节奏。在不同的时候做不同的事。在粉丝的粘性更强的时候，我们才会做更深度的应用。有了流量，好多事都可以干，我们还在干郊区游，这么多要吃喝玩乐的人，都不知道郊区有哪些好玩的，我们给他贴标签。第二阶段，我们更想做中国的米其林，定标准，你到南京找不到好吃的，也不相信美团点评了，上面广告太多了，我们直接给你评选出来鸭血粉丝汤有三家，小汤包有五家，都是我们认证过的。
舵舟：你们怎么认证的？你们去吃，确认好？
潘定国：这个就简单了，我有这么多的粉丝吃货，我们最擅长用共享的逻辑做事。
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