引言
双十一刚过，阿里巴巴单日销售总额为2539.7亿，其中天猫1682亿，淘宝857.7亿。京东今销售额为1271亿。
17号，仅137秒6000台领克01量产版订单被秒光。而之前一直喷领克01价格贵，打死不买的被狠狠地打脸。听说，这些订单全部在57分钟内便完成了所有支付，网友这手速也是不得不服。
这一切电商销售神话的秘诀何在？很重要的一个原因，正是看似不起眼的商业“套路”的叠加使用。
具体有哪些套路呢？中国非著名企业咨询顾问老左，为你一一破解。
中国商业套路的设计，本质上都源自一个公式：销售额＝访问量×转化率×客单价。无论是双十一商家的套路，还是领克01量产版的套路，都是从流量、转化率、客单价这三个方面下的功夫。
1、用利润换访问量
双十一的店铺，一般都会设置几个优惠幅度空前的商品，比如prada旗舰店，实体店5200从不降价的钱包，双十一领完各种优惠券能够做到3200（单品上商家应该是亏损的）。
比如很多店铺的跨店买三免一政策，引导你进店，在逛逛的过程中，同时也会购买一些其他利润高的产品。领克01则是造势了1年多，广告费砸了好几个亿，但迟迟不出产品；饥渴营销后，再来个限量版预售。
物以稀为贵，自然就直接圈粉了一大批追随者。这个和一些超市不定期推一些特价商品，一些餐厅搞几个特价菜，理发店弄的充500送500是一个道理。
2. 用优惠券促进C to C
双十一期间，经常有商家推链接，说邀请好友收藏店铺或者产品，然后通过截图，将好友ID告知卖家，便可以获取店铺的折扣卷。其实把这个用到极致的要数“滴滴打车”，你乘车后，分享一次就可以领“滴币”和折扣卷。
分享的人能拿到好处，其他人点了分享的链接也能得到好处，获客又精准，成本又低廉。
3. 数量限定，时间限定，饥饿营销
双十一期间，店铺经常看到“特供200台，手慢无”，“前20位下单客户可享受XX元优惠”“仅双十一期间，特价XXX”等等宣传标语，都是对特价产品进行数量和时间上的限制，激发客户购买欲望。
这个策略现在很多4S店都在做，“工厂特供车限量20台，千万不要错过”“单车优惠XX万，仅限周末两天，过期不候”。但是这个得注意频率，月月搞就不行了。
4. “预付定金翻倍”策略
这几年才流行起来的“预付定金翻倍”策略，最早使用的行业是网吧充值，目的是为了减少老客户流失，提升新客户转化率。
这两年有4S店“预付翻3倍，不购翻2倍退”的策略，开始支付少量钱就可以得到翻倍的现金收入，还不担风险，引起客户极大的兴趣，并且帮助宣传，增加进店量。后期，通过购车再翻倍+销售团队的努力，逐步将这一批客户进行转化。
5. 消费的低首付、分期付款策略
双十一期间推出的各种“分期付款，0手续费0利息”，将总价细分到一期几十块钱，给客户负担金额变小的错觉。比如将“每天只需199元，路虎开回家”等等类似文案，降低了消费者的资金门槛。
现在这类金融手段在租赁车和网约车行业用得特别溜，“只要1万8，宝马开回家！”等等，吸引了很多客户的目光。
6. 巧用文案，突出降价幅度
巧用文案，会让你觉得优惠比实际的大。单价低的商品，用百分比促销；单价高的，用优惠金额促销。比如，单价50元优惠10元，就写直降20%；单价500元的优惠100元，就写直降100元。
7. 满额减现金
京东经常推出“满900减200”“满99元减59”的等活动，还会在领卷平台发布一些满减卷。满减经常都需要凑单，传统零售凑单麻烦，但是电商只需要在旁边增加一个产品清单就行。
这样就促使客户的客单价不断增加。4S店也采用了类似的模式，团购就是其中一种。团购现场订单10台，每台车优惠1万；如果满15台，每台车优惠1.5万，满20台优惠2万等等，用的就是这个模式，并且非常奏效。这个方法可以将一些忠诚度高的客户现场转化为你的兼职销售人员。
8. 质保：5年10万公里、7天包退/15天包换
电商一般用 “7天无理由退换，一旦退换赔付运费”的方式，打消消费者的购买疑虑。汽车行业一般采用延长质保的方案，比如比亚迪推出的5年10万公里超长质保。
部分4S店还采用购买第三方质保保险的方式，为客户再增加1-2年质保，每年的保费不到一千。但是客户在选择产品的时候，却会倾向于长质保的车辆。
9.包邮是个大招
电商行业几乎所有店家都在用这一招——“亲，包邮哦”。京东推出的满79包邮，或者购买会员免邮费，有时候还送免邮费的卷。
其实邮费也就5块钱，但刚好能够满足消费者占小便宜的心态。汽车行业包邮主要就是“送车上门”，拖车背着新车，挂上满车的大红花，一路的鞭炮到家门，完全满足了车主的虚荣心。
10. 学会让消费者“占便宜，有面子”
其实中国最好面子，但是也都喜欢占点小便宜，这也是亘古不变的套路。所以，想购车的时候，并不是真正的越便宜越好，。
2017/11/22
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