今年是李书霞冻品生涯的第30个年头。回忆过往，她自豪地说：“我可以摸着良心说，我没有坑骗过别人。”
以诚为本，上选对厂家、下互惠二批，把代理品牌当自己的品牌经营，李书霞一路成长为行业颇具规模的代理商。
人物名片：河北省邯郸市远光商贸有限公司总经理 李书霞
代理品牌：惠发、海欣、思念等
优势渠道：商超、流通
经营理念：把代理品牌当做自己的品牌经营
从业感言：客户认可，就是对我最大的支持和鼓励
01
重视厂家，共生共赢
自1988年接触冻品，李书霞已经在这个行业干了30年。期间，不断有新品牌崛起，也陆续有老品牌消失，而李书霞选择了一个很有生命力的品牌，一做就是十几年。它就是山东惠发。
李书霞与惠发结缘于2001年，是惠发名副其实的第一批经销商。谈到与惠发的合作，李书霞说：“当时，惠发刚创立，还是业务员的惠增玉找到了我，希望我可以代理他们公司的产品。”此时，李书霞性格中直爽的部分发挥了重要作用：“要不要跟一个企业合作，我通常看两点：一是产品质量是否过硬；二是老板有没有思路，够不够实在。”
毫无疑问，惠发在这两个方面都符合李书霞的要求，于是，双方一拍即合，互相信任，共同成长。她见证了惠发从一个名不见经传的小公司逐渐做大做强，并成功上市。
随着李书霞生意越做越大，很多品牌商主动找上门。对此，李书霞总是有礼有节地对待：“我会先考察其产品质量，然后再看它与惠发的产品线有没有重合。如果不重合，那么我可以考虑卖几款单品；如果重合，那么就只做朋友，不谈生意。”
正是在这一原则之下，李书霞接了海欣和思念的部分产品。“当前，惠发仍是我的主打产品，海欣和思念都是补充产品。”李书霞这样介绍自己的产品结构。
有人说，经销商与厂家分处天平的两端，是对立关系，李书霞不以为然。在她看来，厂家和经销商其实是一个利益共同体，双方共同的目标就是要把产品供应给消费者。“只要你把代理的品牌当做自己的品牌来经营，厂商之间的矛盾就会少很多。
02
流通拉销量，商超树品牌
据李书霞介绍，她最早是从流通渠道起家的。2009年左右，在流通渠道之外，她又开辟了商超渠道。现在，流通和商超已经成为支撑其发展的“两条腿”。
在流通渠道，李书霞的二批商遍布邯郸市下辖的14个县，人数过百。“我很感谢这些二批商，正是有了他们的支持和维护，惠发等品牌才能越叫越响。”李书霞认为，和商超渠道相比，流通渠道是真正起量的渠道，“销量的60%左右来自流通渠道”。
尽管销量较流通渠道偏少，但商超渠道承担着一项更重要的任务——树立品牌形象。李书霞坚信，随着消费升级，人们对品牌的关注度会越来越高，只有重视品牌形象的企业才有未来。
“冻品行业的老手每到一个地方，去的第一站就是超市。他可以通过超市中产品的品类分析当地市场的消费能力，看出哪个是当地影响力较大的冻品品牌，谁是当地的冻品大商等。”李书霞说，这也是她坚持要进商超渠道的原因之一。李书霞坦言，从流通转商超对她来说并非易事。“商超的条条框框太多，而且经销商在商超面前比较被动，刚开始非常不适应。”她介绍，刚转向商超的一两年内，远光商贸都是在花钱赚吆喝。后来，在厂家的支持下，才逐渐遏制住了亏损的势头。
经过8年的发展，远光商贸已经覆盖了当地的各大超市。“基本上你在超市见到的惠发产品，都是我供应的。”李书霞自豪地说。
从流通渠道到流通和商超并重，公司“两条腿”走路的模式已然形成，实现了代理品牌在产品销量和品牌知名度的同步提升。
03
服务二批，互惠互利
作为邯郸冻品界的“大姐大”，李书霞谦虚地表示，自己仍有很多地方需要向别人学习。一定要谈经验的话，就是作为一批商，要搞好与二批商之间的利益分配。“做生意就是要赚钱，不赚钱，肯定没人愿意做。”她直言不讳。
为让二批商赚钱，李书霞经常会牺牲“小我”：“一批商需要的是量，为了这个量，我经常按照进价直接给二批商，仅从厂家的返点中挣点钱。”除了给二批商更优惠的价格外，李书霞认为，一批商还要根据竞争对手的市场策略及时调整促销部署，以保证二批商的利益。
除此之外，李书霞认为，帮助二批商认清行业发展形势，促进其良性健康发展，也是她要努力的工作方向。
以“树立品牌意识”为例：“一部分经销商看问题的角度比较片面，挑选产品时，往往更关注利润空间，忽视对产品质量、性价比、生命力等多方面的综合考量。”李书霞认为，对于此类经销商，一批商应该从思想上对他们进行引导和教育，分析行业发展现状，逐步培养他们树立正确的产品观，避免为了眼前利益损害长久利益。
“古语说：‘授人以鱼不如授人以渔’。只有引导二批商认清行业发展方向，顺势而为，才能助其更长久地赚钱，赚更多的钱。”李书霞说。
注：文中配图来自网络，如有侵权请告知
閱讀更多 冷凍食品觀察 的文章
