導讀：在市場競爭日趨激烈的今天，企業的經營重心已經逐漸從“經營產品”轉向“經營客戶”。聚集大量客戶、擁有“客戶接觸界面”這一寶貴資源的企業，在商業競爭中將具有更大的優勢。而要想聚集大量用戶，就要仔細研究本文中所提到的“鎖客模式”了。
對於一個項目來說，最難的是獲取用戶，因為現在獲取用戶的成本越來越高，如果你想迅速佔領市場，那麼意味著你要花費至少幾百萬的廣告費用。
昨天有讀者留言諮詢，淨水器公司怎麼才能在市場飽和的情況下殺出重圍？那麼今天就以一個飲水機行業的成功案例來為大家講解下，如何利用鎖客模式，在競爭激烈的市場中獲得先機。
背景：國外有家公司是做飲水機的，但是他們當地飲水器市場已經被一家知名品牌佔領了80%的份額。這個情況對於一家新的品牌而言，無疑是一個致命的打擊，但是這家公司卻在沒有花1分錢廣告費的情況下，用很短的時間內迅速逆襲成為當地飲水機領域的行業老大。
商業模式所說的拓客，和過去的市場營銷不是一回事兒。市場營銷往往琢磨的是如何將東西硬塞給不想要甚至不需要的客戶，譬如將梳子賣給和尚。
商業模式中的拓客，更形象的表述是“引流”，引導那些真正感興趣、有意願的客戶來到企業佈置好的客戶界面上，為他們提供瞭解體驗企業產品或服務的機會，至於買不買，客戶自會基於自身利益做出理性的選擇，因為客戶真正關心的，不是你的產品有多好，而是你的產品能給他帶來什麼好處。
經營客戶，具體來說是分四步走，建立客戶接觸界面→建立客戶流量入口→建立客戶鎖定機制→持續經營客戶；或者更精煉的說法是：接觸客戶→轉化客戶→鎖定客戶→經營客戶。
是什麼樣的商業模式讓他們在如此短的時間取得巨大的效果呢？
第一，接觸客戶，打入市場
飲水機免費提供給客戶使用，不需要押金等費用。用戶家要是有飲水機，免費以舊換新，只要顧客打電話，他們就會免費上門安裝。（不過這裡要說明一下，他們的飲水機並不是我們常見的那種，而是類似於淨水器的裝置，通常用於家庭中，過濾、淨化自來水的。）
下面給大家分析一下。他們這麼做的原因，首先是已經購買飲水機的用戶，說明這部分已經被市場教育好了，或者被競爭對手教育好了，他們已經接受了使用飲水機，這樣就省掉大量的費用去教育市場。
大家都知道一個新產品，要想一個用戶使用，都要經過教育的。打個比方說，你從來都不用飲水機的，那麼我就要教育你，使用飲水機有什麼好處，你家的水怎麼怎麼不衛生，這些會不會經過過濾了喝了對人體產生什麼樣的危害，會有什麼樣的疾病等等，這些都需要給他們灌輸知識的，所以他們選擇以舊換新，這樣就直接找到了這些已經被教育的用戶，換句話說，
這些用戶已經認可使用飲水機了。第二，轉化客戶，確立壟斷
那他們為什麼要選擇以舊換新呢？為什麼不是直接送給這些已經安裝的用戶呢？他們以舊換新這個手法就是直接把競爭對手幹掉，把競爭對手的飲水機拿走以後呢？你只能用我的飲水機，要不然你還會使用競爭對手的飲水機，這招其實就是斬草除根。
第三，鎖定客戶，產生盈利
那麼客戶有了，怎麼賺錢？大家都知道飲水機是要換過濾芯的，就是說用一段時間裡需要更換濾芯，這個可以收錢了吧，所以他們賺錢點就在濾芯上面。因為用戶用了他們的飲水機，所以濾芯也只能選擇他們家的唯一型號。因此，後期只需維護好客戶，就會有源源不斷的收益。
所謂鎖定客戶，可以用一句俗語來概括：不買我的，也得買我的。鎖定客戶是一種機制設計，是在企業和客戶之間構造一種“利益黏性機制”，客戶一旦被“黏”上，就很難再擺脫，只要買我一次，就得買我多次，只要買我多次，就得終身買我的。
第四，經營客戶
他們就是靠這種免費的模式，短時間內把競爭對手幹掉，成為行業老大，後面源源不斷的賺錢。
當然這裡有一個前提：就是產品要足夠好。當產品質量可靠，市場前景廣闊的時候，關鍵就看你能不能找出一個穩定的盈利模式，一個好的商業模式，足以改變一個市場的格局。
總結：在市場競爭日趨激烈的今天，企業的經營重心已經逐漸從“經營產品”轉向“經營客戶”。聚集大量客戶、擁有“客戶接觸界面”這一寶貴資源的企業，在商業競爭中將具有更大的優勢。而要想聚集大量用戶，就要仔細研究本文中所提到的“鎖客模式”了。
閱讀更多 自運行機制設計 的文章
