世界著名销售大师托德·邓肯在销售时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”时，再继续问其他关于购买方面的问题，客户仍然会点头，这个惯性会保持到成交。
托德·邓肯最初弄不明白其中的原因，后来心理学专家告诉他：人的思维都是有惯性的，当你朝一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是有些人一旦沉迷于某些消极的想法之后难于自拔的原因。所以销售人员在说服客户的时候，就可以利用这个惯性，一开始就引导对方说出更多的“是”，尤为关键的是想办法得到对方的第一个“是”，它是销售过程中的关键。
那么，怎么让客户一开始就认可你，对你说“是”呢？
1、和客户谈话的语言要同步。
中国有一句古话叫“话不投机半句多”。如果客户觉得和你谈话有分歧，当然就会说“不”。那么，怎么做到和客户的语言同步？
首先，要掌握客户前几句话经常用到的词语，把握客户的语言特点，然后用相同或者相似的语句与之沟通，产生很好的语言感染力。比如，当客户提到“这件衣服的款式很漂亮”，销售员就可以使用“漂亮，新款，不会过时的款式”等共同语言，使谈话能在良好的氛围中继续下去。
2、和客户的行为动作要同步
要想找到和客户的共鸣点，销售员就必须学会用客户的表征系统来沟通，然后有力的传达我们的信息，减少对方说“不”的机会。
客户的表征系统主要分为视觉表征、听觉表征、感觉表征等。比如，在和客户交谈中，客户的眼神总是非常自然地扫过或者停留在一处事物上，那么我们也要把眼神自然的放在该“事物”上。
3、多向客户提出一些封闭式的问题。
和开放式问题相比，向客户提出封闭式的问题更能得到肯定的答案。开放式问题是指那些有多种不确定答案的问题，比如：“您今天下午有时间吗？”如果我们这样问客户的话，那客户很可能会说“没有”。而若是提问时给客户限定一个范围，比如：“您是下午三点有时间，还是四点有时间?”这就是封闭式问题。当我们这样问时，客户就会被我们的思路所牵引，思考自己是三点还是四点有时间。无论客户的回答是几点，都是对我们的肯定回答。
总之，销售员在和客户的交谈过程中，在一开始就让客户说“是”，把客户引导到肯定的方向上来，这一点对于最终能否顺利达成交易是非常有利的。
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