培训课堂上有很多不易被察觉的行为学，如果我们熟知这些行为暗流，那么营造积极活泼，充满思想碰撞的培训课堂就非常容易了。
本文是2018年10月推送的第21篇干货，计3015字，阅读时间6分钟。
作者 | 王晟
来源 | 隔壁王老师的铁匠铺（ID：ws102646061）
作为培训师，我猜你可能会对以下3个问题感到好奇：
下面就让我们从行为学的角度，捕捉学员课堂上的表情和行为，理解其背后暗示的心理活动，及时调整授课策略和节奏。
任何表情和肢体表现，必须要在情境中具体分析才有意义，切忌生搬硬套。
01
哪些学员容易成为“自己人”？
要想建立自己的安全感，可以先物色些“看着顺眼、慈眉善目”的学员作为现场预热的起点。然而，这些学员的脑门上并没有打上“我很NICE”的标签，如何快速找到他们？
在课程开始了5-10分钟之后，你可以从以下几个角度来观察：
躯干
除了关注学员的眼神外，还可以观察学员的身体——前倾、后仰还是侧倾。
一般而言，身体倾向的方向就是学员感兴趣的方向，如果学员的身体前倾（朝向培训师），那么这是他对你感兴趣的一个信号。
后仰意味着学员想拉开与培训师的距离，属于回避心态。
情况举例
- 有一部分学员预判到培训师上课可能会提问，这对部分学员来说意味着压力，所以学员身体后仰也可能是为了避开压力源而非对培训师本人有什么想法。
- 还有一部分学员后仰则可能仅仅是因为他前晚熬了夜，这会儿想休息一下而已。
侧倾的情境相对特殊。侧倾的动机有可能是出于放松或者回避压力源。
情况举例
- 如果一个女生侧倾向旁边的女生，甚至还挽着对方的胳膊，那就可能是前者通过向后者靠拢以降低自己的焦虑水平，这可能预示着前者在课堂上的安全感较低，需要一个“依靠”；
- 也有一部分学员坐定后并不放下自己的包，而是把它像枕头一样抱在怀里，以构建自己的舒适区；
- 如果学员的身体本来是趋向培训师的，从某一刻开始逐渐后仰或侧倾，则可能是因为学员对老师刚才的某个观点不认同。
手部
在沟通中，如果学员双手交叉或一手托着另一只手呈L型，可能意味着拒绝、紧张或自我保护。
学员手交叉的位置越高，说明其安全感越低。如果女学员在听课时摩挲自己的项链或者领口，也是焦虑的表现，且前者比后者安全感更低。
但有一种双手交叉却并不意味着拒绝，见下图：
图中红框的这位女士双手虽然交叉，但在其腰际线以下，她的双手并没有挡住来者，而是让出了自己的躯干部分，加之亲切的笑容，让人感觉她是可以亲近的人。
腿脚
因为桌子的缘故，这个部分不太容易观察到，但其实最容易出卖学员真实状态的恰恰是这个部分。
有经验的员工参加无趣的会议时，为了讨好领导会刻意控制自己的姿态。比如他们会要求自己一直看着主讲人，身体也朝向他，甚至还会假装做做笔记，比如下图的普京：
但脚的部分就不那么容易伪装了，如果你发现学员的双脚交叉，脚踝扣在一起，还往凳子下面伸，这有可能是一种抗拒姿态。
心理学家胡慎之在《微表情读心术》里认为，人的脚尖代表了人驱动和兴趣方向。脚尖朝向老师时，代表他们对老师或内容有兴趣；当脚尖朝向教室门口，尤其是两只脚一前一后，手还放在大腿上时，则这位学员此刻很想离开。
跷二郎腿这一现象比较特殊，一般认为这种反重力表现（脚尖朝上）反映学员此刻的心情较为愉悦，姿态放松，可以作为“自己人”的储备对象。需要区分的是，抖腿和跷二郎腿表达的意思完全相反，抖腿的学员多半是焦虑或不耐烦。
模仿
如果学员喜欢你，她可能在潜意识作用下模仿培训师的表情、语气、口头禅或肢体动作。如下图：
为了尊重当事人，我们把学员做了模糊处理，但此时她是看着培训师且面带笑意的，所以这个时候她的双臂交叉并非抗拒或自我保护，而是在潜意识的驱动下对培训师进行模仿。这也再次证明了微表情的识别需要结合具体情境去推断，不能一概而论。
02
学员愿意回答我的问题吗？
培训师在点学员回答问题或者互动时，最怕学员不愿意配合导致冷场的尴尬，甚至是冲突。这个时候能识别学员配合的意愿度就变得非常重要，我们可以从以下几个角度进行观察：
躯干
当老师提出问题时，上文提到的躯干后仰仍然可以反映其对问题不感兴趣。后仰并身体蜷缩则是一种更强烈的回避信号，这一本能类似于早期人类在躲避天敌时会努力蜷缩身体，以更好地躲藏自己不被天敌发现。
前倾且蜷缩身体也有类似的意思，因为这一姿态可以方便学员躲在桌子和书本后面。
眼神
不想回答问题的学员，这个时候肯定拒绝跟老师有长时间眼神接触。他可能会不时偷瞄一下老师，以判断对方是否在盯着自己。偷瞄的频率越高，学员愿意回答问题的可能性越大，因为一般社交场景中长时间直视对方是一种不礼貌的行为，所以学员频频偷瞄的潜台词可能是：我可以尝试一下。
比偷瞄更为强烈的信号当然就是直视了，但需要警惕的是，直视可能是学员愿意回答问题，也可能是他对你之前的内容有不同见解，此时需要机会反驳。
手部
经常有学员在听课过程中会出现以手撑头的现象，当学员用手托住整个头部时，反映出的身体语言是疲惫；当学员只用一到两根手指抚着脸颊的时则表明他在思考；但当学员用手指挡住甚至是捂住嘴唇或者下意识地抿/咬嘴唇时，则可能是自我控制，要求自己此刻不要发声。
角度
既然提问对于学员来说是压力源，为了减缓学员被提问时的压力感，老师在提问时最好不要正对学员，即老师和学员之间可以呈现一定度数的夹角。这样做的好处是给学员留出心理上的逃离空间，减轻压迫感，从而更好地思考；侧身站的好处是方便老师和学员使用手势辅助表达及做出拍肩等接触性动作。
03
学员对我讲的内容感兴趣吗？
为了确认学员对课程内容的感兴趣程度，我们可以从以下几个角度进行观察：
头部
当学员在听课中头微微弯向一侧——像小孩对某个人或物好奇而歪头时，可以表明学员在思考你讲的内容，同时这个动作还有更深一层含义——我对你没有威胁。但要注意弯曲的程度，如果头部过度偏向一侧，则可能是因为学员感到疲惫或“垂头”丧气。
学员在听讲时如果伴有微微点头的动作，那说明他们不仅是对内容感兴趣，同时还听懂了；培训师在授课时也可以主动向学员微微点头以鼓励学员，这一动作的潜台词是——我在关注且肯定你刚才的表现。
耳朵
当特别想听清楚某些内容时，我们会“侧耳倾听”，所以耳朵朝向老师也是认真听讲的一个标志性动作，与该动作伴随出现的还有身体的
其它部分静止。一个非常有意思的现象是，有女学员可能会在上课中不断把头发往后捋，以露出自己的耳朵，这里除了方便听讲外还有可能是这个女生在表达好感。
眼睛
我们的左半脑负责记忆，右半脑负责构建，所以当我们在回忆事情时，眼睛会往右上瞟；当我们在思索时，眼睛会往左边看。
面对老师讲授的知识，学员既需要回忆过往的类似经验，又要思考总结得出新结论，所以认真思考的学员一定是会有比较频繁的眼动。与此伴随出现的可能还有轻微的皱眉，手指抚面等动作。
被动攻击
- 问：学员睡觉或者玩手机是因为对课程没兴趣吗？
- 答：是，也不是。
当学员的某些需求没有得到满足时，他们会对老师产生负面情绪，比如举手没有被老师看到感觉被忽略，或者思路跟不上老师的语速产生智力上的挫败感等等。如果学员在意识层面觉得没有必要也不能把这些负面情绪发泄出来时，它们就会被转移到自己的潜意识里，但终归是要“表达”出来的，这个时候学员就可能通过睡觉、玩手机、拖延等方式来表达他们的不满。
为什么叫“被动”攻击呢？因为做出这些行为的学员在意识上并不是故意的，他们对课程内容本身也可能是有兴趣的。
这些培训场景下的行为学技巧，其实在别的沟通场景中同样适用。比如通关观察客户的身体姿态和手部位置就能了解他对你的产品或个人的接纳程度；观察相亲对象的脚尖朝向和是否存在无意识模仿行为也能探知她对你的喜好程度；通过观察是否有自我安抚行为来判断谈判商家是否有所隐瞒等等。
还是那句话，具体问题具体分析，没有一种行为分析是100%准确的，各位看官切忌生搬硬套。
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