创客猫注：本文来源于“ANRF-2018亚太新零售‘新格局’高峰论坛上海站”上，朗然资本创始合伙人潘育新发表的《新零售的投资逻辑》主题演讲。
新零售领域范围非常广，每个资本都有不同的逻辑。把新零售作为主投方向的朗然资本，其创始人潘育新有着超过15年的股权与创业投资管理经历，曾在联华超市股份有限公司担任高管职位，分管投资工作。他熟悉大型综合超市、超级市场、便利店、药妆店等各业态的投资、发展、采购、运营、财务等多方面业务。
潘育新认为谈新零售就一定要重新认识一下零售的本质，7-11的创始人铃木敏文曾说零售的本质是满足不断变化的客户需求。这个话很实在，他认为有两个点：
1.了解，你真的知道客户的需求在哪儿吗？
2.满足，现在的90后、00后以及老一辈人的消费观念，零售购物习惯都在不断发生变化，真正做到满足客户的需求是最难的。
关于在新零售领域的发展，潘育新的观点是无论你做哪一种模式，不管你满足的需求如何，都要找准定位，然后做到极致。
以下为潘育新演讲实录：（经创客猫编辑，有删减）
新零售的三大阻力
第一，位置阻力。简单说，店或者厂离你越近越好。如果你的店离消费者比较远，或者店里的商品没有通过好的方式送达到消费者手里，位置阻力就比较大，你无法保证半小时把商品送到消费者手里。所以线上线下的位置阻力都有这样的情况。
第二，搜索阻力。为了购买商品和服务，需要必要的信息做决策，不管这个决策是你自己网上查的，还是促销员口头表达的，还是基于很多广告、营销、宣传意识中形成的品牌认知，这都和搜索有关。如果线下门店不做数字化的改造或者不把自己的很多信息放到线上，搜索阻力就很大，消费者不知道你们店有什么商品，或者不知道它的价格也不知道你的位置，或者是购买商品相关的信息。而线上的搜索阻力之所以越来越大，是因为线上流量在很多细分领域都被垄断了，特别是移动互联网时代，在小型屏幕上，搜索阻力更大，花短时间找到适合你的产品，真的很难，除非是著名品牌。
第三，社交阻力。我们买东西除了一些生活必需品以外，很多购物行为是没有计划性的，而是在社交场景下产生的，跟大家一起逛街产生的随意购买行为，这就是社交阻力。线上有很大的社交阻力，现在只有通过利用微信朋友圈或者社群营销模式降低社交阻力，当然这里面的社交还是弱社交概念，线下是强社交概念，所以线下零售还在不断增加它的休闲区、咖啡位置。
所以线上线下都存在三大阻力，当然都有对应的业态克服。比如盒马鲜生、折扣店以及拼多多。经过精选模式，拓宽产品宽度，选择最好的类别商品，大大降低了阻力，拼多多就是典型的克服社交阻力这样的例子。
消费升级矩阵之碎片生活式
再说消费升级矩阵。从目标客户需求出发，考虑零售分哪些业态，分成没钱和有钱两个矩阵。试想为了获得同一个产品，人们是否愿意付出更高的价格？又愿不愿意花更多的时间？这是很多消费者的购物行为。对很多00后来说，收入不一定很高，但是消费观念比我们超前，他愿意为了获得商品，付更高的价格。还有老年人闲暇去超市采购，年轻人可能就线上采购等等。所以这基本是以便利店、到家服务、自助无人服务为主，这叫碎片生活式。碎片生活式价值主张就是节省购物时间，能够做到快并且省略很多环节，包括产品的选择。
相比花时间买便宜的东西，克服位置阻力到更远的门店，克服搜索门店在线上一直找，或者参加什么双十一活动，六一八大庆等都无所谓，这里面还可以细分，原来是大卖场、电商为主，但我们这里是一站式购物，可以买到性价比高的，现在都是自有品牌，这种就是高性价比的。中间有钱的人可以体验，没钱的人也可以享受，这里面肯定有吸引消费者来的高性价比，又有商超的产品，往线上引，比如游戏、直播，典型的跨界模式，大量的未付费玩家在里面，会有少数玩家付更多的钱。最后是又花更多钱，又愿意花更多时间体验，所以现在新零售范畴很大，原来认为买实物产品才是零售，消费升级之后，我们的衣食住行需求基本都要满足，人们自然就越来越适应现在的模式。
新零售的四种类型
有四种类型目的都跟我们每个人有关，每个人在不同时间点，不同位置都有不同的消费者需求，比如买一瓶可口可乐你愿意花五块钱，有时候买三块钱的东西都会觉得贵。到了五星级酒店，有好的环境，二十块钱就会觉得便宜。所以这就取决于你在什么时候，当时有什么需求。新零售的范畴里又分为人、货、场三个维度，每一种类型都对应两个维度。
第一，极致体验型。对应的是人和货的高度匹配，你的产品是目标客户的需求或者是你提供综合性的方案，因为产品包括产品本身以及服务、体验类的东西。碎片生活式，人和场，场要足够多，你的店、无人店要足够多，人要去你每一个店都很方便的时候，才能形成碎片生活式。这时候商品没有那么重要，因为你场越多，SKU就越少。
第二，高性价比型。它的客户关系就是标准简单化，它的收入来源主要是靠C端收入，可能毛利比常规的行业低，但是一定要高周转，它的供应链能力一定要强，这样才能做成这个模式。所以高性价比模式是最难做的，但是一旦做起来门槛就非常高，很难超越。基本以科技、品质、设计为概念的，通过更大销量，更低成本，不断变化，使得能够快速生存下去。对于高性价比型来说货和场最重要，他们最终是满足人共性的需求，就是便宜、性价比高，个性品牌性的不太会考虑。所以HM和优衣库不一样，要时尚的就去快时尚的，而优衣库就是基本的款。
第三，跨界引流型。我刚才讲了，它面对没钱和有钱都可能，但是要花时间，这里面要满足客户多元化的需求，有钱的要满足，没钱的也要选择，要建立粉丝的黏性。核心点是找到引流点，通过这种比较低成本的场景或者产品，把消费者引过来，找到价值点，通过跨界引到另一个场或者产品变现，最后通过流量高地的方式赚钱，否则就没有优势了。简单说就是一种是用来引流的，一种是用来跨界赚钱的。
为什么现在大家都对盒马趋之若鹜？现在为什么要引进盒马呢？海鲜的传统行业加价率是3-10倍，我们到餐饮店基本是这样的价格。商超的流量也是一个高地，基本是米面油蛋高力度打折，这种业态，打折越不多数，亏得越多。盒马就把利润加到10%，把这一个行业改变了，本来是流量高地，结果变成了流量洼地。而且要从线下往线上，所以它的不同区域、不同门店差异也是比较大的。
再看一下咖啡，星巴克是流量高地，核心都被他们占了。现在对书店来说，能喝星巴克同样价格的咖啡，这对你来说是很好的体验，就算你不卖咖啡也要卖水。所以这也是一个典型的价格洼地，在文化范围更好的地方，喝同样价格的咖啡，怎么变现呢？找到流量点，进行引流。
第四，机制体验型。最懂你的需求并且要深度满足它，通过深度服务来做。这种是从物质消费到品质生活的模式。
风投的行业标准
我们看一下风投的行业标准：天花板要高，市场很小没法做，风口大符合未来趋势，或者符合消费者需求变化的趋势。爆发力强的不是任何项目都是风投，没达到那个爆发点我们不会投的，我们一定会跟踪，无人零售比较流行，我们认为点没有到，一到那个点，肯定会介入。最后就是护城河深，必须要有门槛，门槛是你核心的技术能力，是你的规模效应，可能是你某一个细分领域的品牌，可能是你有庞大的会员，或者你有特许的门槛、执照，都是很重要的门槛，跟钱没有关系的。再有就是项目标准，从满足消费者未被满足的需求开始，做细分人群的细分需求，别什么都想做。然后是团队匹配，团队和你商业模式要匹配。最后机制要共赢，估值合理。
（以上创客猫现场稿件，转载需注明来源）
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