房地產經紀人:如何讓客戶無法拒絕你

房地產經紀人最重要的就是跟客戶溝通,客戶是朋友,交朋友比找客人更重要,許多地產經紀面臨的較大困難就是沒有客源,與客戶接觸時,要抱著交朋友的心態,而不要將心思僅僅放在爭取他成為你的客戶。客戶為什麼會從那麼多地產經紀中選擇你?

很多時候他們只是靠和經紀接觸時的感受來做出的決定。做房地產經紀人的優勢就在於要喜歡與人聊天,喜歡瞭解人們內心的需求。不是每個人都能成為你的客戶,但只要你付出誠意,每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友,當你周圍有幾十個忠實的家庭,這時候你就不需要做廣告就能在地產界生存。對於客戶來講,你對待他們的態度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的,如果總是覺得走了一個還有另外一個,那麼終有會變成沒生意。

銷售人員如何溝通才能讓客戶不拒絕你呢?以下幾個案例,希望能幫助你!

1.如果客戶說:“我沒時間!”那麼推銷員應該說:“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你*重要的議題……”

2.如果客戶說:“我現在沒空!”推銷員就應該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花*時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

3.如果客戶說:“我沒興趣。”那麼推銷員就應該說:“是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情,你當然不可能立刻產生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……”

4.如果客戶說:“我沒興趣參加!”那麼推銷員就應該說:“我非常理解,先生,要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此,我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你,行嗎?”

5.如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎麼樣?”那麼推銷員就應該說:“先生,我們的資料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等於是量體裁衣。所以較好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

6.如果客戶說:“抱歉,我沒有錢!”那麼推銷員就應該說:“先生,我知道只有你才*瞭解自己的財務狀況。不過,現在告急幫個全盤規劃,對將來才會*有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我瞭解。要什麼有什麼的人畢竟不多,正因如此,我們現在開始選一種方法地,用最少的資金創造較大的利潤,這不是對未來的較好保障嗎?在這方面,我願意貢獻一己之力,可不可以下星期三,或者週六日來拜見您呢?”

7.如果客戶說:“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那麼推銷員就應該說:“先生,我們行銷要擔心這項業務日後的發展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優點在哪裡,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

8.如果客戶說:“要做決定的話,我得先跟合夥人談談!”那麼推銷員就應該說:“我完全理解,先生,我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談?”

9.如果客戶說:“我們會再跟你聯絡!”那麼推銷員就應該說:“先生,也許你目前不會有什麼太大的意願,不過,我還是很樂意讓你瞭解,要是能參與這項業務。對你會大有裨益!”

10.如果客戶說:“說來說去,還是要推銷東西?”那麼推銷員就應該說:“我當然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會賣給你。有關這一點,我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

11.如果客戶說:“我要先好好想想。”那麼推銷員就應該說:“先生,其實相關的核心我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什麼?”

12.如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那麼推銷員就應該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”

13.如果客戶說:“我要先跟我太太商量一下!”那麼推銷員就應該說:“好,先生,我理解。可不可以約夫人一起來談談?約在這個週六日,或者您喜歡的哪天?”類似的拒絕自然還有很多,我們肯定無法一一列舉出來,但是,處理的方法其實還是一樣,尋就是要把拒絕轉化為肯定,讓客戶拒絕的意願動搖,推銷員就乘機跟進,誘使客戶接受自己的建議。

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房地產經紀人:如何讓客戶無法拒絕你



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