對話大家房產董事長趙炎林具有金融思維的輕資產+精品住宅開發商

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◆ 一家中型開發企業，緣何首次與綠城合作就主導操盤，連綠城總裁都對其稱賞不已？而在杭州，綠城所有的合作項目當中，僅有兩個項目綠城選擇讓渡操盤權。

◆ 一家杭州老牌房企，何以受到萬科、融創等外來大鱷青睞，合作開發數個知名項目，且在規劃、配套、戶型上均有參與，並在合適的時候以合適的身份完成輕資產的轉變？

◆ 一家傳統房地產企業，如何運用金融思維，在地產開發、公建代建、金融投資等領域不斷進行創新和嘗試，有效降低財務成本甚至達到負值？

◆ 一家深耕浙江的企業，為何無論行情上行或是下挫都能成功穿越週期，他對於精品住宅的定義有何不同，對於產業標準化又有怎樣的思考？

這是我們對大家房產這家房地產開發企業最想深層次瞭解的問題。

杭州市城建開發集團（大家房產）創建於1982年，1990年獲得城市綜合開發一級資質，1999年註冊創立“大家房產”品牌，2014-2017年蟬聯“中國房地產百強企業”榮譽。

主營住宅開發與經營、金融投資、大中型市政公建及代建、商業開發、物業服務等業務。作為杭州老牌房企的代表，經過36載的發展，大家房產積澱了深厚的品質優勢和踏實的企業運營風格。

《CRIC高端訪談》聚焦崛起中的浙系房企，這次對話大家房產董事長趙炎林，我們希望深入瞭解以大家房產為代表的區域深耕型企業，其發展精髓和核心競爭力，以及對浙江市場和行業趨勢的看法，包括下一步的發展路徑和突圍方向。

1st

品牌賦能

構築科技和教育壁壘

大家房產是一家專注於錘鍊產品、低調潛行的地產開發企業。先後與融創、萬科等品牌房企合作，在錢江新城打造多個高端品質項目，卻鮮為人知。

▲ 2013年，與融創合作開發大家錢江新城項目，雙方各持50%股權，後案名定為望江府，入市即獲得杭州高端客戶肯定，成為融創和大家在杭州的明星項目之一。

▲ 2014年，萬科與大家合作推出錢塘府，當年成交378套房源，位列錢江新城成交套數首位，單盤銷售14.8億元，摘得江乾區銷售金額桂冠。

▲ 2015年，融創聯合大家房產拿下侯潮府地塊，為雙方共同打造的第二座府系產品，承接瞭望江府一萬多組溢出客戶。

除了和品牌房企展開合作，打造多個杭州市場明星項目，大家房產還深度介入項目前期，從規劃運營、配套設施、房型設計三個方面，全面提升項目的品質和高度。

大家房產究竟是如何做到的？我們挑選了三個典型項目，進行調研和覆盤。

大家武林府：科技彌補短板

根據需求定製相應配套，通過高科技解決地塊本身的問題，同時提高整體居住舒適度，成為最早開發科技住宅的先行者，我們認為，其科技地產的實踐經驗和思維方式值得進一步挖掘。

▲大家武林府園區實景

作為大家房產在杭州的首個高端精品府系項目，大家武林府高端的項目定位、嚴謹的產品打造、苛刻的精裝要求、先進的科技系統運用，在當時杭州業內的確有口皆碑。然而成績的背後，卻有一段曲折的過程。

大家武林府位於武林門商圈，地段優勢突出，板塊內可售住宅稀缺，原本大環境有著先天優勢，但項目毗鄰高架，周邊老小區居多，小環境缺陷明顯。對於項目的高端定位，業內並不認可，認為其一，地塊靠近高架，沒有景觀資源，其二，大家缺少豪宅操盤經驗。

▲大家武林府實體樣板展示

面對質疑，大家堅持獨立思考，保持產品定位。

為了減少臨高架住宅的噪音汙染，在建築選材上採用三玻兩空玻璃，杜絕外部噪音干擾；

為了確保空氣質量，引入地源熱泵和天棚輻射系統，保證空氣流通，室內恆溫恆溼；為了提高居住舒適度，建立包含地源熱泵、電動外遮陽捲簾、遠程APP管家在內的八大科技人居系統。

除了運用科技創新揚長避短，大家還通過設計創新為項目加分。在外立面設計上，沒有盲目模仿，而是通過廣泛考察和反覆研究，篩選出富有品質感的石材，制定出低調奢華的建築風格，和同期的高端項目綠城蘭園和崑崙公館形成顯著差異。

基於科技創新的高品質最終獲得了市場的認可。早期，開盤均價為

覆盤大家武林府，我們發現，所有針對項目的思考和技術創新的動力，都源於解決實際問題的需要。結果，項目的整體觀感得到提升，二手房溢價明顯。背後，是大家獨立自主的思考能力和強大的設計規劃能力。

萬科大家錢塘府：教育反哺地產

憑藉既有國有背景、又市場化運作的企業DNA，大家房產在優質教育資源的引進方面獨具優勢，其項目所在板塊多成功引入了優質學校，成為做的多、說的少的教育地產先行者。

杭州項目已經進入的板塊，也是大家房產未來計劃持續深耕的板塊。這種深耕不僅體現在增加板塊的存量上，還體現在挖掘板塊價值，完善板塊配套，豐富各項資源，提升人居品質上 。

以萬科大家錢塘府為例，大家深耕該區域的配建，成功引入採荷二小新校區，為項目及板塊教育資源再提新臺階。

其餘項目也大多合作了優質學校，如：多立方（杭師大東城實驗學校）、大家武林府（長江實驗小學）、大家之江悅（求是教育集團）、融創大家望江府（勝利小學錢塘校區）、大家運河之星（新城實驗小學）、萬科大家世紀之光（崇文實驗教育集團）。

▲大家房產杭州項目大多引入優質學區

除了引進學校，大家房產在房型設計上，也更多考慮了客戶的家庭結構和教養需求。

▲萬科大家錢塘府約130方三室二廳二衛

錢塘府130方主力戶型，結合二胎家庭的生活場景，把兒童房作為單獨套房進行設計，幼兒期方便老人同住，學齡期可以做玩具室，二孩出生後可以分開住；將客廳、餐廳、廚房等公共空間設計為大尺度，保證足夠的玩樂和陪伴空間；此外，增加利用面積，提高得房率，用一套房子滿足不同階段的教育需求。

針對錢塘府，最值得覆盤的，就是其學區配套和房型設計，都遵循同一套邏輯思考體系，是一個具有鮮明教育標籤的產品。

大家綠城金麟府：快而精的高週轉

紮根於市場，以購房者的視角，進行項目營造和產品設計，形成獨有的產品風格，並依靠強大的管理和運營能力，不折不扣打造精品住宅的同時，保證整體項目的快速週轉。

▲大家綠城金麟府園區實景（建設中）

2016年，杭州開始實行預售新政，大家綠城金麟府作為新政後最快入市的項目，在業內引起了巨大反響，從拿地到達到預售標準入市，只用了9個月，

▲一是大家對每一塊志在必得的土地，前期都做了大量的基礎調研工作，在拿地之前，已經將地塊的強排及設計方案做了反覆設計篩選，而在產品戶型設計上，充分考慮地塊區位市場及未來客戶需求，最終選擇在版塊內做差異化產品，打造與需求群體契合度最優的改善型產品。

▲二是大家建立了一套完整的供應商數據庫，對合作過並符合大家企業理念及要求的供應商納入數據庫，基於不斷完善的供應商數據庫系統，大家的項目在設計及施工上可以十分迅速的調集所需材料供應商，減少了招投標考核的時間，在對供應商的遴選方面，大家一直秉承著必須真材實料、精益求精的理念，這也讓大家產品打造一直能保持高品質。

▲三是大家內部穩定性高，人員流失率低，企業理念、企業文化及企業共同價值觀高度統一，在內部分工合作上，減少了各種產生的問題磨合時間，大大提高了工作效率。

▲大家綠城金麟府會所實景

項目提前規劃、提前入市，大膽創新的做區域內的差異化產品從而滿足市場需求，保質保量的人性化精裝標準，高效率的團隊，

● 基於上述項目的調研分析，我們發現，大家房產的核心競爭力有三大要素：

第一 基於市場進行獨立思考，以此為前提進行項目營造和產品設計，形成獨有的產品風格，強化品牌辨識度；

第二 早於多數房企涉足科技地產和全精裝開發，以技術創新解決實際問題，保證項目高品質，實現項目高溢價；

第三 建立教育地產思維，發揮自身優勢，引進優質教育資源，提升板塊價值，在房型設計上遵循同一思考邏輯。

實際上，以上要素已經構成一家開發企業在品牌溢價上集中發力、在對外合作上大展拳腳的潛質。

2nd

品質堅守

以半標準化打造精品住宅

對於大家房產的發展方向，趙炎林董事長的腦海中刻畫著一個清晰的定位，做精品住宅的提供商。

置身行業變革的浪潮之中，所有參賽者都在奔跑，大家如何確保工程質量和產品品質始終處於行業前端？趙炎林坦言，大家有一套自己的產品邏輯。

● 制度化的保障體系

第一、地塊選擇上，只拿熟地，不拿生地。熟地是指核心城市或城市的核心區域，有規劃利好、產業支撐、配套成熟、土地平整能直接進行建設的地塊。

第二、產品定位上，在項目前期進行充分打磨，採取「一盤一策」定製化方案。根據不同的區域和客戶定位，進行戶型匹配和配套營建。同時，在立面和景觀設計上，與時俱進，引領經典。

第三、

第四、細部打造上，建立從剛需、改善到終極產品的全系列精裝標準體系。針對每個項目進行系統覆盤和結案評估，積累運營和實操經驗，提高成本控制能力，推進精裝品質升級。

第五、質量監管上，參照集團核定的質量標準體系，由施工單位先行自檢，保證工程質量基本達標。同時，由工程質量管理部門牽頭，每個月針對在建項目進行飛行檢查，保證項目品質在較高基點上有所提升。

第六、團隊保障上，建立成熟穩定的員工團隊，形成統一的價值觀。從領導層到執行團隊，一致秉持“用愛築夢，以心建家”的品牌理念和“慎思於心，精細於行”的品質理念。培養和選拔內部人才，在外地市場的拓展中保證高品質的延續。

● 對標準化的理解

“產品標準化有利有弊，好處是複製速度快，擴張節奏快，壞處是產品千篇一律，做不了精品。”在趙炎林看來，完全的標準化並不適合現階段的大家房產。

作為一家深耕浙江的中型企業，大家的戰略版圖尚未在全國範圍內展開，而是聚焦於一個相對固定的區域，因此在具體項目的挑選上相對受限。

以大家已經佈局的杭州、湖州、德清為例，即使制定出一個標準型產品，由於三個城市能級不同，市場需求各異，無法進行簡單的複製。

即使在一城之中，由於區域發展、板塊定位、周邊界面、地塊質素、客戶需求不盡相同，完全標準化複製，會造成產品毫無特色，喪失與大型開發商博弈的資本。

對於標準化的運用，更適合大家的方式是：在由首置、首改客戶構成需求主力的內陸城市，推行標準化產品；在杭州和其他核心城市，包括中型城市的核心地段，堅持「一盤一策」、在定位階段仔細打磨的精品策略。

同時，「半標準化」並不妨礙大家在項目各大重要節點上，做到工藝工法的標準化，實現精品住宅的品質傳承。

● 有質量的快速開發

基於對不同城市市場容量、週期變化和未來走勢的判斷，趙炎林制定了兩套項目運轉週期目標。

杭州項目要求以“5912”為標準化速度推進，即做到“5個月內開工、9個月內開盤、12個月內返還股東資金”。

三四線城市項目要求以“25710”為標準化速度推進，即做到“拿地後2個月開工、5個月開盤、開盤去化70%、10個月收回股東投資”。

之所以對開發速度提出更高的要求，一是為了降低財務成本，如金麟府8個月開盤，通過適當的資金運作，財務成本實現負值；二是為了平抑市場風險，如湖州項目快速清盤，規避當地大量推地帶來的市場隱患。

● 如何做到“有質量的快”？趙炎林分享了三點心得。

首先，管理上扁平化，簡化決策程序，提高工作效率，遇到好的項目，當天完成決策；

其次，執行上做前置，保證拿地-設計-施工的必要時間，前期工作儘可能前置；

再次，速度上有節制，不盲目求快，一般項目9個月開盤，特殊情況5個月開盤。

制度化的保障體系加上半標準化的精品策略，助力大家在產品端實現“五比五好”，即“實景要比效果圖好、交付要比樣板好、軟件要比硬件好、做的要比說的好、今天要比昨天好”。

而有質量的快速開發，則為大家更快的規模擴張提供可能。

2018年，大家計劃完成銷售額150億元， 2020年實現“55818”目標——5：2020年資產規模500億元；5：歸母淨資產50億元；8：三年累計銷售額800億元；1：控制1家A股上市公司；8：金融投資板塊三年累計淨利潤8億元。

3rd

投資佈局

區域深耕+擇機擴張

● 佈局策略和拿地邏輯

“區域和城市的選擇，往往比周期選擇更為重要。”在投資佈局方面，趙炎林一直堅持區域深耕戰略，同時審慎選擇進入城市。

2017年，大家房產獲取12宗地塊，拿地金額83.8億元，包括湖州9宗、杭州1宗、溫州1宗（合作）、紹興1宗（併購）。其中，湖州、溫州、紹興均為17年新進入的省內地級市。

2018年至今，大家房產獲取11宗地塊，拿地金額122億元，包括杭州4宗、湖州1宗、台州1宗、十堰5宗。今年以十堰為突破口，首入湖北市場，開啟華中區域的戰略佈局。

▲2018年至今大家房產拿地項目

目前，大家房產已完成立足杭州，多維拓局上海、安徽黃山、湖州（安吉、長興、德清）、紹興、台州、溫州、湖北十堰等多個省市。

▲2018年大家房產在售/待售項目

未來大家房產將保持杭州市場70%左右的投資比重，同時重點關注杭州都市圈，包括浙江省內有產業支撐、人口淨流入、供求關係平衡的地級市或縣級市，對於去年開始積極佈局的紹興、台州、溫州，抓住時機放大市場份額，做到深耕浙江，另外密切關注長三角乃至全國範圍內的機會型城市。

從今年的新入地塊來看，大家的拿地邏輯是理性補倉+高標準產品地塊加持，我們看到，大家所獲地塊基本都是在當地的核心區域或是重要區域。

趙炎林告訴我們，在杭州，大家的拿地標準是按照備案價而非預期做測算，有利潤就拿；在浙江三四線城市，則是選擇相對核心區域，拿熟地而非生地，體量控制在10萬方左右，原則上會做深耕，不會輕易退出。

從2017年開始，大家明顯加快了外拓步伐，尤其在湖北十堰拿了五宗地，共計652畝，地上建築面積72萬方，其拿地思路值得借鑑，從城市初篩、城市定位、城市產業佈局、城市人口流動性、城市基建配套要素、城市房地產市場健康度等多方面進行了考核。

▲一是地塊質素高，對比周邊3.5-4.5的容積率，這5宗地的容積率只有1.6，加上區位優勢明顯，這類產品在當地可以獲得較大的流量支持；

▲二是貨地比高，72萬方體量，總地價僅10.5億元，總貨值70億元左右，資金使用效率明顯高於杭州；

▲三是市場安全性高，有汽車、軍工等產業支撐，人口正增長，整體素質較高，房價沒有被炒高，市場健康度良好；

▲四是十堰屬於山城，類似重慶，未來土地供應量不大，風險可控。

大家房產的投資佈局策略和拿地思路值得借鑑，對此，克而瑞浙江區域總經理劉晨光也非常認同。

此外，劉晨光總還指出，基於浙江既有平川又有沿海還有蕭紹甬平原包括山區城市的地域特性，浙江房企已經形成五種佈局模式和戰略打法。企業需要轉變邏輯，進入利好尚未完全確認且供地健康的城市。

建議大家房產適當平衡杭州都市圈與浙江省內投資的比例，擇機進入浙江更多具有潛在紅利的城市，同時放大在杭州的佈局半徑，嘗試在二環線上發力。

有產業支撐的山中小城，類似浙江的溫嶺，湖北的十堰，宅地供應量不大，市場購買力足夠，財富人群沒有常年在外，價格體系相對合理，這樣的城市存在一定的開發價值。

針對十堰72萬方項目，規範性企業由於覆蓋範圍達不到，這類土地拿不了，高週轉企業只拿1-2年的貨值，這類土地不能拿。對於大家，是在合適的時點，進入合適的城市，拿了合適的規模。

● 合作開發和開放融合

2011年起，由於大家房產務實的產品理念和出眾的操盤能力，萬科、綠城、融創、德信、宋都、中天、龍湖、九龍倉、平安不動產等品牌企業陸續與其建立合作關係，共同打造了多個高品質住宅項目，大家所展示的各項實力與打造的產品被廣大同行交口稱讚。

▲大家房產的產品結構體系

近年來，大家房產加大了各個項目的合作力度，通過股權收購、小股操盤等多樣化的合作形式，積極尋找價值觀與理念相符的合作伙伴。在相互合作的同時，汲取其他優秀房企的先進理念及技術，不斷優化自我，補足短板，實現企業的自我成長。

比如，通過世紀之光項目，學習萬科的系統性運營經驗；通過望江府、侯潮府項目，學習融創的營銷策略和高效運營觀念；通過金麟府項目，學習綠城的園區服務理念；通過筧橋的璟宸府項目，學習龍湖的營銷技巧和產品設計。獲得合作方資源優勢的同時，汲取合作方的操盤經驗和運營技巧。

在趙炎林看來，合作最主要的目的是優勢互補、資源共享。本土開發商對品質的營造、追求非常高；外來大的開發商，在項目運營上非常有經驗。合作可以實現

未來，大家房產會繼續通過小股操盤，持續輸出品牌，並不斷向同行學習，以開放包容的心態，融合各家之長，同時尋求更多和有資源、有資金的實力企業進行合作的機會，比如平安不動產。

4th

創新發展

四管齊下探索突圍路徑

為了實現“55818”目標，大家房產除了在住宅開發上加大貨值儲備，提高開發速度，同時積極拓展金融投資、代建、商業地產、物業服務四大主營業務，以期在規模上實現快速突圍。

▲大家房產的產品結構體系

● 金融投資：

依託房地產行業資源，以大家祥馳資產管理集團為主載體，開展類固定收益投資、股權投資、證券投資和受託資產管理業務。

短線投資方面，利用集團內部短期頭寸和公開募集的資金，主要面向房地產企業進行3-6個月的短投，通過土地抵押、股權質押、上市公司或發債主體擔保等方式嚴控風險，獲取收益的同時，保證足夠的現金流，不影響拿地。

股權投資方面，去年底祥馳資管完成了首個股權投資基金——祥暉深富基金的募集，引進外部投資人，實現了從單純投資人到投資管理人的角色轉變。

趙炎林深諳金融板塊的重要性，他認為，地產開發的不確定性因素很多，金融板塊的收益率則基本確定，地產行業形勢不好的時候，金融投資業務反而有更好的機會，做好地產和金融的平衡，就可以達到削峰填谷的效果。

● 代建：

主要承擔大中型市政公建及代建，包括政府重點公建項目、市政道路、河道治理、公園建設等。

截至目前，大家已完成建築面積約133萬方、總投資約85億元的杭州師範大學倉前新校區、杭州市委黨校、杭州中東河綜合治理、清泰立交橋、中河立交橋、江南大道、紫金港路、古墩路、西溪路、上海大寧靈石公園、安吉縣生態廣場、黃山甘芙大道等近40個重大市政及公建項目的建設。

拆遷安置也是代建的主要板塊。在上海，已建成崧澤華城秀景苑、奉馨苑等保障房項目。在杭州，已建成杭州三里新城，正在建設濱江22萬方留用地項目。

趙炎林為代建賦予了金融屬性，特別是上海，政府信用度較高，融資環境較好，只要合理利用賬期的錯配，就能實現財務成本負值，產生的資金頭寸可以投入新的項目。

除了市政公建，接下來大家房產還會專設一個板塊做

● 商業地產：

甲級寫字樓、特色商業地產是大家房產在商業開發方面的主要業態表現。武林時代商務中心是杭城為數不多的獲得美國LEED國際綠色建築金獎認證的寫字樓。

此外，2017年開始涉足長租公寓領域，計劃在未來科技城推出長租公寓試點，現已基本完工，打造自有品牌“初九”。

● 物業服務：

作為國家一級資質物業管理企業、杭州市十佳物業服務企業、杭州市江乾區物業協會副會長單位，大家物業已為杭州、富陽、金華等地多個品質住區提供優質的園區和物業服務。

針對不同住宅產品的定位，大家物業推出“白金世家”、“悅生活”、“樂生活”服務體系，貼合客戶的居住需求，保證項目的品質延續。

大家房產是一傢俱有發展紅利、資金實力、品牌能力、優秀團隊，願意以開放的心態謀求合作共贏的企業。未來，規範合作平臺，與更多優秀企業合作；選擇合適的時機，放大企業的股權槓桿；發揮品牌優勢，提高品牌辨識度和品牌溢價；將成為大家房產快速發展、迅速崛起的利器。

克而瑞企業戰略部&浙江區域總經理劉晨光與

大家房產董事長趙炎林對話現場

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