2017年，前美团外卖北方大区经理郭南洋加入中国最大的互联网家装平台土巴兔，美团的地推类打法和城市开拓战术被带入家装领域，截至2018年，土巴兔已经在全国307个城市展开平台服务。土巴兔的发展见证了家装行业从传统模式到融入互联网的转变，这是一个时代的缩影。从集中式的地推到精细化的运营，互联网模式愈加成熟。
9月26日，企业咨询机构星盟天下邀请土巴兔副总裁、前美团外卖北方大区经理郭南洋在其发起的“星盟赋能销售课堂”上做分享，希望为其他互联网管理销售团队提供另一个视角，从而突破销售瓶颈，加速管理队伍成长。郭南洋就销售管理动作中的PK赛模式与大家分享心得，并与销售管理者共同探讨其利弊。
在销售管理中，PK赛模式是一把“双刃剑”
（土巴兔副总裁、装企发展事业部负责人郭南洋）
传统销售中，PK赛是一种常见的企业为了激发和提升团队销售能力和管理能力，提高企业经营能力和市场竞争力而采取的一种竞争激励机制。不同的企业在不同的阶段和情况下PK不同的项目，比如市场占有率、GMV、业绩达成率等等。
“PK赛对销售团队来说则是一把双刃剑，”郭南洋说，“运用得好，能快速帮助企业实现战略目标；运用得不好，则往往是得不偿失。”如何开展PK赛并充分发挥其价值是互联网销售管理与精英们需要学习的重要一课。
在郭南洋看来，互联网销售团队不能指望一两场PK赛就想在营销战争中打赢胜仗，这是不切实际的。正所谓战争是策略，政治才是目的，只有真正将工具以合适的方法运用到正确的地方，才能事半功倍，体现出PK赛的真正价值。
在现今互联网O2O模式已经深入人心的大环境下，那种依靠几场PK赛就想赢得市场的时代已经过去。在当下精细化的互联网运营下，销售团队的PK赛更是要服务于公司的整体战略目标才能发挥其应有的作用。
不但如此，郭南洋在分享中还提到，大型的PK活动只有在公司战略的关键节点上才能组织，平时不能频繁使用。从长远看，还是要把重心放在日常的标准动作上；此外，企业对自己的战略关键点都有基本的判断，在这种情况下，大型的PK赛一年通常没几次，偏运营型的企业就更少了。
PK赛是土巴兔销售管理的试金石
郭南洋以PK赛在土巴兔的运用举例，认为首先要区分全国的、区域性的大型PK赛和小团队组织的PK赛之间的异同。前者好比大型战役，是真枪实弹上战场；后者则更像是军队的日常拉练。
小型的PK赛是让管理者熟悉和锻炼组织PK赛能力的绝佳机会。在这个过程当中，PK赛就是一块试金石。土巴兔历次的小型PK赛当中，均发掘出一些平时默默无闻但关键时刻凸显实力的企业黑马，当然，也会检测出不合格的管理者。在这样的淘汰机制当中，土巴兔的管理阶层能力得到了进一步加强。
此外，郭南洋还表示，一次成功的PK赛离不开力行正道的思想宣导和骄兵必败的危机意识。前者能够及时规正在PK赛当中由于利益趋向而引发的人性弱点，后者则让团队明白强者在侧，从而不断鞭策自己，不能懈怠。在如何开展PK赛问题上，郭南说明了以下几点：
第一，企业管理者要有明确的规划和战略目的，对于在PK赛当中想要达成什么样的效果有清晰的认识；
第二，赛前充分调动团队的积极性，并且规则的设计一定要无限接近于公正，否则一场只有Leader自嗨式的PK赛时是毫无效果；
第三，随时随地共享进度，让团队里的每一个角色，都能清晰的看到自己当下在大PK中所处的位置，激发大家的好胜心；
第四，及时检查和复盘。这些PK赛后的动作往往是销售团队容易忽略却又最重要的环节，因为从长远看，这关乎着团队的健康成长，是一个团队长期稳定的基石。
“检查决定了PK赛的质量。”郭南洋重复道，“除了把控进度，还可以把团队中想利用奇技淫巧获胜的歪风邪气扼杀在刚出苗头的时候。”在每次的PK赛后，土巴兔都会进行及时的检查和复盘，队员互相之间分享心得、总结经验教训。从长远上看，这既保证了团队氛围的健康度，又不断提升了团队的整体实力。
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