2017年，前美團外賣北方大區經理郭南洋加入中國最大的互聯網家裝平臺土巴兔，美團的地推類打法和城市開拓戰術被帶入家裝領域，截至2018年，土巴兔已經在全國307個城市展開平臺服務。土巴兔的發展見證了家裝行業從傳統模式到融入互聯網的轉變，這是一個時代的縮影。從集中式的地推到精細化的運營，互聯網模式愈加成熟。
9月26日，企業諮詢機構星盟天下邀請土巴兔副總裁、前美團外賣北方大區經理郭南洋在其發起的“星盟賦能銷售課堂”上做分享，希望為其他互聯網管理銷售團隊提供另一個視角，從而突破銷售瓶頸，加速管理隊伍成長。郭南洋就銷售管理動作中的PK賽模式與大家分享心得，並與銷售管理者共同探討其利弊。
在銷售管理中，PK賽模式是一把“雙刃劍”
（土巴兔副總裁、裝企發展事業部負責人郭南洋）
傳統銷售中，PK賽是一種常見的企業為了激發和提升團隊銷售能力和管理能力，提高企業經營能力和市場競爭力而採取的一種競爭激勵機制。不同的企業在不同的階段和情況下PK不同的項目，比如市場佔有率、GMV、業績達成率等等。
“PK賽對銷售團隊來說則是一把雙刃劍，”郭南洋說，“運用得好，能快速幫助企業實現戰略目標；運用得不好，則往往是得不償失。”如何開展PK賽並充分發揮其價值是互聯網銷售管理與精英們需要學習的重要一課。
在郭南洋看來，互聯網銷售團隊不能指望一兩場PK賽就想在營銷戰爭中打贏勝仗，這是不切實際的。正所謂戰爭是策略，政治才是目的，只有真正將工具以合適的方法運用到正確的地方，才能事半功倍，體現出PK賽的真正價值。
在現今互聯網O2O模式已經深入人心的大環境下，那種依靠幾場PK賽就想贏得市場的時代已經過去。在當下精細化的互聯網運營下，銷售團隊的PK賽更是要服務於公司的整體戰略目標才能發揮其應有的作用。
不但如此，郭南洋在分享中還提到，大型的PK活動只有在公司戰略的關鍵節點上才能組織，平時不能頻繁使用。從長遠看，還是要把重心放在日常的標準動作上；此外，企業對自己的戰略關鍵點都有基本的判斷，在這種情況下，大型的PK賽一年通常沒幾次，偏運營型的企業就更少了。
PK賽是土巴兔銷售管理的試金石
郭南洋以PK賽在土巴兔的運用舉例，認為首先要區分全國的、區域性的大型PK賽和小團隊組織的PK賽之間的異同。前者好比大型戰役，是真槍實彈上戰場；後者則更像是軍隊的日常拉練。
小型的PK賽是讓管理者熟悉和鍛鍊組織PK賽能力的絕佳機會。在這個過程當中，PK賽就是一塊試金石。土巴兔歷次的小型PK賽當中，均發掘出一些平時默默無聞但關鍵時刻凸顯實力的企業黑馬，當然，也會檢測出不合格的管理者。在這樣的淘汰機制當中，土巴兔的管理階層能力得到了進一步加強。
此外，郭南洋還表示，一次成功的PK賽離不開力行正道的思想宣導和驕兵必敗的危機意識。前者能夠及時規正在PK賽當中由於利益趨向而引發的人性弱點，後者則讓團隊明白強者在側，從而不斷鞭策自己，不能懈怠。在如何開展PK賽問題上，郭南說明了以下幾點：
第一，企業管理者要有明確的規劃和戰略目的，對於在PK賽當中想要達成什麼樣的效果有清晰的認識；
第二，賽前充分調動團隊的積極性，並且規則的設計一定要無限接近於公正，否則一場只有Leader自嗨式的PK賽時是毫無效果；
第三，隨時隨地共享進度，讓團隊裡的每一個角色，都能清晰的看到自己當下在大PK中所處的位置，激發大家的好勝心；
第四，及時檢查和覆盤。這些PK賽後的動作往往是銷售團隊容易忽略卻又最重要的環節，因為從長遠看，這關乎著團隊的健康成長，是一個團隊長期穩定的基石。
“檢查決定了PK賽的質量。”郭南洋重複道，“除了把控進度，還可以把團隊中想利用奇技淫巧獲勝的歪風邪氣扼殺在剛出苗頭的時候。”在每次的PK賽後，土巴兔都會進行及時的檢查和覆盤，隊員互相之間分享心得、總結經驗教訓。從長遠上看，這既保證了團隊氛圍的健康度，又不斷提升了團隊的整體實力。
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