有一件事我非常不同意，叫做“对事不对人”。每一件事情都不是客观存在的，我们所经历的、所见到的、所作出的每一件事，都是偏好与选择的结果，也就是说，我们所有的困惑都来自于人。所以我一直很好奇：人是怎么形成他的看法的？又是怎么改变的？怎么改变自己的看法，怎么改变别人的看法？这就是我们今天讨论的话题，说服的艺术。
说服他人的底层逻辑:
1、没有人喜欢被改变
很多人以为会了沟通、说服就跟有魔法一样，对方就会觉得你讲的都对。这是不可能的。
每个人脑中既有的看法、想法，已然存在的观念、立场，都是无数他过去生活经验当中的偏好与选择的结果。我选择了相信我现在脑子里相信的事情，我选择了产生我现在脑子里要产生的立场、价值观。如果你改变我这一点，就会被视为在挑战我。
很多人被说服，其实，他不是被说服的，而是那个看法他早就有，只是被启发了，想通了而已。他没有被改变，是我说出了他心里的话。
在沟通、说服时，要小心“祝英台陷阱”。
祝英台母亲要说服祝英台嫁给马文才。如果她不断跟祝英台强调：贫贱夫妻百事哀，你还年轻不懂事，男人有钱很重要，所以女人不要老是相信真爱。你要信妈妈，妈妈看过的男人比你看过的多得多。
她每讲一句话，祝英台心中有一万个吐槽。
妈妈说贫贱夫妻百事哀，女儿脑中第一个想的就是反例：不会，你看村口的王大妈跟她的老公不是也很穷吗？不是很开心吗？男人一定要有钱，女儿脑中第一个想：不对，谁说的，你看谁谁谁，不是也很穷吗？最后就发财了。或者是没有发财，不是也很开心吗？
她既有的原则叫“我喜欢的是梁山伯”，而你现在告诉我的一切，都在说我的选择和偏好是错的，这不可接受。
你应该 VS 我需要
说教，让人没有选择权。
最常见的是“你应该XXX”。
春娇和志明是一对情侣。快到情人节了，春娇想，志明总该要有所表示吧，交往第一年，我们总应该去吃顿情人节大餐吧，总应该过浪漫一点的夜晚吧。
结果，志明很倒霉，要上班。他跟春娇讲，春娇很生气：你应该要为我想一想。志明也很生气：你应该要体谅体谅我，谁想上班。
这就叫“你应该”，永远容易让人吵架。应该代表你不该这么做，你错，道理就是这样，对错就是这样分的。
然而，如果把所有对话改成“我需要XX”，整个气氛就会不一样。
我们交往第一年遇到了情人节，
我需要你能够对我做一些浪漫的表示，我很需要能够感受到你对我的重视。志明要上班，没办法。我也不想上班，可是这样我很为难，因为我知道你会生气，这时候我很需要你的体谅。
“我需要”代表选择权在你手上。你可以选择满足我或不满足我，这是人最容易被说动的时候。
2、没有人喜欢不知情
一个人在不了解状况的时候，很少会乖乖配合。
上了飞机，飞机不飞，说不好意思，因为航空管制，要稍待一会儿。这时候，如何降低执勤暴力呢？
我遇到过一个阿婆，遇到航空管制后非常不开心，骂空服员：不飞就不要让我们上飞机，在候机室还宽敞、舒服一点，现在缩在这小位置上，一小时不飞，两小时不飞，所有人在这里受罪，算什么？
空服员：不好意思，您再等一下，现在航空管制。
阿婆：为什么让我们上飞机。
空服员：不好意思，航空管制，稍微等一下，马上就会让我们飞了。
“什么马上，一小时也叫马上吗？听了好多次马上了！”
后来，因为阿婆闹得太凶，座舱长跑过来了，跟阿婆说，太太，跟你解释一下状况，是这样的，我们所有飞机得排队起飞。
“按照航空塔台的规定，必须要登记了以后，才会列在排队的序列里头，一轮到你就起飞。现在因为不知道天气什么时候转好，管制什么时候结束，所以都在排队等着。如果我现在让大家下了飞机，我们就会从排队的名单上掉到最后一位。所以，为了天气一好，让大家立刻起飞，我们会选择让大家在上面稍微等一下。现在如果你们要下去的话，就不会在排队的名单里了，可能会等更久。”
他讲完之后，那位阿婆的情绪明显变得不一样，她依然不满，可是不会愤怒。
最傻气的、最可惜的对话叫做：“小姐，我跟你解释一下，这叫规定。”你不需要知道为什么，我也不打算跟你解释为什么，我只告诉你结果。但这没用，只会让人更生气。
每个人都想知道理由。告诉别人理由，是最简单的说服方式。
3、所有人都希望有退路
“没关系，你随时可以反悔”，也是最有说服力的一句话。
你买一样东西，我告诉你，不满意随时可以退款，你会更容易下决定。
如果我告诉你，不，货物一出，钱只要到了我手里，概不退还。你倒也不一定会翻脸，但决定要不要买的时候，会想了又想，想了又想。
对约会这件事，女生最大的困扰是怕一旦答应了，中途就不能反悔，非常有压力。所以基本上就会倾向于一开始就不讲yes。除非百分百确定你很适合。
可是哪一个人在接触前可以百分百确定？因此男生会错过很多机会。
台湾有位约会达人，跟女孩讲：我们约在地铁上，如果见面后你觉得我还ok，就继续坐两三站，到那边的餐厅去吃饭；中间只要不满意，你立刻就在地铁站下车。当然，我也可以。
这样，女孩答应的机会非常大，因为对她而言，几乎没损失。让人家有退路，反而充满高度说服力。
结语
投资人也好，创业者也好。我们都是生活在自己的故事里，大家都有属于自己的恋爱故事、婚姻故事、创业故事……
在这个故事里你是某一个角色，你有你面对的事情，融资或者投资，说服的艺术是相通的。
我们虽然在谈情绪与沟通，但是我们可以看出如何解决一件事情，换个角度思考，便是如何接触人。
不同的人对应不同的角色，人可以由几个基本的维度来沟通，每个人都有自己想要的东西，想成为的人，想做的事。
希望通过黄执中的几个风趣幽默的小故事，能够使你在说服投资人上有所启发。
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