2017年被汽車行業的人稱之為新零售元年，特別是不少的經銷商二網、二手車平臺、互聯網平臺開始通過融資租賃業務銷售新車，將“汽車新零售”的概念炒得火熱，也吸引了不少外來資本的興趣。但佔據著汽車銷售最大體量的授權經銷商集團，對此卻沒有表現出太大的反響。
直租產品構建經銷商集團的“護城河”
不少經銷商集團都成立了自己的融資租賃公司。說到融資租賃，業內大多數人就會直接想到回租。大部分融資租賃公司的零售業務中售後回租佔比超過85%，業務渠道中SP佔比過大。幹回租的業務就意味著你做的基本上是汽車信貸之實，與各個商業銀行的信貸產品無疑。融資租賃的特點是融資與融物相結合，但汽車金融市場中，真正做直租的，能真正發揮租賃的工具和業態優勢的少之又少。
經銷商集團也不例外，幾乎壓倒性地全是回租業務。這樣的金融產品跟商業銀行、AFC的金融產品沒有差異化，只能在自己的渠道內可以做，出了自己的體系就沒有任何優勢可言。做回租和做車貸一樣，賺的是一個利差，如果資金成本和零售金融車貸價差低於六個點的話，渠道佣金、運營成本付掉一半，再加上風險成本，最後稅前的利差水平根本無法在行業裡持續提供服務，這就沒有意義了。
成熟市場的汽車金融滲透率，遠不是僅憑信貸業務就能達到的，剩餘空間部分還是要交給融資租賃業務來完成。如果經銷商集團能將直租產品帶到自己的體系，進一步滿足消費者的需求，則銷售更多車輛，創造更多盈利。不僅如此，融資租賃也是構建自身護城河的關鍵，過去經銷商集團可以說就沒有護城河，無非就是傳統資產的配置，從自主品牌到歐系、美系、日系，從中端往高端走，或者是地域上的配置，但在業務結構上，其實並沒有有效的配置，所以融資租賃能夠幫助經銷商打造自己的差異化競爭優勢，構築護城河，實現自我品牌的延伸。
經銷商在銷售融資租賃產品的同時，還可以搭售保險、延保等衍生產品，如果車輛在24、36個月以後被退回，經銷商還可以利用這些車開展二手車業務，讓自己的利潤再厚一點，品牌再延伸一點，護城河再高一點。所以說，一年做三萬臺直租車，甚至要比做十多萬臺車貸，更能體現自身價值。
經銷商自建融資租賃的短板
一百個人對直租有一百種概念和理解，很多人一提到直租就想到集採買車，但如果不具備適當的分銷能力，沒有合適的分銷渠道的話，你業務產生的利潤差價，甚至連同保險的利潤都有可能會最終被侵蝕掉。所以要做直租一定要有銷售場景，一定要和主流的授權渠道聯合起來。
當然，經銷商集團想要把直租產品大規模做起來，也面臨著很多挑戰，再融資就是一個很大的問題。沒有一個廠商會接受賒銷的方式，但經銷商必須要對車輛的殘值進行回購。直租產品的門檻低、月供只有傳統車貸的40%，如果傳統經銷商僅憑在常規銀行獲得授信的兩三億，很快就會發現金融資產無法週轉。
不僅如此，經銷商集團在自建融資租賃業務上的不足還體現在：
系統支持與費用: 隨著各大金融機構越來越重視網絡系統的建設。近幾年加大在零售業務受理、審批、放款等重要環節的系統開發。普通零售系統費用已在千萬左右。
融資渠道與能力:由於資產規模受限，對外融資的及時性與渠道無法得到有效保障，同時佔用經銷商銀行機構的授信額度，自身供血能力不足。
風控信審+資產管理:大數據模型、徵信查詢、自建風控信審體系、自建資產催收、法律訴訟等體系，經銷商需外部引入專業團隊與人員，成本高，效率低。
業務網絡：由於資金、系統、風控等受限、產品無法差異化，自身銷售渠道開展業務困難，更多業務需要SP操作，增大費用與風險，同時由於經銷商背景無法直接與其他經銷商合作。
團隊培養：財務團隊、資金融資團隊、風險信審團隊、銷售團隊、市場營銷團隊等都需要較高的人力成本與時間，而業務體量不足規模時，人員團隊建設成為企業最大負擔。
成本與利潤：經銷集團期限的融資租賃公司並不能保證經銷商集團利利潤增加，相反會增加經銷商集團成本負擔，並持續很長時間。
建元資本可以利用資金輸出、風控管理、利潤保障、團隊支持四大核心優勢與經銷商集團開展深度合作，共同打造經銷商集團的核心價值。
本文根據建元資本董事長王煒在2018 SG-Auto北京國際汽車經銷商峰會上的演講整理而成。
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