起拖延作用的謊言
- 我得考慮一下
- 我們的預算已經花光了
- 我需要同我的合夥人商量一下
- 我以後再考慮
- 我必須等一段時間好好想想
- 我還沒有準備好呢
- 兩個月後再聯繫吧，那時我需要的
- 對我來說質量不重要
- 現在生意不好
- 我不負責這些
真正的拒絕
- 沒有錢
- 有錢，但現在不需要
- 沒有支配預算的權利
- 我可以在別處可以買到更便宜，更好的
- 有熟人和你從事同類產品的銷售
- 不想更換供貨商
- 不喜歡，不信你
克服拒絕的七個步驟
1、認真傾聽對方提出的拒絕，確定這是一個拒絕還是隻是拖延。
如果是真的拒絕，潛在顧客通常會反覆重複自己的拒絕。那麼你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地敘述出來。
2、確認這是否是惟一的真正拒絕。
就此提問，問潛在的顧客，是否這是他不想你們公司購買的惟一原因，問除了已經給出的原因以外，還有沒有其他原因？
3、再次確認。
重新組織你的問題，以不同的方式第N次問出同樣的問題：“換句話說，如果不是因為……你就會購買我們的產品了嗎？”
4、為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。
問出一個包含解決方案的問題：“那麼，如果我能保證我們的可信性”
或“如果我能達到您的其他條件”
或者“如果我能讓您看到我們產品在實際環境中的運轉，您是否就可以做決定了呢？”
或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務的一個候選人呢？”
5、以一種完全能夠解決問題的方式回答問題，也可以以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題。
此時要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個比較圖表、一個你當時就可以打電話的客戶，一種時間或價格上有特別安排的交易條款），現在就把這張牌打出來。
6、提出達成交易的問題，或以假設的方式和顧客交流。
你提出的問題應該使對方在回答中確認成交。
7、對回答進行確認，同時對交易進行確認（可能的話最好以書面形式）。
通過一個這樣的問題把潛在客戶變成真正的顧客
總結
銷售上的問題總結起來無非就是兩個問題：自己的問題和別人的問題。
自己的問題包括：技能的提升、心態的調整、自信的的培養（巔峰狀態）等。
別人的問題其實就是拒絕的問題，包括不知道怎麼處理情況、還沒想好、不想要等。
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